当前位置:100EC>行业研究>浅析:B2B业务如何运营微信公众号?
浅析:B2B业务如何运营微信公众号?
发布时间:2018年10月19日 10:35:24

(网经社讯)小文案有个发小,在一家卖挖掘机的公司上班,他们的挖掘机是重型机械,最近我发小接到了一个新任务——运营本公司公众号!

这把他为难坏了,一卖挖掘机的公司,产品上百万成交价,老板给下了KPI,要他一个月内增粉至少1万+,他欲哭无泪...

得知我略懂一些微信运营方法,于是便来虚(嫑)心(脸)请教,我嘛就用(胡)心(乱)指导了他一下。

其实B to B业务的公司一直没放弃做公众号,但真正做的好的,凤毛麟角。

为啥这样?

那该怎么办?

下面我会试着分析一下,也希望大家能和我留言探讨,互相进步!

如果你是一个新媒体运营,入职了一家制造煤炭挖掘机的公司,每个产品单价都在百万左右,老板让你好好运营公众号,你会怎么做?

不少人说,这种企业开公众号真是吃饱了撑的,挖掘机能更新出什么内容,没有一个粉丝会因为看的开心了,在你微信里下单买台挖掘机,这样的公司做公众号干嘛呢。

持有这种观点的人一定不在少数,因为经验告诉我们,这种类型公司做公众号的很少,做成功的更少。

但是不是这样的企业就不能做公众号?做了也没有任何意义?

当然不是!我们先来看看B端公众号都面临了什么问题。

1、B端公众号现状

1、B端公众号都面临同一个运营困境——采购者和决策者是分开的。

以挖掘机为例,做决策的老板们很少会关注这样一个公众号,最有可能的是业务采购员关注,但业务员关注再多,依旧不能帮助老板们做决策。

2、B端运营,更倾向于资源型、关系型销售,大多基于线下。

采购产品,往往依赖原有采购渠道,除非你给他一个更换渠道的理由,比如同样产品,你的价格更低,同样价格,你的服务更好,同样服务,你的返点更多等等手段,而这些都没办法基于公众号去达成,所有交易终归要落实于线下。

3、昂贵的产品,决策周期长,更看重品牌背书。

在微信上买几百块的东西可能是一瞬间的决定,动辄上百万的挖掘机,决策周期长,更看重品牌背书,哪怕你的微信运营到100万粉丝,篇篇文章10万+,都不可能成为决策依据。

2、如何运营B端公众号

针对上述问题,B端公众号有几种运营思路:

第一种:产品介绍+品牌背书 

把你的公众号当做移动版的产品宣传册,以往出去谈客户,会带着很多公司宣传册,又笨重又单调。微信公众号不一样,它有文字、图片、视频等多种展示形式,可以无限次更新文章,最新合作合伙、最新项目进展都一目了然。

还可以在微信内定制管理类小程序,例如员工上门签到,员工拜访日志,员工电子名片等等一系列功能。

对外它是移动宣传手册,对内使员工管理工具,也是不错的。

弊端:以粉丝增长、阅读量、转发量为考核标准的KPI,这招就完蛋。

第二种:粉丝标签化

B端公众号虽然面向的是B端,但哪个B端后面不是由人来操作的,既然是人操作,那你就可以按照C端公众号的方式去运营。

给用户打标签,推送用户爱看的内容,行业是否相关,是否有转化就都不要考虑了。这样做能在短时期内实现粉丝的增长,解决更新素材匮乏行,但对企业来讲,几乎没什么好处。很多拍脑袋决定做微信公众号的老板并不理会这些,他们只要看到粉丝增长数据,这招算好用。

弊端:一旦有人问你产品转化,你就会是无语状态…

第三招:变成行业的媒介平台

公司的公众号不再只属于自己公司,而是属于整个行业,把自己打造成垂直行业的媒体平台,这是能够触达决策者的最好方式。

公众号不再抱着销售自己产品为目的,而采集整个行业的信息点。以上面提到的挖掘机为例,你可以报道自家产品,也可以报道别人家产品,你甚至可以做测评,还可以拓展到国外有关挖掘机的信息,再扩大圈层,还可以报道机械类相关信息。

公众号的角色不再是产品转化,而是吸引行业相关人群,吸引的越多,价值就越大。

如果运营的到,可以建立社群,通过社群+培训的方式,引导到自己的产品上来,这个信任感是不断增加的,成交的概率会大大提升。

弊端:周期长,见效慢,对团队要求高,短期内可能各项数据都不好看,要挨得了骂~

其实【刑天大叔】也是一个to B的公众号,但它有自身的特点,逐渐实现个人IP化,所以大叔的公众号没有数据上的KPI考核,而更注重内容的价值厚度和持续性。(来源:刑天大叔 编选:电子商务研究中心)

1月22日,国内知名电商智库网经社-电子商务研究中心发布《2018年Q4中国电子商务用户体验与投诉监测报告》(PPT下载:www.100ec.cn/zt/18Q4/)。共计85家电商上榜,分别获“建议下单”、“谨慎下单”、“不建议下单”评级,他们是:(1)零售电商:苏宁易购、云集、途虎养车网、唯品会、网易严选、拼多多、尚品网、贝贝网、萌店、每日优鲜、微店、国美等;(2)跨境电商:网易考拉、寺库、丰趣海淘、小红书、美囤妈妈、什么值得买、蜜芽、洋码头、宝贝格子等;(3)生活服务电商:艺龙、阿卡索外教网、同程旅游、美团、驴妈妈、携程、百度糯米、去哪儿、马蜂窝、途牛、饿了么、小猪短租、ofo等;(4)金融科技电商:随行付、爱又米、中行聪明购、易宝支付、拍拍贷、优分期、来分期、京东金融(京东数科)等。

股票名称/代码
$/总资产
$/营收
$/净利润
  • 阿里巴巴BABA.US
  • 1092亿
  • 385亿
  • 94.5亿
  • 京东JD.US
  • 282.6亿
  • 557.4亿
  • 7.7亿
  • 唯品会VIPS.US
  • 583.2亿
  • 112.2亿
  • 0.4亿
  • 宝尊电商BZUN.US
  • 4.60亿
  • 6.40亿
  • 0.3亿
  • 聚美优品JMEI.US
  • 7.60亿
  • 8.90亿
  • -0.06亿
  • 寺库SECO.US
  • 3.60亿
  • 5.80亿
  • 0.03亿