(网经社讯)不久前，B站在家装和美妆服饰赛道开启了直播招商，计划在整个3月推动品牌和UP主多多尝试直播带货。
在平台不断提升商业效率的背景下，是否出现了新的特点和机会？
我们选取了3月1日-24日的数据，包含居家日用、家用电器、美妆护理、男装女装、鞋帽箱包等活动相关品类，详细分析B站直播带货的现状。
图片小TIPS：文末有试用福利~
01
3月直播增速较快
总体仍处于起步阶段
B站直播带货总体尚处于起步阶段：数量不高但增速较快，已入场的UP主正在探索有效的变现方式。本次春季直播活动也呈现出这一特点。
一进入3月，直播场次明显增加，并在妇女节以及淘宝新势力周附近达到峰值；每日带货直播数大致在60-100之间。
服饰美妆类带货场次较多，3月前两周，直播数量就已经超过1000；家居品类有着更高热抢转化率，热抢数量主要由@Mr迷瞪 贡献。
两个赛道均有「顶流」UP主，他们有着更专业的带货方式，带来了大部分的曝光和热抢转化率。不过，其余占大多数UP主并不擅长带货，直播间内容以电视剧轮播或日常互动为主，商品仅为挂链：
数据来源：火烧云数据（仅代表第三方数据）
02
@Mr迷瞪 领衔家装节
热抢转化率超230%
春季家装节是B站的重要营销节点，3月1日-24日，家装节直播数超过400，热抢转化率在77%左右。
本次家装节以@Mr迷瞪 领衔。整个3月，@Mr迷瞪 几乎每天都会直播，并且每场直播都是不同的专场。
图片来源：Mr.迷瞪
@Mr迷瞪 的带货非常有B站特色。
与其他平台短平快的讲解风格不同，@Mr迷瞪 会以娓娓道来的方式详细讲解产品的优缺点，让消费者自主选择。为了拉住用户，他还会把大部分佣金拿出来补贴给消费者。充分展现诚意，这也是能让挑剔的B站年轻人接受的带货模式。
当然，仅带货还远远不够，@Mr迷瞪 还会为粉丝兜底，建立微信群、公众号，进行售前调研、售后服务、产品保价等，这也让他的粉丝产生了很高的粘性，反过来推动下单成交。
目前，@Mr迷瞪 已经直播34场，热抢转化率超过230%。
数据来源：火烧云数据（仅代表第三方数据）
或许是@Mr迷瞪 的成绩，让大家看到了B站家居品类的潜力，本次家装节也有与迷瞪定位类似的新人UP主试水直播，并且共播12场。
不过，受限于粉丝量，热抢人数有些不尽人意，毕竟在高客单价的家装领域，除了专业的家装知识，稳定的供应链、粉丝的信任、一定程度的影响力等缺一不可。
03
服饰美妆类热度高
出现标杆性UP主
服饰美妆是B站商业化比较成功的类目，这个赛道涌现出了诸如@宝剑嫂 、@鹦鹉梨 等外界热议的B站头部带货UP主。
在品类整体客单价不高的情况下，她们的单场直播能带货能达到2800万和5000万，充分展示了服饰美妆强大的变现能力。
本次春季带货，服饰美妆也有亮眼表现：
数据来源：火烧云数据（仅代表第三方数据）
3月1日-24日，总热抢人数33.8w，在妇女节前后及淘宝三月新势力周附近达到两个高峰，并且均在节点的前一天最为畅销。
其中，美妆类的销量主要集中在妇女节当天及预热期间，峰值为3.8w，出现在3月7日；服饰类的销量主要在3月下半月，峰值为3.5w，出现在3月17日。
目前服饰美妆的头部是@鹦鹉梨。
在3月22日的直播中，@鹦鹉梨 带货吸引超32万人观看，热抢人数100万+，176个单品库存售罄，GMV超过2400万，3场累计破亿，见证了服饰赛道的消费力：
数据来源：火烧云数据（仅代表第三方数据）
@鹦鹉梨 带货直播的特点是会与粉丝强互动，从头到尾都有粉丝的强参与：
在日常更新的视频中，@鹦鹉梨 就会收集粉丝的意向商品，并在开播前将选品的试穿视频放出来，还会邀请不同身材的粉丝一起试穿，尽量让不同体型的粉丝都对上身效果有心理预期。粉丝还会在评论区留下长评，对直播时长、节奏、款式提出建议。
另外，鹦鹉梨还建立了粉丝群，每次直播前后，都是群里最活跃的时候，粉丝会在微信群里晒单、咨询、反馈。
某种意义上说，直播只是成交手段，更重要的环节是在直播之外完成的。
图片来源：@鹦鹉梨
这个3月，除了@鹦鹉梨 ，最引人关注的就是@Coco叩叩_ 。
@Coco叩叩_ 与@鹦鹉梨 同属于服饰美妆类，单场销售额破千万，目前春装两场直播3000w。不同的是，@鹦鹉梨 粉丝量200w，@Coco叩叩_ 的粉丝是50w。
图片来源：@Coco叩叩_
@Coco叩叩_ 更加偏向种草与干货，直播选品主打「平价」与「实穿」，面向95后梨形身材的女性，注重穿搭的日常性，并且每套都会给出多个搭配建议。
在3月16日的直播中，单场销售额破千万，这让她成为B站的带货新标杆。
而在这些成交中，大部分是她的原有粉丝。目前，Coco完成了4场直播，粉丝数也从40多万增长至50万，这也带动直播GMV进一步增加。
数据来源：火烧云数据（仅代表第三方数据）
04
中小UP主带货范式：
视频种草，直播变现
@Coco叩叩_ 的成功无疑为更多中小型UP主提供了范本。
@小敏阿姨你好 目前有26.3w粉丝，3月21日的直播中，达成了150w的GMV，是去年12月首场直播的3倍。
数据来源：火烧云数据（仅代表第三方数据）
纵览@小敏阿姨 的B站内容，以面向年轻女性的穿搭分享为主，包含衬衫、内衣、裙子等常见单品，四季、新年、露营、毕业等场景，涵盖学院、工装、无性别穿搭等不同风格，
观察@小敏阿姨 的B站内容，以面向年轻女性的穿搭分享为主，内容涵盖了衬衫、内衣、裙子等常见服饰单品，针对四季、新年、露营、毕业等各种场景推出特定搭配，还呈现了学院、工装、无性别穿搭等多样风格，实用性拉满。
视频下方经常出现粉丝长评、咨询和答疑、询问购买链接等。这些积极的反馈为为其直播带货打下了基础。
图片来源：@小敏阿姨你好
粉丝量更低一些的@米奇科宁 ，更偏向于美妆品类，B站更新内容主要为美妆护肤品的深度测评、护肤知识以及购物物分享等。
图片图片来源：@米奇科宁
@米奇科宁 粉丝基数小，近期视频平均播放量在3.6w，但有超过400%的赞粉比以及6%以上的互动率，粉丝粘性高且十分精准。
3月份，@米奇科宁 直播3场，吸引了近3w人观看，并保持200%左右的热抢转化率。
数据来源：火烧云数据（仅代表第三方数据）
从家居日用到服饰美妆，从几百万粉丝的头部UP主，到几万粉的新人，这个3月，B站都给出了不错的案例。
目前来看，这或许是一个比较有效的变现模式：
以行业专家的身份发布有深度的长视频，从而获得粉丝粘性及反馈、影响消费者；有一定基础后即可开始直播，通过精心选品及技巧分享，获得消费者支持，提升GMV。
这也提示了品牌方在B站的营销方式：将商业与深度的内容融合，以粉丝需求为核心，深度触达消费者。
*以上数据通过B站公开渠道获取，火烧云进行统计分析
