(电子商务研究中心讯)我觉得这个问题问到我心坎里去了，因为我们也正好是从传统B2B被迫转型跨境B2C亚马逊的卖家，一路走来，非常有共鸣，废话不多说，看正文吧！

我们为什么做跨境电商？

我们是在2015年初就接触跨境电商，当初有三个非常重要的原因让我们进入跨境电商：

1、虽然那时B2B行情还不错，但是我们意识到B2B虽然稳定，但是存在巨大的隐患，因为全部是代工，整个公司工厂就靠几个大客户撑着，如果大客户被别的工厂抢走，那公司工厂会非常危险。

2、从我们做B2B开始，就一直是代工。但是我们知道代工没有出路，没有品牌产品就没有任何品牌附加值，再好的产品也卖不起来价格，利润越做越薄；而且命运永远掌握在别人手里，虽然公司看起来一片祥和，但越是祥和越是不安。

3、 公司想要做的又好又稳又长久，不能只靠一个模块去盈利，盈利模式多样化才能让公司长久。所以，冲着这两点，立马开启的B2C跨境电商这条路。

我们当初对跨境电商的平台做了相当粗糙的调研和讨论，最后决定从速卖通和亚马逊开始。

速卖通先开始（因为有阿里巴巴国际站的关系），但是发现速卖通的效果并不好，单量不是很多，利润也比较差，而且每天工作特别烦杂，需要不断的配合做图片上产品。

我们做到年底都没有出很多单，而亚马逊是一个完全相反的概念，我们是2015年中旬开始接触正式启动亚马逊，到年底的时候，一波跟卖，便收获满满（别骂我跟卖狗，那时候我们对亚马逊都不是很懂，也不知道跟卖是什么概念，只是去参加了几个分享会，那些所谓的分享大咖教我们跟卖。）那时候，感觉亚马逊好简单，对2016年做了一系列规划，感觉公司壮大就在眼前。

为什么我们是被迫转型？

2015年一切都那么美好，对2016年充满了期待，但是计划永远赶不上变化。在2016年我们遇到了几件大事，对我们公司后续的发展变化起了决定性的作用。

首先是我们的几个大客户陆续因为产品等各种原因不下单或者被挖走，一切都那么美好的B2B突然哑火。

其次是我们的一个专门负责跨境电商B2C的合伙人突然要撤（各种原因我就不多说了，创业合伙人，你们都懂的）。

尤其是第二个事件，让我们有点措手不及，因为我们几乎把所有的心血都倾注去培养他做B2C，而且他是公司唯一懂B2C亚马逊运营的（我们公司之前就是，你负责这个事情，你就把你的事情做好，结果发现这样的公司运作模型也有很大的问题）。

这个时候，我们没得选择，我就抗起了这个B2C亚马逊的大旗。那时候我的心里也很没底，但是没办法，必须得有人站出来去做这个事情啊。

这个就是我们被迫转型B2C的原因。

我们是如何从B2B到B2C，两年实现7个亿的销售额？

我们那时候确实没有想那么多，也不知道会做到现在这个规模。但是现在回过头来想一下，发现以下这几个点非常重要，可以概括为五点点：

1、思路架构

2、产品

3、运营

4、资源

5、执行力。

1）思路结构：

从重到轻，从慢到快，从粗到细的变化。

思维上，一定要跳出代工，跳出山寨，跳出仿品。要想办法在赚钱的同时，还能做自己的品牌。

结构上，一定要轻，因为结构越轻，成本越低，利润越高。不要动不动就搞50个人或者100个人的团队。

跨境电商并不需要这么多人，一个运营、一个美工、一个质检物流、一个小规模电商团队就可以搭建起来了。

同时，根据自己的资金、产品、人员等几个方面去布局亚马逊的账号产品和团队架构，以此为基点，给自己设定目标，根据目标的实施来随时调整。

这一块的重要性不亚于任何版块，做得好，资金周转率很快，赚钱速度很猛，做的不好，亚马逊做下来赚的钱全部是货。

2）产品：

数据。很多工厂的产品研发，在我看来都很可笑。大部分的产品研发和功能开发都是自己意想出来的，并没有任何的市场调研和数据考量。

很多时候，工厂到时间了，看到对手都在开发新品了，我也应该开发一款了，或者对手新品出来了，我也差不多应该抄一下了，这样的做法非常的可笑且不严谨。

我们产品研发一定要基于大数据，从大数据的角度出来，市场告诉我们需要什么样的产品和功能，我们就需要什么样的产品和功能。

以前我们是B2B，我们只对我们的中间商负责，所以我们可以不用脑筋去想，但是现在我们直面我们的消费者，接收到最直接的市场反馈，我们应该用产品去回馈我们的数据和客户。

3）运营：

跨境电商，尤其是亚马逊的运营，是一个细致活儿，不像B2B，回复询盘，跟单就没了。

亚马逊运营包括选品、订单统计、数据分析、listing制作、站内站外推广、算法研究、后期listing维护。如果再高阶一点，则需要对整个亚马逊做布局，你需要几个账号、几款产品、多少资金、多少人员、多少库存、如何做品牌等等等等。

所以运营人才非常重要，得花时间花力气去培养，当初我们公司，是我每天不眠不休的摸索研究，才做到现在这个地步。

4）资源：

一个是运营资源，一个是海外资源。

运营资源，包括你的海外客户资源和社交媒体资源，如果能够利用他们来为你做最基础的前期推广，那亚马逊做起来会非常的简单。

另外一个就是海外资源。包括线下产品处理渠道。如果真的线上产品出了问题，还有线下能够处理掉，那跨境电商做起来就十拿九稳。

5）执行力：

我们当初2016年开始做跨境电商，旺季备货，所有人和我一起加班一个月，每天到凌晨3点，没有一点怨言。（来源：wade说 编选：电子商务研究中心）