(电子商务研究中心讯) 今天一家做礼品装饰的传统企业主Mr.Chen来拜访我，我们聊了一个下午的跨境电商，Chen跟我说：”Harris现在国家和阿里巴巴都大力鼓励我们做跨境电商，我们公司也注册了很多跨境电商出口平台，经过一年多的实践，总感觉对于一个制造企业来说，单纯意义上的跨境零售贸易的量实在太小了，虽然单个利润看上去可观，但是对于一个工厂的业务规模来说，其实也没有特别重要的价值，你认为这个困境怎么破。
我今天的文章之所以写Mr.Chen的这个困惑，是因为他的这个提问对于目前中小制造外贸企业，转型做跨境电商有非常典型的意义，于是我跟Chen分享了我认识的一个跨境电商卖家的故事，小A是敦煌网电商平台做装饰礼品的卖家，她跟我交流说她目前主流的跨境定单都是2000-4000美金的小额批发定单，这样的小额定单批发生意特别火爆，而且已经有几个非常稳定的工厂作为自己的长期供应商，她一开始也是做跨境B2C的零售，只到有一次她遇到了一个德国的小批发商，需要100件装饰礼品，并且需要特别优惠的条件，她才真正开始注意这批小B客户，后期她慢慢发展其实通过小额批发业务积少成多一年下来的出口交易额也非常惊人，她第一年大概做了接近40万美金的量，小额批发业务比较传统的外贸大单利润稍微高了些，比较目前大家做的最多的跨境B2C又有比较大的出口量，小A告诉我明年她打算自己搞一个小型的外贸加工工厂，专门负责小额批发的跨境业务。
作为一个跨境电商的作者，我大概在去年曾经参加了一个跨境电商的主题论坛，探讨的选题是“跨境电商未来的发展是跨境B2B模式还是跨境B2C模式“作为一个中小企业制造业主来说，我们认为跨境电商的B2B模式会是主流。进入2016年中国的外贸发展继续下行，采购需求持续走低，再加上世界政经的动荡比如说脱欧，在我看来全球的贸易交易模式已经发生了非常大的变化，相对于传统的外贸大额定单，小批次和多频率的定单会越来越成为主流，主要原因我理解是这样的，经济低迷的情况下，采购商的资金投入和采购周期风险都增大，而随着跨境电商平台的流行，小额在线采购对于中小采购商来说真正提升了采购效率，降低了交易风险，而对于我们广大中小外贸企业来说，跨境电商的B2B模式真正可以带来交易量，而交易量对于我们传统外贸制造企业来说是最为重要的事情，因为有量的保证，一个外贸制造工厂可以养活工人，制造工厂可以有规模化的生产从而降低成本，真正产生利润并且真正给中小企业带来效率。
给中小外贸跨境电商企业的建议
现在很多传统外贸企业转型做跨境电商，大家最普遍接受的就是跨境B2C模式，其实从跨境电商的发展来说，小额在线批发业务是跨境电商的前身，中国做跨境电商最早应该是王树彤的敦煌网，敦煌网最早通过小额外贸批发业务的模式开始了中国传统的外贸探索和转型，小额外贸也真正成就了一批外贸企业出口转型发展。所以我们传统制造外贸企业转型做跨境电商，后期可以更多考虑跨境电商的B2B模式，特别是小额批发模式，可以给自己的外贸出口企业带来真正的效率和业绩增长，其实目前在阿里巴巴的英文站这样的小额批发客户已经是非常广泛了，对于这类小B客户我们一定要重视起来，因为相对于那些大额定单的传统客户，这类小B客户未来会成为主流客户。
对于跨境小额批发业务的物流解决方案的建议
虽然在线小额批发业务可以给传统的外贸制造出口企业带来交易量，但是目前困扰小额在线批发业务最大的问题还是跨境物流的解决问题，因为小额批发业务相对于跨境零售，产品数量更多，产品体积更大，目前大家普遍的做法就是跟客户商量沟通好以后吧，一整批的货通过经济小包的方式分批发送。这样的做法对于一般的国家来说都是可以的，但是对于南美国家的跨境出口，如果你把整批货分批并且间隔时间是1到2天的话，又是同一个收件人的，这样你跨境出口的风险就会比较大。因为在南美这样的国家海关实施的是“关联累计征税”，我周围的朋友也经常遇到这样的情况，通过这样的模式发到南美结果产品被扣，最终自己损失比较惨重。其实最佳的方式我认为是通过传统的海运渠道走，目前外贸整体不景气，外贸物流公司日子更是难过，虽然我们小额批发的量比较小，但是通过海外渠道走你的国际物流费用可以降到最低，对于客户来说如果你的物流成本有非常大的优势，客户可以少淘钱自然非常愿意，虽然收货周期慢点，但是通过传统物流渠道走，报关手续全部符合法规这样更适合中小外贸企业的操作。
阿里巴巴的“团批”版块也许代表着阿里英文站的方向
阿里巴巴英文站的“团批”板块其实类似于1688的“火拼”，首先我们应该感叹阿里系做运营的敏感和先见性，因为就目前这样一个外贸逆行期，小批量的定单，多频率在线采购会越来越成为主流，目前在阿里巴巴团批最活跃的其实都是一些跨境电商的卖家，他们一般都是亚马逊，eBay速卖通的店铺，并且在我看来这类店铺已经有非常精深的运营能力了，“团批”这样的外贸模式核心是吸引那些小B买家，积少成多最终形成一个非常庞大的交易量，对于团批的模式其实我们传统的中小外贸企业首先要转变观点，大单的时代已经慢慢成为过去，小的MOQ，灵活的采购模式，在线的支付方式，才是目前最火的一种跨境电商的批发模式，很多传统外贸制造企业很困惑，10件20件30件卖的优势在哪里，我认为里面的优势有下面几点
1：目前市场不景气，小批次在线采购会慢慢成为主流2: 小额批发的利润其实比较可观的，而且如果你服务好你的客户，你对客户控制力也比较强。3：积少成多，交易量非常可观。
但是这类操作模式就需要外贸企业转变传统的下单模式，做库存和供应链，这对于很多传统的中小企业来说也是一次学习和转型，里面的门道也非常多，比如说选择品类，款式的选择等，但是这样的模式肯定会成为未来的发展主流。
目前在小额在线批发业务做的优秀的几类企业
1：天猫系的品牌工厂
这类供应商有着非常强大的运营能力，多年的转型做国内做天猫运营做JD等让他们拥有了非常娴熟了互联网运营能力，同时拥有在线销售团队，有非常好的品牌意识，同时拥有自己的供应链优势比如说宁波慈溪的小家电产品，这类企业目前在跨境在线批发业务生存发展的最好。
2：研发能力强大的供应商
这类供应商的优势是有非常灵敏的市场反馈能力，能掌握到一线的海外客户的需求数据，比如跨境电商最早一批做婚纱的，他们通过给客户量身定做，提供个性化差异化的产品，通过小批次的下单，客户下单非常非常频繁，货值又非常高，同时利润可观，这类工厂是目前外贸企业中活的最潇洒的一类人。
3：专业的外贸贸易公司
专业的外贸公司的特点是，拥有非常丰富的工厂资源，产品资源，并且拥有非常专业的电商运营能力，其实中国跨境电商最早就是这批人开始做起来的，通过稳定工厂的支撑，有大量的库存选择，这类专业外贸贸易公司是目前混批在线小额批发最大的受益者。
目前小额在线批发业务的困惑点
库存的压力风险
其实对于普通外贸制造企业去做在线小额批发来说，我刚刚也聊到了，首先就是要有精准的供应链备货能力，这就需要工厂首先去投入资金，成本，人力生产库存货，但是这里面也有风险，比如说你生产出来的库存货卖不动，走不快，同时对于市场走势判断不够及时，如果你跟不上最新的款式和潮流，很有可能有压在手里的风险。
跨境物流的压力和风险
小B客户的特点是要货比较少，但是要货又比较急，但是小额批发单数量相对于零售又比较多，通过分批发廉价跨境物流的方式其实并不是主流，发常规的海运时效性又太差，甚至会发生很多交易事故，中小卖家辛辛苦苦发送货物到达目的地，结果因为交期不符合客户的需求，最终客户通过交易平台申请退款，这类的案例比比皆是。
中小传统制造企业主的观点很难改变
其实大家有没有发现，现在跨境电商做的最好的人往往是一些非常年轻的80后，90后，他们思维模式非常新，愿意接受新模式，去创业去创新，但是对于很多传统的外贸制造工厂，特别是一些小微工厂来说，其实他很难在观念接受10个20个30个这样的小定单模式，同时这样的在线交易模式需要非常好的服务理念，这对于长期服务传统外贸定单的工厂主在理念上需要有一定的转变。
目前跨境电商B2C模式遇到的困境是什么
其实目前中国商务部对于中国跨境电商的未来发展定位为跨境B2B作为主流，其实跨境电商B2C模式经过这样几年的发展，跨境电商B2C模式的瓶颈也慢慢凸显出来，在笔者看来主要有这样的几点
1：跨境物流还是非常大的难题。目前很多跨境卖还是通过国内发货到海外的模式跨境出口，其实这样模式在客户体验，知识产权，甚至是贸易纠纷也有非常大的隐患。
2：跨境电商B2C在运营能力，运营门槛对于普通的中小外贸企业来说有点高，而且目前来看更多的中小外贸企业很难真正通过B2C模式对于工厂生产效率带来提升
3：本地化的售后售前很难实现，物流破损丢失率高，客户投诉率高。
4：与日俱增的国际间的贸易摩擦
其实对于中国目前日益发展的通过邮包模式的外贸出口，很多进口国家是有非常大的反对声音的，比如说影响就业，冲击目的国的市场价格体系。
5：跨境电商B2C模式海关监控成本比较大
其实目前真正在跨境电商B2C做的好的企业，甚至做到了几千万美金的销售额，他们都是非常低调的，目前跨境电商领域也有非常灰色的地带，但是跨境电商的B2B模式通过完全在线化的模式，推动海关的电子化，税改等情况，非常符合国家的监管。
B2B2C的模式最符合中小企业的实践
其实对于广大的外贸工厂来说，核心是走量，有稳定的量才有保障工厂的稳定性和发展，所以对于工厂来说B2B肯定是主流选择，而目前的跨境电商发展模式小定单，多批又是主流，这符合目前的世界低迷的经济环境，所以在我看来最佳的模式应该是B2B2C模式。（文/中国电子商务研究中心特约研究员、新东方工贸总经理朱秋城 编选：中国电子商务研究中心）
