(电子商务研究中心讯)　　前言

　　和众多传统行业一样，“互联网+”是航运业的一个发展潮流，这已经成为业界的广泛共识。但是“航运+互联网”是否就等同于发展“航运电商”却是一个耐人寻味的问题。

　　我从侧面观察航运电商的发展后，感到“航运电商”如今的形态更像是航运业本身遇到“互联网”概念冲击后的应激反应，而绝非一个恰当的反应。

　　立刻网CEO丁西凡4月对物流运价平台提出了质疑，海运订舱网CIO王刚9月指出航运电商不仅是去除中间环节，还需要产生增值，中远集运电商小组领导杨磊11月新撰文章中指出航运业务尚未实现标准化的前提下仅从“销售”环节谈电商化意义不大。然而，可以归为“航运电商”的平台目前已经不下30家了，这条路究竟能不能走通，出路在何方？

　　本文试图提出一种可以参考的发展路径

　　1，航运+互联网的关键是转变服务模式

　　“互联网+”绝非技术概念，在他背后真正发挥作用的是平台经济和共享经济模式，是由“平台外部性”、资源优化配置、长尾市场价值、资本杠杆、数据驱动等新模式组成的商业概念。因此，要在航运业实现“互联网+”，绝不是开发一个系统，把线下业务往线上搬那么简单，也不是仿照B2C电子商务中通过价格优势和促销活动拉动需求那么容易，而是要运用“互联网+”概念实现航运业自身的模式升级。

　　“航运+互联网”真正的挑战是旧模式与新模式之间的竞争，在找到合理的新模式前，旧模式依然会主导整个行业。由于“互联网+”并非技术概念，所以它与技术不同，技术往往是由政府和军方投入大量资源研发后，再转为工业和产业使用，最后才做民用产品，互联网却是反过来的。互联网创新的浪潮从B2C、C2C开始，逐渐向B2B即产业推广，最后才有可能实现B2G。

　　在商业世界中技术改变模式，模式改变市场格局。例如在操作系统领域，键盘时代对应了命令行操作模式和Unix、Dos的领袖地位，鼠标时代对应了图形窗口界面模式和Window、Mac OS的领导地位，触摸屏时代对应了APP应用市场模式和Android、iOS的霸主地位。究其根本，操作系统的关键模式转换是交互方式决定的，而这一切的前提是符合人的需求。

　　航运业属于第三产业，即服务业，其行业性质决定了其模式转变的关键是要构建新的符合货主需求的服务模式。

　　2,做电商主要功夫在线下

　　零售业、出版业之所以率先实现电商化，其根源在于这些行业原本已经有了相当好的标准化基础和信息化基础。在航运业中，还有大量的业务没有很好的实现标准化和信息化，“矮的里面拔高的”集装箱市场可以说已经是航运业中最为规范化的业务了，这就是为什么绝大多数航运电商平台都从这个业务切入的缘故。但是，真正在集装箱订舱业务切入后，很多平台才发现这个市场处处有“坑”。因为电子商务的开展需要有良好的行业标准、行业信息平台、支付平台、政务平台做支撑，但是在国内这样的基础支撑体系还没有完善。

　　国外也有航运电子商务平台，这些平台没有急于做交易撮合的事，而是由政府和商会围绕港口综合信息服务和口岸信息服务提供基础性的信息交换平台，然后对接到各类用户。国内的航运电子商务类平台，实际的业务主要是交易撮合和融资借贷，跨过了基础业务的标准化、信息化的阶段，在融资回报的巨大压力下，很多平台的战略指导思想变成了“我能做什么”，而不是“用户需要什么”。

　　不拘泥线上，不陷入线下。做航运电子商务平台绝不是“做网站”，更多的功夫是花在线下的资源整合方面，即便是线上的功夫也应该是花在模式创新中而非拘泥于互联网的形式之中。

　　眼下开发一套在线订舱的网站系统成本极低，如果我们选择通过网站的形式做电商是受了阿里、京东的影响，现在他们也开始做微商了，那么在线订舱为何不能摆脱网站形式，而变为一个业务接口，直接对接用户单位的信息系统呢？另一方面，虽然沿着产业细分市场中高附加值的细分市场做垂直资源整合困难重重，但是一旦整合成功便可以确立新的模式，反之如果因为过于在乎“生存”，过多依赖旧模式业务的收入，往往会离模式创新越来越远。因此，关注航运业的线下资源整合，才有可能塑造电商平台的核心竞争力，也就是大家常说的营造“生态圈”，这个生态圈不仅要集合各业务参与方，而且需要通行的规则和标准，资源共享和利益分享的机制。

　　3,跳出“航运”做“航运+互联网”

　　要做“航运+互联网”的创新模式，需要跳出“航运”，从运输、物流、供应链、贸易的角度去看。这是由于我们服务的客户关注这些问题，而海运、水运都仅仅是其中一个环节而已。国际贸易和国际物流中虽然超过90%通过海运完成，但是并不能单独依靠海运完成，需要多式联运、仓储、通关等一系列的配合。在服务业中，最高的境界就是达到你的客户依赖你，依赖到电话本里只保存你的联系方式，“航运+互联网”是同样的道理，你不能跟你的客户讲你只聚焦于集装箱海运，尤其是作为一个平台，需要围绕客户需求提供整体解决方案。

　　所以，航运电商的未来真正竞争对手也许在大家的视野之外，可能是正在公路领域整合供应链服务的oTMS，或者是来自贸易领域的1688.com，或者是正在整合外贸物流业务的“协运天下”，甚至是正在全球各地投资仓储的跨境电商企业，因为货主不需要关心货物是怎么运输的，只需要关注销售和采购。跳出“航运”做“航运+互联网”，才有可能跳出FOB的业务局限，开启电商竞争的蓝海市场。

　　4,“B2B”和“B2b”的区别策略

　　“航运+互联网”的模式还需要区分大客户和小客户，也就是说“B2B”和“B2b”是存在区别的。总体来说，这两类客户靠网站来发现和选择平台的概率不大，价格促销无法带来黏性和改变客户行为习惯。网站能够直接带来的，往往是一些并不了解国际运输的入门级客户和期望平台有补贴优惠政策的中小型客户。更多的客户资源和业务流量，还需要完备的信息化服务去“接入”。

　　对于大型客户，其企业内部信息化应当具有了一定的规模，业务分工明确。建议针对这类企业的策略是：一方面，提供无缝衔接的线上服务，通过提供标准数据接口对接客户的ERP和WMS系统，从供应链管理的角度，帮助客户管理好供应商的招标与执行监督，并为供应商服务进行评级，为客户出具基于大数据分析的商业报告和战略咨询建议；另一方面，提供国际多式联运和商贸资源的线下整合能力，整合全球物流供应商资源，将多种运输方式统一管理，并通过平台合作整合熟悉各国通关政策、手续流程的供应商，通过与咨询机构合作帮助平台深入了解各类贸易条款、各国投资政策。

　　对于小型客户，包括贸易商和小微货代，往往缺乏完善的信息化管理方案，对接上游企业时需要去使用和适应不同的数据格式和系统界面。建议针对这类企业的策略是：一方面，提供免费的标准化线上业务系统，例如标准化的免费信息管理系统或者具有背书的SaaS服务，并解决对接各类上游企业信息系统的数据接口，提供价格透明的标准服务，并通过大数据分析实现对客户的精准营销；另一方面，提供门到门的线下运输服务能力，将服务从拖车、仓库、通关报检、海外配送、运费支付到保险借贷等全程一条龙整合起来。

　　总结

　　2016年将会是“航运+互联网”发展“危”、“机”并存的一年，在模式创新的影响下市场格局应该会有很大的变化。(来源：58货运；文/徐凯；编选：中国电子商务研究中心）