(电子商务研究中心讯)　　9月19日，令业界瞩目的“2010中国网络团购行业高层研讨会暨‘中国诚信网络团购联盟’启动仪式”在杭州成功落幕，本次会议是目前国内首个针对团购行业的高层峰会，由国内最知名的电子商务研究机构——中国电子商务研究中心独家主办，拉手网(www.lashou.com)、团购导航网(www.goutuan.net)、我是团长(www.54tz.com)等协办。

　　会上，《2010年中国网络团购调查报告》正式对外发布，以下为兴起背景之Groupon模式分析篇：

　　团购并非新生的事物。早在70年代，地方农村供销社就有人专门负责登记村民的产品需求，再到县里把商品运回来；80年代，温州桥头镇有好事者把家家户户的纽扣作坊联合起来，一起与原料供应商谈价；此风传至90年代，蜕变为名震全国的温州炒房团。

　　至2000年后互联网兴起，也演化出篱笆网、中国团购网等组织网友与商家议价的专业性团购网站，以及地方性专业团购论坛社区形式的团购，但由于缺乏创新清晰的商业模式，因此并未引起广泛关注；直到美国Groupon模式的出现，激活了原本平静的团购市场。

　　Groupon未对直接公布其营收数目，但业内普遍认为，该公司每天的业务额超过100万美元。据该公司发言人朱莉•摩斯勒(Julie Mossler)透露，今年Groupon的业务规模大约每4个月就翻一番。自从8月媒体大肆报道后，Groupon每周更增加约100万注册用户。

　　Groupon团购如此迅猛的发展，其模式主要的优势在于其每天只卖一样产品(或服务)，以每日更新、货物价格低廉的模式，吸引一定数量以上的购买者，然后收取供货商50%的交易提成作为回报；如果不到最低团购人数就取消交易。

　　而消费者每天只有打开网页或邮箱，才知道当天在自己城市里有什么惊喜等待：美食、健身、SPA等特色的生活服务类信息，并通过SNS、Email等网络方式促动周围朋友购买。其另一优势在于网站无需因为消费者购买的各种产品耗费大量库存及物流配送成本，而是以服务为主，可以说是一个典型的轻资产公司。

　　(1)客户

　　Groupon面向的客户是有两类：一类是商户，另一类是用户。

　　对于商户而言，初期Groupon面向的是小商家或服务提供商，一般这些企业无力支付巨额的纸媒广告费，也没有找到自我展示的在线广告平台。餐馆、发廊、文化活动中心以及其它小商家都试图吸引新的客户。Groupon正好提供了这样一个平台。这种大幅打折交易(比如原价80美元按30美元价格出售)按天出现，只有购买者达到一定数量才能生效。

　　他们通过Groupon购买的谷歌、Facebook等广告位以及1300万注册用户口碑营销，获得了极高的收益。这也吸引了许多有促销意向及需网络推广以扩大(新)产品或品牌知名度的潜在商户。Groupon也通过与知名商户合作，不仅使商户满载而归，同时自身的品牌知名度也进步一提升，达到双赢的最佳效果。

　　对于用户而言，Groupon抓住了获取较大折扣引发用户购买欲的心理，且通过团购人数下限门槛、互为推荐购买返还一定金额等方式，使用户通过网络进行有效的互动，自发组织达到商家的参与团购人数下限，而参与人数一旦提升到一定程度，又能提升其他浏览此信息的用户信任。

　　因此，在这种用户自发形成二次传播的促动行为成为Groupon的亮点之一，使用户数与活跃程度上升，加之外界的促动，使其的用户数以每月200万稳定激增。

　　(2)产品

　　Groupon所提供的产品实质以服务商户与用户为主，基于商户其担任的是渠道销售商的角色。Groupon所拥有的用户均为29-33岁具有高消费能力的用户，因此，对于商家来说Groupon平台定位精准、目标明确、成本低廉，是广告宣传的最佳平台。

　　商家通过Groupon充分曝光，提升影响力；且通过该平台带来的超级数量的用户，出售优质商品或服务，再口口相传，吸引更多的用户再次消费。

　　而基于用户其提供的是高性价比的产品或服务信息。Groupon主要售卖的均是餐馆、酒店、美容、健身、培训等服务类的优惠信息，即使跟知名服装企业Gap合作也是以优惠券的形式售卖，这均避免了库存、物流配送成本。

　　此外，拥有3.5万家商户资源的Groupon还推出了个性化团购新功能，来更好的匹配商户与用户的需求。根据用户的性别、购买历史以及兴趣向其发送更为密切的团购信息，使所提供的产品购买率实现最大化，也使用户黏性大增。

　　(3)营销

　　Groupon的营销模式最重要的是出售的大幅打折服务只在当天有效，且只在一定数量的客户决定购买后才生效。此限时购物模式，促使用户在为达成购买用户上限数量上，自发通过QQ、MSN、EDM、微博、SNS等方式互为传播，有效的形成了口碑传播，不断增加其网络影响力和用户黏性。

　　在用户维护方面，Groupon推出用户每邀请一个朋友注册并当其在72小时内达成一笔交易将获得10美元现金，以作为网站的激励；且用户在参与中也会获得Groupon所给予的优惠券、奖品等特殊回馈。

　　此外，Groupon其每一单交易都附有5到6页的小故事以吸引用户眼球产生共鸣，其中大部分是人为编造的段子。该公司总部有70名写手专门负责每天写作190页左右的故事。

　　同时其也不断引入社会性网络，通过Twitter/Facebook等延伸社会化体验。例如，28岁的芝加哥志愿者乔什•史蒂文斯(Josh Stevens)不久前开始了一次历险推广活动：他打算完全依靠Groupon提供的服务用一年的时间周游美国，并将旅行期间的经历写在Groupon的网站上。目前史蒂文斯的周游计划已经过了100天，如果他最终完成一年的旅行，他将得到10万美元奖金。

　　在网络团购中，Groupon不仅通过强大的议价能力便利用户，还不断地影响和改变用户的生活方式。

　　(4)盈利

　　Groupon的盈利核心在于收取商户高额30%-50%的交易佣金，回款周期为两个月，即网上团购活动结束当天结算1/3，1个月后结算1/3，2个月收结算剩余的1/3，如此能迅速回笼资金，变现利润以边盈利边疯狂扩张。

　　人多折扣大，商家都会提出这样的“团体优惠”的概念，在行业淡季，很多商家愿意通过折扣来笼络客人。由于此想法，才诞生了Groupon的最先的盈利模式，这也是Groupon 7个月内的盈亏平衡的关键原因，也许就在于他们立足于城市的本地化消费信息挖掘，充分调动了当地消费者的需求，也满足了商户的需要。

　　而Groupon的缺点是区域性强，无法快速复制到每个城市，每开拓一个市场就必须派业务员深耕当地，以找到当地的高品质服务。

　　由于Groupon网站上卖的大多并不是商品而是服务。如餐厅、SPA、课程，大部份成本是固定的，变动成本都是时间成本，即使没有人光顾，每天的成本也是源源不断的。

　　Groupon最大特点是无需物流，只需最后给商户一串付费客户名单，毋须为之后的运货纠纷伤脑筋。在与商家之间的“金流”方面，Groupon采取自己承担的方式，即成交后兑现。由于是提前支付，商家和Groupon可以立即作出评估，分享收益。唯一的缺点是商家有时需要承担轻微损失，但是回头客和向上促销足以弥补这部分损失。(编选：中国电子商务研究中心)