(网经社讯)主持人：现在直播间已经开始有人陆陆续续进来，今天是快手直播运营方法论，老铁面对面讨论，让大家卖货更轻松，期待各位老铁进入直播间和留在直播间。

各种商家朋友已经进来了，胖姐生鲜等等，都是关注卖货助手的老粉。本期的老铁面对面特地邀请到快手电商的副总裁，六郎老师来到快手卖货直播间，一起讨论如何在快手卖好我们的货，能够让直播间的老铁在每天卖货的时候效率达到最高化，与各位老铁聊聊如何提高直播运营方法论，甚至起了一个特别洋气。

六郎：五盘方法论，今年是运动年，冬奥会，亚运会，奥运精神，体育精神，围绕这个精神有五环，因为有北京，因为有一首歌叫五环，我们改了一下，叫五盘。

主持人：欢迎六郎老师来到直播间，必然不会让老铁白走一趟，除了有干活满满，也给所有进到直播间的老铁准备了非常丰厚的礼品，准备了多轮的天价红包，可以直接6.6块的券。

六郎：直接上福利，关注粉丝团，来一波福利。

主持人：关注粉丝团，关注快手卖货有多轮的红包，还有多轮的有奖问答，今天准备了大额流量券赠送给老铁，也叫1000万流量券，所以希望今天在直播间的老铁，除了能够收获干货知识，也能够认真学习，不但给你知识，还会给你大额流量券求你学习。除了多轮流量券之外，还准备了实体版的STAGE方法论，也叫五盘方法论的实体书，也会抽送给老铁们，我们准备了非常多，这些书送给老铁，让老铁平常直播遇到困境的时候，不知道如何提高的，翻一翻，看一看，会给你非常的灵感，直播的时候不迷路，当然关注快手卖货也不会迷路。看到很多粉丝喊六郎五威武，在商家非常有影响力。有多少老铁想要纸质版五盘方法论，想要的打起“666”，非常多人想要，看多少人想要，备多少货送给多少老铁。

六郎：今天备了30本。

主持人：看一下有多少人扣666，我们还会加。首先第一轮送出天价红包。

六郎：五、四、一，开始。

主持人：各位老铁们准备好收天降红包。

六郎：你不要这么紧张。

主持人：主要是您在我旁边，有点紧张。既然六郎老师已经来了，话不多说，请六郎老师做一个简单的自我介绍。接下来请快手电商的副总裁六郎做一个介绍。

六郎：我是快手电商的六郎，负责快手电商的产品，主要负责电商流量体系分发。

主持人：各位老铁听到这个关键词没有？叫电商流量体系分发，这位就是控制这个的。

六郎：不是这么说，还是用比较好的机制帮助商家。我解释一下，快手电商对于系统来讲，比较难以用个人意愿做调整，为什么我们做五盘这件事，是希望如何把获得更高效流量和精准流量的方法和老铁们分享。为什么STAGE方法论很重要，实际是把一部分的流量白盒化（白盒化：让电商主播知道做什么可以获得流量），如何利用好流量，为什么今天讲五盘这件事，因为五盘是获得流量的小钥匙。

主持人：所有商家老铁平常做生意的时候，经常问流量到底在哪里，所以今天就请到平时为我们思考流量分发机制的，然后做产品体验的。既然快手里做这么重要的工作，也给我们讲到了，如果想要运营好直播间，要有非常多的运营动作，所以我们想问一个问题，传统的直播间运营和传统的电商平台相比有什么不同？

六郎：这个问题也是外部在问，直播电商和传统电商的区别在什么，这要去解释。首先看用户，用户看传统货架电商的时候，接收到的信息是商品单坑坑位，如果是图文并茂的坑位，比如一本书，读的认知不一样，任何用户接到文本的东西和图片的东西，其实每个人接受到的信息不一致，他会想到自己关注的内容。直播间的魅力在什么地方？通过主播和用户的互动，可以把很多人对一件事的认知拉倒一起，可以把直播间的人对于一件事情的认知，通过主播的拉齐，这是非常高的转化率。传统电商大概率是流量漏斗，那是一个筛选逻辑，为什么筛选？用户在每一个漏斗里面看到一个会场，看到一个商品坑，再看到价格详情页再去买，能够理解的用户被留下来，没有办法理解的人被过滤掉了。直播间里面不一样，主播跟用户有互动，通过讲解，通过讲商品的背景和粉丝问题的解答，其实把直播间里面大部分对商品的认知拉齐了，直播间的运营起到的作用是如何让用户和主播对信息拉齐，这是不一样的地方。

主持人：通过老铁可以生产生互动的时候，直播间的效率是更高的。

六郎：主播在做内容的时候，说一些台词想达到的目的，包括直播间的装修，不同时间段进入到直播间的时候，对当下直播发生的事情，在发生什么，即将发生什么，现在发生什么，这是需要在直播间中需要考虑的内容。

主持人：结果的背后有非常多的机制，能够懂这个机制的人越了解这个机制。今天直播间来到的同学都会觉得你讲的赞，你要在赞的背后讲清楚，这个钱背后对应的机制是什么，换句话说，钱在电商里面叫GMV，GMV背后如何理解，换句话说，直播非常是非常强的互动场景，能够互动就有高光时刻，可以引发直播间老铁销售的转化率。对于直播间GMV，钱是一个表象，背后有什么计算公式，这个公式能不能讲一下，让老铁理解钱怎么来的。

六郎：沿着刚才的话题继续讨论，直播间的成交，我作为平台和主播一起做联动的时候，其实平台分发流量的过程是前置性，什么意思呢？当一个商品在直播间发生上架、发生购买的时候，是前一段时间进入到直播间的用户最容易转化，卖一段时间后置进来的用户，已经错过了拉齐的过程，转化率没有前面好。这又讲到快手的直播电商和货架电商，货架电商是及时性，来一个用户都是可以既时性完成。但是直播电商在分发流量的时候，实际上这部分流量发生的转化是偏后，所以当在今天下午一点钟发生的成交是一点钟之前进入的用户产生的购买，这时候往前看，怎么看呢？

第一个看，对于一个直播间在公域和私域的曝光，曝光这两个完全不一样，公域和私域不一样，可以在用户体感上下滑里，看到直播间在发生什么。当用户点击进入直播间，这是第二级，第三级非常重要，进入到的用户在直播间停留的时长，要做次均观看直播的时长，观看时长后面才有成交额的转化。刚才我们解释的公式是什么，公域和私域的曝光不够，必须要吸引用户到直播间，进来之后才有第二级是不是愿意看下去，直播间的内容是不是可以理解看什么。等一下要发生什么，等到我所说的事情发生，这些事情要在用户进入直播间之后，通过关联时长留下来，最后一步才是发生成交，公域和私域的曝光乘以点击进入直播间，以及用户在直播间观看的时长，才有时长中产生的成交额和订单，是这么产生的，这是一个公式。

主持人：这个人是通过漏斗下来，直播间曝光给多少人看，有多少人进入到直播间，进入到直播间里面，有没有在直播间停留，这是非常重要的。公式来源于直播间的转化率乘以曝光率，乘以时长，由于主播做了各种各样的事情，可能是亲切的主播，可能是讲玩笑非常有趣的主播，可能是会表演的主播留住了老铁，换算成老铁在直播间的停留时长。

六郎：上面这个公式可以看到，这里面很关键的事情，首先大家要想今天这场直播想让谁看到，想让谁看到和大家的货有关系。另外一点，他看到之后，为什么让他现在进入到直播间，第三个是他来了之后看到什么样的内容，是促使他可以在当下那一刻决定去购买，我们要在直播间里面，通过主播和通过直播间的氛围做什么，说什么，最后才能成交。

主持人：成交的因素才是进入到直播间老铁应该能够静下心好好思考，今天到底让人看到你的直播间，在直播间看什么，看到这些之后如何促进转化，这样才能产生交易。

六郎：快手老铁的直播间非常牛就是特别能够带节奏，特别能够带气氛，来，上一波福利。这是让用户关注到直播间不一样的地方，让用户觉得直播间不一样很多方法，不仅仅是上福利，很多时候是详细的讲解和品牌的互动，以及把今天的商品和前几天商品不一样的地方在哪，告诉用户用途，可以有非常多的内容促使用户发生转化，刚才讲的一系列事情，通过商品单的坑位无法表达，这是要做出直播间内容的核心，让用户拉齐为什么购买的原因。主播根据一盘货的时候，为什么强调五盘，主播有一盘货的时候，的确需要有一波上货的节奏，什么时候上什么货，货品的衔接和人群有相关性。如果没有相关性，前面一个商品是男人用，后面是女人用，这就是衔接性。用什么理由吸引他，首先认同他可以给你很好的福利，商品和商品的连接，有福利品和爆品串联，不仅仅是货品的节奏，还要考虑是否重叠购买，比如上过一个商品，后面再上同一个商品，这需要有一个货品组合的方式来串联各个商品的节奏，这里面有非常多需要考虑的地方，改变用户对于一段时间之内，利用好用户到直播时间的表达认知和认同，或者叫做一个共识，让用户能够知道这里在干什么，为什么现在买合适。

主持人：如果你想要记住这个公式，就截图留下来，如果你想让更多人知道这个公式怎么办，建议你转发快手卖货直播间，让大家看到这场精彩的直播。

六郎：截图之后也可以分享。

主持人：截图之后，各位老铁已经知道GMV怎么来，重点是针对这样的公式，我们到底如何去做好这个直播间，也就是今天的重点，五盘方法论到底能不能去提升直播间的交易转化，这也是今天最大的重点和核心，首先第一肯定可以提升，但是重点来了，如何转化。六郎老师对于五盘到底如何提升直播间的交易，这一点我们的老铁应该如何理解呢？

六郎：还是把五盘稍微解读一下，上面是一个简单的阐述盘直播、盘货品、盘福利，盘商业化和盘亮点。首先来解读一下，盘直播不是一个单独的事情，盘直播的过程应该去考虑的是如何把前期准备的盘货准备好，你会发现五盘是根据直播前、直播间、直播后三个角度拆解做的事情，这五件事情，盘直播、盘商业化，盘货品、盘福利都是直播间都要做的事情。比如直播之前做什么？第一，肯定要盘一盘这场直播核心售卖的商品和品类大概是什么，这件事情决定我们的投流，大概需要投什么样的用户进来，什么样的粉丝进入到直播间。

第二，要通过盘货品推导投流策略，由于这样的货品节奏需要主播在直播过程中分几段大节奏卖货，我们有两种玩法。第一种玩法可能叫做老铁的达人带货，会认为是每一次带货品不太一样，但是有衔接。第二种玩法是店播，货品比较固定，这个时候商品一直在小黄车出现，和前面达人带货的模式不一样，卖一款下架一款。这两种方式不一样。第三种是盘福利，实际上让用户留下来每一款商品的营销，为什么买，能够吸引更多的用户因为福利到直播间里面，这是要做的准备。你会发现福利也是一部分货品，福利其实也是一部分货品。

最后一个是盘亮点，很多直播的小伙伴，我们在投流的时候，会在当场直播做商业化消耗。我们的建议，盘出来的亮点是什么？通过短视频的预热告诉用户直播里面，通过非常短的30秒到40秒的时间告诉大家这场直播不一样的地方。通过爆款商品和福利商品做短视频和预热。

分享一个，之前主播投流的费用大概率做的非常好的商家，他会花将近50%的费用做短视频预热，短视频预热非常好的主播，直播之前两到三天发短视频，通过短视频的推送能够接触到的用户占到当时当天成交额60%-70%。这会节省大量的用户有疑问这个直播间是干什么，用户会带着期待而来。这是直播之前就把五个盘做了。

直播的过程中，把五个盘的核心内容做出来，把动作做好，投流要有计划性，下面上女性商品的时候，投流更加倾向于女性，亮点什么时候讲解，这个事情是在直播间做。决定胜负是战场的努力，对于用户来说，决定主播和直播做的好不好，很多是直播以外的部分，是直播前的五盘准备，比如封面好不好，有没有进来，进来之后做的好不好的准备工作。

主持人：因为准备工作没有做好，老铁经常问我们两个问题，第一个问题，为什么直播间没有人？第二个问题，为什么直播间有人之后不购买。这两个问题的背后本质有一系列的准备工作，这一系列的准备工作，应该做什么准备工作，刚才六郎老师讲的非常清楚，要用五盘做一个准备。

六郎：这个过程中提供了非常好的产品，提供了一个直播计划，大家在商家后台可以看到日历，直播计划有非常重要的几个点和五盘结合在一起。第一，希望大家告诉直播中爆款商品大概是什么？大家把信息给到我们，平台就知道原来这场直播卖什么品类，大概是符合什么性别的人，什么年龄段，用产品的算法根据直播做高效的流量分发，如果你不告诉平台，我很难知道这场直播要准备什么样的流量结构。但是这件事情在传统电商不需要，因为是即时性可以转化。但是直播是后置转化前置分发，一场直播中，大家通过直播计划的产品，把短视频做好预热，然后告诉我你大概的爆品是什么，就可以在公域分发的时候，流量分发的时候，把更好的人群拟合匹配到更好的货品，拉到直播间来转化。这是我们和老铁们优化流量效率的期望，也希望做得更好。（这段话可以理解为，平台和商家共同完成一个“销售动线”的打造）

主持人：我试图把六郎老师的话进行一个总结。

主持人：直播前一定要让官方知道你准备什么品。

六郎：提交直播计划。

主持人：我是想让老铁打出直播计划好发红包。

六郎：直播计划在商家后台提交。

六郎：我刚才做的事情就是和直播间的用户和观众，通过互动和说明把一件事情的认知拉齐的过程，这也是一段内容。

主持人：快手电商发展这两年以来，相比于两年之前和市面上的传统电商来讲，做直播电商这件事越来越专业化，为什么现在在这个阶段。

六郎：在电脑上找直播计划。

主持人：为什么现在快手电商越来越专业了？

六郎：我之前也来自于传统电商，传统电商有很多方法论，如何做传统电商开店铺，怎么做经营，这是传统电商的一般方法论，大家都知道做电商是那样的，开一个店怎么样，对于直播电商一直没有推出效率高的方法，这个方法不仅仅是对于商家的方法，也是平台自身如何联动的方法，五盘是简单说明平台该做的事是什么？平台该做的事是高效获取和运营的方法，和主播和用户拉齐，大家掌握方法就会有更好的方法。前几年快手电商在老铁的支持下有更好的成长。快手电商不是自己发明，并且是拿到第一桶金的直播们抽象出来，为什么他们做的好，高手在民间，快手平台只是把高手的方法论提炼出来，和流量策略做相关性，告诉所有人，告诉大家电商行业生意做得好并不是那么难，否则变成一个玄学。做生意要看到这个生意的本质是什么，生意的规律是可以被说明出来，它不是一个玄学，所以我们只是把以前没有清晰说明的业务逻辑和平台流量分发的机制逻辑和大家共享信息，不是一个非常高深的东西，就是一个信息的共享，以及认知的拉齐。

主持人：其实我们这套方法论观察非常多的大直播里面，我们要观察他们，并且通过运营的过程中，总结成五盘方法论。你在观察这么多的主播里面，这些主播在运营的过程中，会出现什么问题？这些问题通过运营技巧是不是能够解决？

六郎：我分享几个干货和细节。直播前、直播中和直播后的分享，上面一个屏幕打出来了。我讲一些细节，除了从直播间、直播中，盘货、盘福利之外，有很多重要的细节。我曾经观察过一些直播间，大家听说过一个词语叫屏占比。手机有一个屏幕，屏幕中如果是卖货的主播，这个屏幕中那张桌子的占比很重要，桌面占比超过四分之一以上，并且在桌面上放着具体的商品，用户在公域里面通过上下滑就清楚知道这个直播间干什么，第一个信息是卖货的直播间，第二个通过看桌面上的东西，这些东西是什么，也可以看清楚。

这两点决定了什么，用户在简易直播间知道不知道这个直播间是干什么，否则很多用户不知道你是卖货还是什么。直播间的布局四分之一屏幕以上，让用户看到这个桌面。手机放在前面的时候，是俯视还是仰视，仰视的话用户看不到你的桌面，很多直播的手机是稍微俯视，俯视的时候桌面占比天然比较高，这是第一个重要的技巧点。第二个是什么？我们的直播特点是什么？每时每刻都有人进直播间，并不是像看电影一样，经常看完就出去，每一刻都可以进来。直播间中的另外一个小技巧，一个静一动。一静是让一段时间进入直播间的人知道干什么，于是我们和小伙伴分享的时候，这一刻有什么正在卖，下一个爆款两分钟上线，好运来是一个静，也不知道下一刻是什么，很容易离开这个直播间。

主持人：比如你的商品就在这里摆着，告诉他正在讲解的商品是这个。

六郎：包括下一个商品会上什么，很多主播会有一个白板，告诉用户这个静态的信息可以让动态的用户知道这里干什么，下一刻有什么，是不是要稍微等待，这是一静。一动是什么？每一个用户有一个紧迫感，现在不下单不行，来不及了，这是一个动的感觉，一静一动。主播更多围绕动态去做，助播和直播间的装修需要让用户理解这个直播间的动态是什么。刚才讲一静一动，第二个是屏占比，屏幕和桌面的比例，支持的老铁打一个赞。动静结合可以理解，第二个屏占比，这两个点非常重要，请大家截图。

主持人：刚才我以为是评论和点赞比，结果是屏幕和桌子的占比，叫屏占比，非常好，所有老铁们非常厉害。屏占比和一静一动，这是今天六郎老师给的额外知识，既然是额外的知识，就应该配上额外的红包。今天有多轮流量券奖励，我们开始准备。有没有准备好的，想要流量券的老铁打一个666。今天所有评论区打完666的老铁。

六郎：这个问题很好解决，可以用公屏互动解决静态问题，五四三二一，停。

主持人：今天打666的老铁，会在三个工作日之内把流量券放在你的帐户里。

六郎：谢谢大家的支持。

主持人：刚才六郎老师讲到可以用公屏互动，表达这种静态。既然已经知道运营中出现的问题，大家知道六郎老师是做产品，既然五盘已经发现这些问题，这些问题是不是可以通过快手电商的产品解决这些问题呢？

六郎：其实刚才讲到几个比较重要的产品，这部分叫直播计划，商家后台里面有。第二部分是跟播助手，操盘手和主播看当时进入的流量结构是什么，决定什么时候上什么货品，什么时候做投流，投流要结合爆款，需要让更多的用户积累起来，这些可以在直播助手里面看。另外一个是生意通，复盘单场直播和多场直播的数据中心，这几个产品希望大家好好的研究一下，我们会有非常强的后台的商品，这些产品的使用说明给到大家，但是五盘怎么用，通过这样的工具可以帮助大家做好五盘的运营工作。

主持人：六老师是不是可以给老铁发福利，今天进来就是缘分，再下一波天降红包雨。五四三二一，天降红包可以上，这些红包都可以在快手电商使用，今天不但讲干货，还可以送红包，让你感受到快手电商的诚心，希望你更轻松的经营。咱们有这么多好用的产品，这些产品是不是可以在商家后台找到，针对这些商家产品，已经有非常多头部大主播已经用五盘方法论和商品获得很多收益，比如刚结束的116，很多老铁不清楚116的逻辑，六郎老师讲讲116到底怎么帮助我们的老铁。

主持人：接下来聊聊116。

六郎：回到主题116，我重新再说一遍，116持续了16个星期，不仅仅是10月20日上线，16个星期分别干了很多事情，一个是商家的报名，第二部分是帮助商家做大促活动中的涨粉和成长，这是10个星期的培养计划。在这之后才是10月20号的爆发过程，116和前两年最大的不一样，这次是围绕刚刚的五盘方法论和商家做深度的构建，其实我自己做了好多场直播的操盘，我自己和商家的操盘手协商，比如怎么把平台的流量和货盘结合在一起，通过这件事发现，最大的收益是方法论是让直播和主播获取更大的流量。这次快手电商拿到非常多的公域流量和平台支持给到商家的扶持和激励，第二件事情由于有五盘流量承接方式，额外的流量使得大家有更高效的使用方法，快手平台和商家有更好的收益做变现。

所以两个点，一个是找到更多的流量做116，第二个是把流量使用效率更高的方式和商家结合在一起，可能以前更多是平台做平台，商家做商家，这次166开始，变成平台和商家一起来设计如何承接好单场直播的流量。大概是这么一个过程，这次116对于快手电商来讲，对于商家来讲是运营模式的升级，是从原先平台只管流量分发，商家做自己的流量，变成平台和商家一起做运营直播计划，做商家直播的操盘，然后把流量更好的分发，通过116把更好的运营模式打出来，这是最不一样的差异点。（关于销售动线的理解，平台和商家一起来做好一场直播的承接工作）

主持人：六老师带来这么多有用的知识，对于直播间老铁平常想要参加大促，如何不错过大促信息？

六郎：大促信息在直播计划和日历都有，日历会展现式下一阶段平台做什么活动，点击活动就可以报名。

主持人：一进去就有一个巨型日历，就有各种各样的营销活动。

六郎：希望通过这个日历把商家的运营节奏结合在一起，请大家辛苦把关键的直播节奏和计划放上来，我们能准备好精准匹配，也提前把平台运营的营销动线，什么时候有什么活动放在日历里面，让大家方便去报名。

主持人：如果你怕错过最一手的信息，快手卖货信息一定要关注，现在立刻点击快手卖货，不会错过各种各样的营商活动。有这么多老铁进入到直播间，我相信大家了解。

六郎：这个五盘的样子比较好看，我们再合影一下。再换一个动作，我们这个五盘像一个魔法阵。

主持人：感谢六郎老师，今天讲了这么多干货，接下来是一个提问环节，通过问答方式看多少人掌握五盘方法论。第一个问题，请问STAGE运营方法论又叫什么？STAGE是一个洋名的。现在大家深刻的记住这个东西了，叫做五盘方法论。既然大家都知道是五盘方法论，那我就会送你五盘方法论，如果你想在直播间抽奖，也可以使用这个工具，这个工具叫什么？第二个问题是这个工具叫什么？只有打在公屏上，抽奖的概率才会更高。

六郎：我们唱一下，好运来，那个好运来。好运来就是生意来。

主持人：六郎老师取这个名字的时候，就是想好运带来，生意满满。所以我们一起来期待六老师的生意来。这么多老铁都已经打出了正确答案，是不是该抽奖了，准备抽，还是好运来抽奖，我们来准备抽奖，直播倒数。

六郎：五四三二一，抽奖！

主持人：所有收到今天奖品的同学，接下来会在未来七个工作日之内，会把STAGE五盘方法论免费寄信到您家，请所有直播间的老铁点击右上角，直播间右上角有一个好运来的功能，点击好运来功能之后就可以进入抽奖。相信大家已经了解什么是STAGE方法论，接下来聊聊快手电商给大家带来什么，快手电商有三个大搞，大搞服务电商，大搞信任电商，对于大搞服务商这块，不知道六郎老师对于服务商。这里强调一个事前，事前准备要非常细。

六郎：这是直播计划没有做好的后果，台本没有记住。