(电子商务研究中心讯)　　互联网世界，to C业务已经武装到牙齿。趋势稍弱的to B业务最近两年来集中爆发，成为新的掘金点。

　　《商业观察家》此前报道过京东B2B市场的战略性业务——京东新通路。而在针对快消品批发整合业务之外，京东从2013年开始做重点投入的企业采购业务今年上半年也正式进入加速轨道。

　　发力京东新通路分切快消品批发份额，布局京东企业购抢占从政府到央企、外企、民企的全类型企业采购级市场，互联网零售公司京东对B2B流通市场的合围之势正在成型。

　　传统企业采购的“痛点”

　　每次开会，宋春正都表示很“着急”。

　　作为京东商城副总裁、大客户部总经理，宋春正负责的企业购业务三年间已悄然完成战略布局和产品迭代，成为京东B2B板块中服务超百万家政企客户的一头隐形巨兽。

　　但在今年上半年，京东企业购似突然蹿出、密集发布产品和方案的N个场合，宋春正都被规定——不能透露业务进展数据。数字，恰恰是外界了解一个不为人知的业务的最直观方式。

　　实际上，to B业务近两年的爆发速度超出京东的预期。

　　“我们甚至是疲于奔命地去满足需求。”宋春正说。

　　所谓“疲于奔命”，《商业观察家》的理解是B2B市场需求大于供应，京东企业购业务几乎是被旺盛的市场需求推着往前奔；另一层涵义或是源于企业级市场的需求与C端消费市场截然不同，针对企业采购的B2B电商平台在模式创新上还属于无可借鉴的“无人区”。

　　具体来说，数万亿级的企业采购市场主要的行业“痛点”来自三方面。

　　一、企业级市场采购场景复杂、流程多。

　　企业采购包括员工福利采购、办公用品采购、积分兑换采购、渠道精英采购、市场活动采购、MRO的采购、商用设备类采购等不同的场景，需要不同于面对个人消费者的技术平台来支撑。其次，决策层有审批流程，有预算的管控。第三，结算环节也不一样：企业需要对账、转账，需要正规发票，需要每个款跟订单匹配。第四，签收环节不同，采购人和收货人不一样，物流配置需要不一样(比如员工福利商品和办公用品类商品和商用设备类商品的配送逻辑都完全不一样，需要打造相对应的物流配置)。最后，售后服务也不一样。企业的售后服务甚至还包括资产折旧、退出、资产回收等。

　　二、采购成本效率的把控与合规公平的冲突。

　　企业采购是用更少的资源帮助公司用更少的成本买到更好的产品，并且还要合规。但所有因素加在一起就变得非常困难。而且价格成本、服务成本总有到底的时候，企业不能一味让供应商降价，否则破坏的是整个产业。

　　三、长尾商品是“老大难”。

　　传统采购是“一单一议”的单线流程，对于单次采购量少、品类多、频次高的长尾商品，意味着有对接多个供应商授标和交货的过程，且由于单次采购量少，在采购商品价格的谈判和议价能力都不高，对供应商的管理因订单分散而成本较高。

　　京东企业购的机会

　　传统市场的“痛点”正是新入局者的机会。

　　第三方机构调研数据显示，中国企业采购市场中，大概只有不到20%的企业使用过电子商务采购。而从规模来说，在电子商务采购中最早和比重最多的还是B类企业，占到70%的采购额。

　　这意味着，真正实现电子商务化、互联网化采购的企业采购比例在当前还非常小。换言之，市场空间很大。

　　那从2013年下半年布局到现在，已在to C市场占有一席之地的京东到底有没有找到迅速扩大to B市场份额的利器？

　　宋春正说，企业采购的真正痛点不是商品不行，而是模式不行——传统企业采购环节不透明，效率低，成本高，流程繁琐。

　　市场高速增长的时期，企业采购所有成本都可通过层层压价到供应商，最终分摊到C端来解决，而当终端消费市场不景气，C端的商品价格和服务价格都到达底部时，企业采购“降低成本”的“天命”再靠压价供应商的方式就走到了末路。

　　“比如欧莱雅作为快消企业分布非常广，经销商遍布全国，所有的采购都在C里，但是当价格到底时，我们也在考虑有没有办法转换采购模式。”欧莱雅(中国)有限公司采购总监胡爱宁说。

　　互联网时代下，B2C电商平台已被证明在信息化、物料分类、预算控制、流程管理等方面具备成本优势。因此，用互联网工具打通企业级市场的采购交易环节，缩短流通环节本质上有着巨大的机会点。

　　京东的“多快好省”的品牌内涵为企业购业务做了采购成本降低、采购效率提升的“背书”。

　　而京东做B2B市场的最大利器还是其自营模式。

　　京东企业购是自营平台，面向大客户采购的“商品池”目前已有2000多万种商品，按照大客户需求针对性地提供接口。宋春正介绍，除针对中小企业的云采平台会引入一部分第三方产品，针对大型企业、KA级客户、政府单位，以及外企等都是自营产品。“只有第三方才有的产品，京东也会买入以自营方式给到企业接口。”

　　所有接口商品，京东企业购承担从商品提供到系统架设到配送、发票、结算、售后服务等的全流程环节，企业客户不需要面对多头的供应商。订单流转和对接都是电商化完成，采购页面或以金额来分类，或以品类分类，企业不需要对每一单来做比价，享受京东平台规模优势带来的对采购商品价格的强议价能力，并且在采购体验上，不仅价格透明、流程合规，还可以通过产品界面直接下单，类似C端一样到商城里选购。物流服务上，京东作为大件物流、小件物流和冷链物流“三链物流综合”的企业，架设to B业务的物流也有节省物流成本，保障配送效率的基础。

　　“试想一下，如果是平台模式来做，企业需要对接平台里不同品类的卖家，若商品需求比较长尾，那光是结帐、开票这件事就会把企业吓退。”

　　借自营模式在精简供应商、降低采购管理成本、提升效率上的竞争力，京东企业购过去三年来分别对央企、政府、中小企业、外企等各类型企业依次各个击破。

　　到今年7月份，随着翼采平台的发布，京东企业购就此完成B2B企业级市场的全覆盖，用四个平台架构出成型的产品体系。服务超百万家的企业客户。

　　智采：服务大型集团型企业。架构企业内部商城；面向企业客户群的C端商城。慧采：服务中等和分子公司管理的企业。智能、定制化的企业内部商城或交易平台。云采：服务销售点企业，中小企业服务。根据中小企业采购需求，把商品进行聚合。给中小企业客户开通企业权益，通过云采快捷采购。翼采：针对500强外企客户，ERP场景下的专属采购交易解决方案。京东企业购的野心

　　企业电子化采购眼下并非市场主流。但这并不妨碍京东对企业购市场的野心勃勃。

　　在华外企有48万家，基于今年7月翼采平台的推出，京东企业购提出明确目标：要在明年上半年成为外企间接物料采购的最大供应商。

　　而这，仅仅是京东围合B2B市场版图的其中一座“城池”而已。

　　☝☝8月31日，京东企业购与联合利华、飞利浦、欧莱雅等在华的知名外企在上海签署框架性采购协议。

　　分切企业级市场蛋糕的动作中，京东还在尽可能地降低企业采购模式“切换”的门槛——企业从传统的线下采购转变成京东电商化采购。手段甚至包括免费帮企业做很多的系统。让企业几乎没有额外的成本投入。

　　有着明确市场目标的翼采平台就是京东企业购以企业用户的“痛点”为抓手，对不同类型用户各个击破的典型代表。

　　前文已述，外企采购市场盘子够大。但是，传统的外企采购除有前文所述的共性“痛点”，最大的障碍是其采购是基于ERP的业务场景，线上线下“断层”——订单内部审批都是通过ERP在线上完成流转，但到对供应商的管理、采购交付和发票对账等诸多采购执行环节还是通过线下去完成，因此效率偏低。

　　京东通过整整1年的系统开发和研究，破解了这个难题——京东将自身的海量商品采买和金融服务、物流服务、售后服务整合成一个标准化的企业级商品和服务的系统，和不同类型的外企内部基于ERP的IT系统对接，通过快捷方式，实现电商化订单匹配。

　　按京东企业购KA客户部总经理陈川介绍，翼采平台适配目前市面上所有包括SAP、ORACLE在内的所有ERP系统。

　　京东企业购与外企的试点个案，给出的数据也颇为亮眼。

　　ABB今年4月份正式立项与京东企业购合作，1个月完成技术上线，6月份实现订单产生。与此前传统采购方式相比，成本上平均降低10%，效率上ABB精简了100多家供应商，采购周期从以往的4周缩短到现在的7天。管理上，电商化采购风控和审计环节，全程透明，数据监控。

　　京东为intel中国则架构了两个场景需求：一、内部办公采购，通过配置化开拓出相关分子关系独立账户和预算管理的体系。二、各个区域市场活动通过慧采平台来提供交易的服务。intel中国慧采平台上线后，此前一般需要25天时间的内部办公采购、市场化采购等采购周期能够缩短到7-10天完成。

　　陈川说，技术上，京东企业购目前可以做到1个月-1.5个月完成企业需求梳理、流程梳理、技术对接到上线的标准周期。

　　采购体验上，宋春正形容的企业学习成本是“零成本、零阶梯”，能与在C端电商化体验一样选择商品，甚至体验到与京东211、隔日达同速的to B物流服务。

　　而未来，基于互联网的技术，京东企业购在为企业降低成本、提升效率的to B业务的终极“命题”上能有更多想象的空间。

　　一是大数据的应用。

　　宋春正说，基于to B业务的数据库沉淀，基本上所有的采购商品最后都可以用很清晰的算法计算出来并细化到品类到SKU，比如企业采购的时间点、采购周期、采购数量、采购价位段、商品库存，并在系统里呈现出来。目前，京东企业购初有成果，但还不是特别完善。

　　未来，京东企业购会根据大数据，按照京东对采购人的调研征询和企业的需求，推送专属系统商品品类和数量，让企业第一眼找到所选择的产品，从而节省采购筛选时间。

　　二是企业级服务的闭环。

　　未来，翼采准备实现账期等金融服务和企业级服务市场的连接，形成信息流、资金流、物流的闭环。

　　中国物流与采购联合会公共采购分会副秘书长王栩男说，京东把握了非常好的时机，在WTO之前有个GPA政府采购协定，要求在2020年，我国重要的企业的采购市场要对外开放。这意味着数万亿采购市场的采购规则、采购模式、流程要跟国际接轨，按照外企模式来做。在目前电子拍卖、采购自动化已完全接轨的情况下，京东以降本增效的模式倒逼，切入正当其时。（来源：商业观察家 编选：中国电子商务研究中心）