(电子商务研究中心讯)　　概念定义

　　目前，二手车电子商务交易市场的各项系数统计方法多种多样，艾瑞汽车研究中心根据多家机构访谈结果，将在报告中出现的计算方法做以下梳理。

　　艾瑞汽车研究中心将二手车电商行业分成To B篇和To C篇进行探索和分析。To C篇包括二手车产业链下游C端买方市场参与的所有环节，主要涉及B2C模式、C2C寄售模式、C2C虚拟寄售模式。

　　二手车电商行业To C模式交易平台

　　主要包括B2C模式、C2C虚拟寄售模式和C2C寄售模式。本报告中的数据和发展情况仅代表To C模式平台数据和发展情况

　　二手车电商行业To C模式交易平台月均SKU数量

　　通过二手车电商行业To C模式交易平台月均发布的车辆数。平台中，每辆车为一个SKU。此项指标，反映了二手车电商交易平台提供车源的能力，是本报告体现行业核心企业水平的重要指标

　　二手车电商行业To C模式交易平台成交量

　　通过二手车电商行业To C模式交易平台真实交易成功的车辆的数量。由于各平台目前交易方式略有不同，对于成交量的计算没有完全统一的标准，但成交量与平台GMV成正相关关系。通过线下渠道成交(如大客户直接线下交易等)的车辆不计入成交量。此项指标，反映了二手车电商交易平台实际参与流通的车辆情况，是本报告体现行业核心企业水平的重要指标

　　二手车电商行业To C模式交易平台UV

　　即二手车电商行业To C模式交易平台的访问人数，在一天内访问相同平台的人数只被计算一次，该指标体现平台的访问流量和聚客能力

　　平台流量转化率

　　平台流量转化率=二手车电商行业To C模式交易平台成交量/二手车电商行业To C模式交易平台UV(PC端UV+移动端UV)*100%

　　二手车电商行业To C模式交易平台交易总规模

　　交易总规模即二手车电商行业To C模式交易平台的总交易金额，是各平台成交车辆单价的总和

　　平均成交价格

　　平均成交价格=二手车电商行业To C模式交易平台交易总规模/二手车电商行业To C模式交易平台成交量

　　核心观点

　　下半年，超过8.5亿元的广告投入推动二手车电商概念广泛传播，To C模式备受资本和用户关注，在资本的推动下，C端用户市场培养已初见成效，市场需求显现；发掘C端买方市场，获取终端用户资源与价值，打通二手车全产业链，是资本青睐To C模式的重要因素。

　　2015年是二手车电商To C模式交易平台的爆发元年，行业整体的月均SKU数量、成交量均有突破性提升，To C模式发展迅速，其市场份额已经接近行业整体的40%，随着C端市场的培养及二手车市场需求的增大，继续获取C端用户并挖掘C端用户价值将成为二手车电商行业主要发展方向之一，To C模式未来将会迎来更大市场发展空间。

　　现阶段，To C模式企业还处于围绕自身核心优势抢占用户、扩大企业知名度以及交易规模阶段。获得规模性融资的企业则主要通过大规模广告战的手段获取资源。通过半年的积累与布局，目前To C模式的行业格局初显，B2C模式是最重要的交易模式，市场份额达到86.2%,C2C模式的市场份额为13.8%。在B2C模式中，优信二手车的市场规模占比超过75.0%，车猫通过专业帮买顾问以及“喵喵速贷“自主金融产品等特色服务完成了良好的生态布局。

　　To C模式众多，但模式终端均服务于C端卖方用户。各种To C模式的自身特点鲜明，但由于起步晚，客户散，发展方向各不相同，所以To C市场呈现多模式并存的探索性发展现状；其中，B2C模式车源丰富，车辆集中，交易效率高，品质有保障；C2C虚拟寄售模式省去交易中间环节，提升C端卖方双方利益，但交易效率和车源质量的问题还有待解决；C2C寄售模式区域性强，容易获得良好的群众基础和口碑,但企业运营成本和发展速度难以保证。

　　金融服务是To C模式企业未来发展的重要方向，是企业未来重要的盈利点，是解决二手车电商行业盈利问题的关键。同时，金融业务也是满足用户购车需求，获取C端购车用户的重要手段。C端买方市场对金融业务的需求日益旺盛，二手车平台金融服务的完善将会推动二手车电商行业快速发展。目前，To C市场多家企业已经上线自身金融产品，像优信集团的优信金融产品、车猫二手车的“喵喵速贷”产品等。

　　巨额的广告投入换来了平台流量，但流量，品牌知名度与成交量在现阶段并不成正比。目前二手车电商平台的平台流量转化率仍处于较低水平，获取用户信任提升成交率才是二手车To C平台发展的关键。

　　1.中国二手车电子商务行业发展概述

　　1.1中国二手车电子商务行业To C市场定义及发展现状

　　目前二手车电商行业ToC市场中主要存在三种交易模式，包括B2C模式、C2C虚拟寄售模式和C2C寄售模式。B2C模式主要连接B端车商与C端买方用户，B端车源丰富，满足C端用户选择需求，交易效率相对较高；C2C虚拟寄售模式省去交易中间环节，提升C端卖方双方利益，但交易效率和车源质量的问题还有待解决；C2C寄售模式区域性强，容易获得良好的群众基础和口碑，但企业运营成本和发展速度难以保证。

　　1.1.1 2015年H2二手车电子商务行业To C模式发展情况及特征

　　B2C模式

　　B2C模式是目前To C模式中最主要的交易模式，该模式在平台月均SKU数量、成交量等核心指标的表现上相比C2C模式具有明显优势。目前行业中B2C模式的代表企业有优信二手车和车猫二手车。B2C模式的核心特征如下：

　　√车源丰富，用户可选择性多，提升用户转化率。用户在一次线下看车体验中可以比较多款车源，提高了用户与车源的匹配几率，间接提升用户转化率

　　√服务流程标准化程度高，相对成熟，交易效率

　　√基于B端网点展开服务，有利于通过以点带面的形式快速、大规模推进线下资源布局，抢占市场

　　C2C虚拟寄售模式

　　C2C虚拟寄售模式是To C模式的重要组成部分，在To C模式市场占据一定份额，其代表企业瓜子二手车、人人车在市场有一定的知名度。C2C虚拟寄售模式的核心特征如下：

　　√交易客单价相对较高

　　√平台模式运营灵活，运营成本易控制

　　√交易效率相对较低。一对一的检测(评估师&车源)和带看车(顾问&买家)模式不仅拉长了卖方的车辆交易周期，也局限了买主的选择，使得零散的车源与需求难以匹配，降低了整体的交易效率

　　√车源零散，获客成本高。由于C2C模式的车源全部掌握在C端用户手中，车源零散导致平台获取车源的难度大，成本高。目前各平台多以广告战的形式抢占市场。

　　C2C寄售模式

　　C2C寄售模式中，自有线下门店是交易的主体，虚拟寄售模式的核心特征如下：

　　√车源质量，售后服务相对有保障，有较好的群众基础和口碑。车辆在寄售过程中门店会对车源质量进行第一关把控，并依托门店形成有保障的售后。服务体系相对传统，易获得消费者信赖

　　√区域性较强，发展速度慢。寄售模式的发展最初通常是基于某一个地区建立，形成口碑后逐步拓展，但受到资金等原因限制难以快速形成网络式布局发展

　　√门店运营成本相对较高

　　1.1.2 2015年H2二手车电子商务行业To C模式用户发展现状

　　C端用户愿意尝试使用二手车电商平台，电商平台成为二手车交易重要渠道

　　二手车电商To C模式交易平台经过下半年的快速发展，在C端用户市场已经积累一定的知名度和口碑，越来越多的C端用户愿意尝试通过多渠道方式进行二手车交易，二手车电商平台也是C端用户目前进行二手车交易的重要渠道之一。

　　下半年，二手车用户市场中，有超过50%的用户表示愿意通过二手车电商平台购买二手车。

　　车辆价格便宜，车源丰富和车况/质量信息透明是目前二手车电商吸引C端买方用户主要原因

　　在二手车交易中，大部分C端买方用户对车辆价格的敏感性较高。而二手车电商To C模式平台在车辆价格、车源丰富性方面相比传统二手车市场有一定的优势，超过45%的用户未来选择二手车电商平台交易是因为车辆价格便宜。同时，二手车平台通过标准化服务以及第三方检测机构的合作，一定程度上解决了中国二手车交易中车况/质量信息不透明的痛点。

　　1.2中国二手车电子商务行业To C市场发展阶段

　　二手车电商行业To C市场发展起步较晚，从2015年开始，经过资本和广告市场的大量投入，To C市场才开始真正进入消费者视野，开始快速的发展。

　　艾瑞汽车研究中心认为，二手车电商行业To C市场目前还处于起步阶段，多模共同发展，围绕自身模式优势探索和开发市场，积累C端用户资源。

　　目前To C市场所处起步阶段有如下特点：

　　2015年是二手车电商To C模式交易平台的爆发元年，多家企业以不同模式进入To C市场中，目前To C市场总体交易规模相对较小，但平台SKU数量、成交量增长迅速，未来To C模式有巨大的发展空间；而To B市场发展时间相对较早，经过两年多快速的发展，目前市场规模和发展速度相对比较稳定

　　To C市场大多数企业目前处于A轮和B轮融资阶段，企业规模对较小，多数企业还处于围绕自身核心优势抢占用户、扩大企业知名度以及交易规模阶段；相比To C市场，To B市场多数企业处于C轮和D轮融资阶段，企业处于较为快速稳定发展，同时向新领域探索的发展阶段。

　　C端市场培养初见成效，个人二手车线上交易概念深入人心，C端用户对二手车线上交易认知度和接受度明显提升，同时To C市场渗透率也有一定提升；C端买方市场是二手车交易终端，其市场价值巨大，因此获取C端用户资源是目前To C模式企业的发展重点；To B市场主要参与者为B端车商，其对二手车需求量和接受度明显高于C端用户

　　B2C模式是目前To C模式市场中主要的交易模式。由于B端车商的参与，B2C模式在市场规模、车源丰富性、交易效率、服务保障等方面有较为明显的优势；C2C模式市场规模相对较小，但“直销”的模式特征鲜明，符合C端用户利益，解决C端用户痛点，交易灵活，未来有较大的发展空间；但C2C模式交易效率较低，区域限制大的问题一直制约了C2C模式的快速发展。

　　B2C模式企业是To C市场最重要的组成部分，以优信二手车和车猫二手车为代表的B2C企业，目前占据To C市场整体80%以上的市场份额，并且在融资金额上明显高于其他To C模式企业，所以目前To C市场处于以B2C模式企业为主导，各企业竞争发展的竞争格局。

　　To C模式企业围绕其模式核心优势，着力拓展增值服务，寻求盈利点；各To C模式企业特点和优势明显，目前一直处于快速发展的状态，用户体量和交易规模均有较大增长；但绝大多数企业仍处于投入阶段，缺乏突出的盈利点。所以To C模式企业在原有业务基础上一直寻求新的盈利点，汽车金融、保险、后市场服务等方面可能成为To C模式未来主要的盈利方向。

　　汽车金融服务是二手车电商行业To C模式发展重要推动力。C端用户对金融服务的需求日益旺盛，尤其对于汽车重消费品，二手车金融服务会吸引更多C端用户，促进行业快速发展。

　　1.3.中国二手车电子商务行业产业链分析

　　目前，二手车产业链下游主要参与者为C端买卖双方和B端零售车商，因此B2C模式和C2C模式是产业链下游交易中两种主要模式。B2C模式前端是车商，C端买方用户通过电商平台从车商处买车；C2C模式两端均为用户，C端卖方用户通过电商平台直接将车辆卖给C端买方用户，没有中间环节。

　　以C端市场为切入点，各种模式集中爆发，围绕C端市场的模式探索进入高潮，C端市场备受资本市场和消费市场的普遍关注。产业链上游C2B模式的兴起，下游B2C模式的市场扩展，以及广告市场火热的C2C模式，这些模式在2015年集中爆发，可见C端市场对目前中国二手车电商行业十分重要。

　　部分企业在深耕原有模式的同时拓展新的业务模式，布局二手车全生态产业链。例如，优信推出B2C业务，车易拍、车享拍上线C2B业务。二手车电商企业希望通过开发新的业务模式，进一步提升二手车流通效率，丰富流通渠道。

　　第三方估值平台在C端用户市场应用广泛，对C端用户交易产生影响。二手车交易中车辆价格是影响交易的痛点之一，第三方估值平台的出现吸引了大量C端用户，对车辆价值进行估值。因此，第三方估值平台聚集了大量C端用户资源，并对C端用户选择车辆交易渠道会产生影响，重要性不可忽视；同时，第三方估值平台未来存在为市场内企业输送客户，并成为二手车交易的参与者的可能性。

　　2.中国二手车电子商务行业发展现状

　　2015年，中国二手车电商行业经历了快速发展，伴随大量资本进入以及广告投入，二手车电商行业备受消费市场关注。尤其对于To C市场，C端消费市场对二手车电商行业关注度有明显提升。新兴的C2C模式解决了C端用户买卖双方交易痛点，吸引并积累了一定体量的C端用户，C端用户市场培育效果初显。对于同样新兴的B2C模式，由于B端车商的参与，在车源供给、交易效率、服务保障等方面有明显优势，促进B2C模式快速发展，是目前To C市场主要的交易模式之一。

　　2.1.中国二手车电子商务行业To C模式企业融资情况

　　自2014年起，中国二手车电子商务便开始了爆发式的增长。创业者、资本蜂拥而入，使二手车电商行业备受瞩目。保守估计，2015年，二手车电商行业总融资金额超过53亿RMB。

　　2015年中国二手车电商企业的融资金额十分可观。但To C市场目前还处于起步阶段，大多数企业处于A轮和B轮融资阶段。以优信二手车和车猫网为代表的B2C模式，融资金额相对较高，发展规模和扩张速度较快。艾瑞汽车研究中心认为，当前国内二手车电商对资本依赖性较大，企业还没有形成自我造血能力，需要资本推动发展。同时，资本的大规模投入也体现了资本市场对于二手车To C模式发展的信心。

　　2.2.中国二手车电子商务行业To C模式交易规模——平台月均SKU数量

　　2015年下半年，从8月开始，中国二手车电商行业ToC模式平台月均SKU数量总体保持在95-125万辆；12月平台月均SKU数量最多，达到121.5万辆。

　　下半年，To C模式平台整体月均SKU数量为107.2万辆，其中B2C模式平台月均SKU数量为95.0万辆，占整体88.6%。C2C模式目前平台月均SKU数量相对较少，为12.2万辆，占整体的11.4%。

　　艾瑞汽车研究中心认为，B2C模式是目前To C市场中最主要的交易模式，由于B端车商是车源的提供方，B2C模式平台SKU数量远高于C2C模式，并且在未来较长的一段时间内一直是To C市场最主要的交易模式。另外，随着C端卖方市场的培养，C端卖方用户对线上卖车的接受度有所提升，但C2C模式交易效率较低、交易周期较长的问题一定程度上制约了C端车源获取，导致现阶段C2C模式平台月均SKU数量较低。

　　2.3.中国二手车电子商务行业To C模式交易规模——平台成交量

　　2015年下半年，中国二手车电商行业To C模式平台成交量达到32.0万辆，总成交规模约为307.2亿元。其中B2C模式成交量为27.6万辆，占总成交量86.2%；C2C模式成交量为4.4万辆，占整体13.8%。

　　在To C模式整体成交量中，B2C模式成交量明显高于C2C模式，可见B端车商是To C模式交易中重要参与者。B端车商提供车源量大，交易效率高，服务保障好等优势是B2C模式发展较快的主要因素。C2C模式由于车源较少且较为分散，交易方式和交易效率不高，不能很好满足C端买方用户对车辆和交易的需求，所以目前C2C模式在To C市场份额较低。

　　艾瑞汽车研究中心认为，二手车电商行业To C市场成交量及成交金额的激增，展现出其巨大的市场潜力。扩大C端市场规模，抢占C端用户资源，挖掘C端用户价值，是目前及未来一段时间To C市场的发展方向，未来To C市场成交量将会继续保持较快的增长趋势，成交规模将进一步扩大。

　　2.4.中国二手车电子商务行业To C模式交易规模——平台流量转化率

　　2015年下半年，二手车电商行业To C模式平台总流量达到5500万人次，而To C模式平台总成交量为32万辆，平台流量转化率约为0.58%。

　　艾瑞汽车研究中心认为，巨额的广告投入换来了较高的平台流量，但流量，品牌知名度与成交在现阶段并不成正比。目前二手车电商平台的平台流量转化率仍处于较低水平，获取用户信任提升成交才是二手To C市场发展的关键。

　　2.5.中国二手车电子商务行业To C模式交易规模——行业渗透率

　　2015年下半年，二手车电商行业To C模式平台渗透率达到6.5%，说明通过二手车电商平台购车已成为消费者购买二手车渠道之一，未来二手车电商行业的市场份额将会进一步提升。

　　目前，二手车电商To C市场还处于起步阶段，其渗透率虽然不足10%，但To C市场发展速度十分迅速，未来将会有更大发展空间。

　　3.中国二手车电子商务行业综合解析

　　3.1.中国二手车电子商务行业To C模式交易痛点及模式解析

　　对于二手车购买者，传统二手车交易模式的痛点主要在于”车况不透明“、“价格不透明“、“车型需求匹配困难”三个方面。

　　二手车电商行业的交易模式以其高效、透明、交易过程简单等特点，有效地解决了传统二手车交易的大部分痛点，为二手车市场发展注入新的动力。

　　目前二手车电商行业发展存在三大难点，即“一车一况“、“一车一价”和“跨区域需求“，而当下二手车电商行业车源不足，缺少统一车辆评估标准，全国多数区域对二手车的“限迁”政策，整体市场缺乏诚信等问题直接影响二手车电商行业发展。

　　对于二手车电商行业To C市场，C端买方用户是交易的终端，互联网的引入有效地解决了二手车价格不透明的痛点，但在交易效率、车辆状况、车源数量方面仍存在诸多的问题。

　　2015年下半年，To C市场发展迅速，市场成交量保持较快的增长趋势，To C模式市场份额达到50%左右。但目前To C市场仍在发展初期，各模式还在探索发展阶段，各主要企业围绕自身核心业务布局C端用户市场，抢夺C端用户资源，市场竞争日趋激烈，未来市场竞争格局将会显现。

　　B2C模式是目前To C市场最主要的交易模式，其市场份额超过85%。B端车商作为交易的卖方，使B2C模式在车源丰富性、交易效率、服务保障等方面相对有较大优势。C2C模式也是To C市场重要的组成部分。C2C模式以“直销”的形式连接C端买卖双方，较少中间流通环节，帮助买卖双方同时得到实际的利益。但C2C模式目前车源数量较少、交易效率较低、交易成本较高等问题比较突出，直接影响了C2C模式的快速发展。

　　从B端车商市场来看：

　　B端车商作为二手车电商行业To C模式中重要的参与者，是交易下游“销售”环节不可或缺的组成部分，B端车商市场的发展直接影响下游交易市场的表现。

　　B端车商在二手车电商行业To C模式中处于卖方市场，是目前To C市场重要的车辆销售来源，所以车源不足仍是目前最大的痛点；另外，限迁、限购等政策也是目前B端车商市场的另一痛点。

　　从C端卖方市场来看：

　　相比传统二手车售卖渠道，潜在C端卖方用户对在线卖车渠道的接受度略高或者持平，可见在线卖车形式已经成为C端卖方用户主要选择之一。

　　总体而言，“网络卖车”提升了卖车效率，缩短了车主卖车周期，提高了车辆出售价格，同时增加了二手车市场车源的流入。但在To C模式交易过程中，交易效率较低，交易成本较高，交易周期不稳定等问题阻碍了C端卖方用户选择C2C模式进行车辆交易。

　　在To C模式中，由于B2C模式的卖方是车商，在车源的丰富性和集中程度比C端卖方市场有明显优势，且车商对二手车更了解更专业，服务模式和质量更为优质，C端买方用户对车商的信任度相对较高。而C2C模式经过大量广告对其“无中间商赚差价”特点的宣传，C端买卖双方对C2C模式的认知度和接受度有较大提升，尤其价格优势对C端用户的吸引力较大。总体而言，在现阶段及未来一段时间内，B2C模式在To C市场的市场份额将会保持绝对优势，是To C市场最主要的交易模式；C2C模式由于交易效率较低和区域限制较强的影响，发展速度相对B2C模式较慢，解决目前交易效率较低，交易成本较高等问题是目前C2C模式发展的首要任务。

　　艾瑞汽车研究中心认为，对于B2C模式的企业，保持B端车商的培育，丰富车源市场，塑造B端车商美誉度，对C端市场的开发和拓展有非常积极的作用。对于C2C模式的企业，提升交易过程的效率，吸引和聚集更多C端卖方用户，丰富平台车源，扩大交易区域，提升服务质量，保证车辆品质等方面是目前及未来一段时间亟需解决的问题。两类模式虽然切入点不同，但C端买方是2C模式最终接受者，挖掘C端买方用户价值是2C模式企业未来发展的重要环节。因此，C端买方用户资源将会成为To C市场企业争夺的焦点。To C各模式应利用模式的自身优势，消除C端买方用户在交易过程中的痛点，促进二手车电商行业To C模式发展。

　　4.中国二手车电子商务行业重点企业案例分析

　　4.1.优信二手车

　　4.1.1.公司背景介绍

　　优信集团是专业的二手车在线交易服务提供商。利用互联网及移动互联网技术，致力于推动中国二手车市场的快速发展，树立二手车市场高效交易的典范。集团拥有优信拍、优信二手车、优信金融等业务平台，核心业务涵盖了二手车网上电子竞价、二手车电商零售平台，以及二手车金融衍生服务。

　　优信拍，是优信集团旗下集车况评定、电子竞价、安全支付、手续代办、物流运输为一体的B2B竞拍模式的二手车电商交易平台。2015年，优信拍业务已经覆盖370多个城市，并在北京、上海、广州、成都等8个中心城市建立了分公司、线下实体拍卖场及中心仓，并提供一站式售后服务。合作二手车车商超过10万家，并同大型汽车经销商4s店如庞大、永达等汽贸集团及神州租车等汽车租赁公司保持着良好的合作关系。

　　优信二手车，是优信集团旗下2015年3月上线的主打B2C的业务板块，是连接二手车经销商及个人消费者的二手车零售电子商务平台。开展B2C业务可以看做是优信集团在成熟的B2B业务模式的基础之上对于新的业务模式的探索，是其打造完整二手车电商行业生态体系的战略规划的展现。2015年优信二手车业务覆盖全国260个城市，设立了110个办事处，合作车商超过50000家。

　　优信金融，是优信集团旗下基于二手车市场的金融衍生类服务机构，利用优信集团在二手车行业的经验积累以及大数据技术的分析能力，为消费者解决购买二手车的融资借贷问题，为经销商的资金周转提供支持，包括对公融资、消费信贷、二手车延保服务等。2015年3月，优信金融上线针对C端消费者购车金融服务“付一半”，上线之后取得了不错的市场反响，对于进一步鼓励二手车消费，促进C端市场的发展起到了助推作用。

　　4.1.2.公司服务体系

　　优信二手车是专注于二手车零售服务的B2C电商平台，由全国各地1000多人的专业检测师团队，经专业检测后，将各地经销商将车辆电子化到网络平台上，消费者可通过优信二手车网页以及手机客户端浏览随时随地选购心仪的二手车。

　　4.1.3.公司商业模式及生态圈

　　优信二手车以B2C模式为切入点，打造连接经销商和消费者的交易平台

　　优信二手车凭借优信集团在B端车商的资源优势，在进入二手车电商To C市场后迅速占领C端买方市场。目前优信二手车在全国范围内覆盖大量的零售车源，不仅为C端消费者提供更多的车源选择，也为二手车经销商拓宽了销售渠道，同时解决了买卖双方的交易痛点。

　　艾瑞汽车研究中心认为，B端车商在二手车电商To C市场扮演着非常重要的角色，B端车商有比较丰富的二手车资源，并且车辆较为集中，满足C端消费者的选车需求。另外，电商企业的品牌实力、市场口碑及有吸引力产品服务，会对C端消费者选择购买渠道有较大的影响。优信二手车作为目前市场知名度最高的二手车电商企业之一，市场口碑和产品服务方面均有良好的表现。

　　4.1.4.公司运营指标表现

　　平台月均SKU数量

　　2015年H2，优信二手车平台月均SKU数量呈现上升趋势，下半年月均平台SKU数量达到83.9万辆，占To C市场总体月均SKU的70%左右，可见优信二手车是目前To C市场最主要的交易平台。

　　成交量市场份额

　　2015年下半年，优信二手车的成交量占B2C模式成交量的90.5%，占To C市场整体成交量的78.1%，可见优信二手车在To C市场处于绝对领先地位。

　　优信二手车成交量的绝对优势说明优信集团在中国二手车电商To C市场掌控力，同时高成交量也体现了C端买方市场对于优信二手车平台车源质量及服务的肯定。

　　4.1.5公司未来发展

　　运营层面

　　随着优信集团品牌影响力的不断提升，2016年上半年优信二手车平台SKU数量和成交量预计将会进一步提升。同时，推出针对B端车商和C端用户的新型金融产品和服务，进一步扩大优信拍和优信二手车的业务规模。目前，优信集团已具备横跨二手车产业链的一站式服务能力。

　　战略层面

　　2016年，优信集团的生态产业链建设进一步完善，优信拍业务与优信二手车、优信金融业务将不断融合，互相协助共同为用户提供更多元化的二手车辆交易解决方案。在成熟的B2B业务模式及陆续上线的二手车金融的解决方案基础上大力开展针对C端购车用户的二手车零售业务，积极宣传、推广优信二手车业务，持续影响并改变汽车消费者的消费观念及消费习惯，同时计划上线多种针对车商与车主的增值服务。优信集团一系列业务方向各有侧重的市场战略的实施可以看出优信集团布局整个二手车生态圈的努力和决心，而拥有完整的产业链将可能直接帮助优信集团在激烈的市场竞争中脱颖而出。

　　4.2车猫二手车

　　4.2.1公司背景介绍

　　杭州车猫网络科技有限公司于2012年5月成立于杭州，初创人员主要来自阿里的一帮互联网极客和汽车骨灰级玩家，有着对汽车电商独特的理解和忘我的追求。车猫网希望为绿色出行提供可信、贴心和便捷的服务，创建好玩的汽车生态空间。

　　成立至今，秉承着“消费者永远第一”的极致服务理念，车猫网不断丰富平台内容，完善服务细节，为消费者提供二手车检测认证、专业帮买、1年/2万公里质保和重大问题车15天包退、二手车金融贷款及后市场等服务。

　　截止2015年末，车猫二手车已经覆盖13个城市，在杭州、北京、上海、苏州、广州、佛山、重庆、成都、宁波、温州、台州、石家庄、嘉兴，拥有约60家车猫二手车检测认证中心，提供1058项专业检测，包括外观、内饰及电器、发动机舱和底盘等，杜绝重大事故车、水泡车、火烧车。2015年，车猫服务的二手车买家超过130000多名，合作车商1227家，并同车商保持了长期的友好、密切合作，带客成交率高达80%，获得了车商的广泛好评与认可，也收获了消费者的好口碑。

　　2015年12月，车猫网上线自主金融产品“喵喵速贷”，利用大数据和互联网的优势，为消费者解决购买二手车的融资借贷问题，其申请、审核、授信及放款均通过便捷的线上操作来完成，真正实现无纸化、一键式贷款购车，30分钟即出授信结果。同时，车猫网推出“车商贷”，为合作车商的资金周转提供支持，加快车辆流转速度。

　　2016年，车猫二手车计划将覆盖30个城市，建设100个认证中心，建立5000人的专业检测认证和购车顾问团队，对广大消费者服务，杜绝欺诈、保证品质，引领行业健康发展。

　　4.2.2公司服务体系及核心优势

　　艾瑞汽车研究中心认为，车辆的质量状况是C端消费者购买二手车最关心的问题，也是阻碍消费者购买二手车的主要痛点之一。正是基于这一点，车猫二手车独创1058项检测认证，针对车辆4大系统，即外观、内饰及电器、发动机舱和底盘进行全面检查，已成为业内最具权威的认证品牌。车猫二手车采用360度全景无影拍摄影棚以及拍摄系统，将二手车转化成照片和视频在云端全方位记录，再通过举升机对每一台二手车进行底盘彻查。车猫二手车平台每检测一台车，需要2~3个认证师花费近1个小时才能完成，这一时间成本远高于其他二手车平台。2015年，车猫二手车平台通过认证的车辆超过5.6万台，而未通过率则高达15%。这些数据都是车猫网实行高标准认证的必然结果，车猫方表示，自己作为目前业内对认证要求最高的二手车电商，不会为了车源数而放弃标准。

　　4.2.3公司盈利优势

　　?客单价高、交易成本低、交易效率高三大特点助力车猫二手车保持较高的盈利水平，其盈利能力较To C模式平均水平有明显优势

　　客单价高：

　　车猫二手车凭借其独创的1058项检测认证，对车辆品质有很好的保障，促使C端消费者更放心购买相对更好的车辆。

　　2015年下半年，车猫二手车平台平均客单价高达12.0万元，较To C模式平台9.0万元的平均客单价有较大的优势。

　　车猫二手车构建完整的O2O生态闭环，形成自身行业竞争力

　　车猫二手车植根于企业的核心优势，不断提升整个购车过程中的服务细节，构建完整的O2O交易服务闭环，布局C端消费市场，挖掘用户价值，提供增值服务。在为消费者提供极致体验的同时，形成车猫二手车独具特色的行业竞争力。

　　艾瑞汽车研究中心认为，二手车作为重消费品，消费者的购买行为还主要倾向于线下进行。线上集中获客，引流至线下交易的一套完整的O2O交易闭环有效地满足了消费者购车需求，加上简单便捷的金融服务，车猫网的生态体系提供了良好的购车体验，产生积极的口碑反馈，从而吸引更多的用户和车商进入线上交易平台，使整个生态体系一直处于良性的循环发展状态。

　　4.2.4公司运营指标表现

　　平台月均SKU数量

　　2015年H2，车猫二手车平台月均SKU数量保持6.5万辆以上，7月平台月均SKU数量最高，达到11.2万辆。

　　作为2015二手车电商行业杀出的黑马，车猫二手车下半年月均SKU数量达到8.5万辆，可见车猫二手车平台收集车源的能力十分强大。截止2015年，车猫二手车在全国13个城市成立认证中心，为数不多的城市布局支撑了较大的平台SKU数量，展出车猫二手车在B端车商环节有良好的资源基础，在每个布局城市均有扎实的车源渠道，体现出企业强大发展实力。

　　成交量情况

　　2015年下半年，车猫二手车发展迅速，成交量保持快速增长趋势，第四季度成交量环比增长152.9%，是二手车电商行业中发展速度最快的企业之一。

　　车猫二手车在To C市场发展迅速，成交量快速增长，展现出车猫二手车在To C市场中强大的竞争力。尤其在2015年底获得12亿元的B轮融资后，车猫二手车未来业务的发展速度和市场布局将进一步加快，以“喵喵速贷”为代表的新兴业务将会成为企业未来吸引更多C端买方用户，抢占市场和用户资源的重要武器。

　　4.2.5公司未来发展

　　运营层面

　　通过创新服务模式，车猫二手车在群众中积累了大量口碑。2015年，车猫二手车展出自身强大的运营能力，全年覆盖全国13个城市，交易量破万台，并且用较短时间从单城单月成交近300台，到10城单月成交破4000台。

　　战略层面

　　2015年下半年，车猫二手车加快城市布局、拓展交易量，不断打磨1058项认证检测和顾问帮买服务的精细度，并加速研发自主金融产品，为车商和消费者提供定制化服务，加强核心竞争力，实现收入和盈利。(来源：车后社；编选：网经社)