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有赞蝎子:私域流量运营是社交电商的新增长路径
发布时间:2019年12月24日 10:46:41

(网经社讯)在2019亿邦未来零售大会“新流量 新平台 新增长”峰会上,有赞联合创始人蝎子发表了《如何给直播电商通上“煤水电”》的主题演讲。他表示,现在的消费者正从目的式消费向场景式消费转变,搜索日常的必需品已经变成一个常规性的动作,但是很多场景消费会慢慢变成主流,比方说商家开始去做线下体验店,所以场景式的消费会变成一个非常重要的转折点。

据了解,2019第十四届亿邦未来零售大会定于12月18-19日在广州保利洲际酒店召开。

大会以“上新”为主题,举办新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛;以及新消费趋势闭门会、直播短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动



有赞联合创始人蝎子

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

蝎子:大家好,我是来自有赞的蝎子。大家也知道,今年和去年都是中国经济非常困难的时期,所以大家都在拼命的学习,当然有赞也一直在不断地学习成长,非常感谢大家跟我们一起学习交流,共同成长。

言归正传,今天我给大家分享的内容是社交电商的新增长路径。首先来看一下,今年有赞交出的答卷,作为一家交易型SaaS服务公司,帮商家拿到更高的销量是我们追求的目标。所以商家GMV是有赞内部的其中一个指标,截至今年第三季度这个数字已经将近380亿,去年我们做了330个亿。在今年一整年中,从数据的结果上来看,社交电商的商家还是做得相当不错的。在订单量的增长方面,大家会看到曲线还是非常稳定的,这也符合我们做生意想要的一种状态,就是持续增长呈现长期价值的状态。当然,我们说这比去年同期至少增长了110倍。

其次,相对来说,订单数的增长变化大一点,因为有了一个新的增长方向之后,订单量增长了,但客单价稍微降低了一点,在销量和订单金额以及订单交易数量提升的过程中,客单价稍微有点降低。付款订单数增长250%,这个变化来自于什么呢?此前电商交易的高峰期,大家都知道是晚上八九点钟,但是我们现在发现购物的高峰期发生了变化,变成了下午的两三点、三四点钟。更加令人奇怪的是,晚上12点这一段时间也成了一个高峰期,而且这个高峰期的交易量比白天九点、十点还要高。这个黄色的部分是什么呢?就是直播电商,这也是我今天要跟大家分享的,这个新的增长就是直播电商所带来的消费时长的变化。

社交电商是不是一个新的风口呢?是的,我们在帮助商家提升购买转化的时候,也做了很多直播的解决方案,大家先来感受一下直播的状态。请看视频。

大家感受到了吗?在2019年的前两个季度中,直播电商给我们带来超过10个亿的交易额。直播电商已经俨然成为了2019年社交电商的新增长点,为什么这么说呢?我们看这个数据就能很好地了解了,这跟2014年有赞微商城刚刚推出来的时候,商家淘宝转到公众号开始做电商的时候,呈现的爆单状态是一样的。大家会发现在增长数据上,尤其是母婴类、亲子类商品,呈现近5万倍的增长,这就是爆发。我们相信这个爆发在未来几个月中,会慢慢趋于平稳,依然会回到之前订单量的持续增长。

这背后其实是人货场的变化,尤其是从4G到5G的变化,硬件的提升导致人货场开始产生逐步的变化。在“人”方面,从原来的主动消费开始被动销售了,主动销售就是我知道我想买啥,这需要一个非常长的品牌导入过程,需要选品的过程;但是被动消费会大大缩减用户的购物决策,主播在直播间里可以一对一回答消费者的问题,消费者可以得到即时满足。

在“货”方面,可以实现去中间商,拉近原产地。此前商家需要去采购,把货进到自己的仓库里上架,现在不需要了,尤其是原产地的水果、蜂蜜,商家可以直接现场做、现场卖,展示过程变得更加真实,真实是直播一个非常好的特性。而且,图文也不需要,对于主播和商家来说,也不需要专门再请一个美工,做一个非常精美的图,只要拿摄像机对准商品,把每个细节都真实地展现在消费者面前,这些在货品展示和货源上都拉近了消费者的决策。第三,因为这个场景和硬件的升级,“顺风耳+千里眼”这种我们小时候在神话中听到的功能逐渐变成现实。比方说,商家可以在美国的一个商店里进行在线直播,这些都是因为技术的变革而带来的升级,直播电商是在这个风口上跑得最快的产物,我们从数据上也可以看出来。

大家都知道,直播电商非常火,在数据上看,商家也做得很好,那么到底应该怎么做呢?我们也有一些思考,第一,直播电商需要打通任督二脉,商家需要具备社交的属性,获得粉丝的关注,让粉丝帮你做分享,这跟社交电商是没有区隔的。第二,内容。商家需要用内容吸引粉丝观看。对于直播销售来说,主播需要有人设,需要有社交的渠道触达粉丝,需要有内容去产生活跃和复购。还有一个重要的因素就是直播一定是消耗流量的,因为没有一个消费者会天天盯着一个屏幕看,消费者都会翻频道看,所以商家在直播电商这件事儿上要依托于平台引流。在整个人货场中,我们需要主播跟粉丝之间有更多的互动,这是两个互动的角色,而不是隔在屏幕外的。

此外,“货”需要持续不断地产生新东西,要不断地推陈出新,让消费者保持好奇心和新鲜感,当然你的货在这个场景里要具备性价比。

在社交电商领域里,我们说AARRR模型,今天在直播电商里也依然有效。直播电商的关键指标也符合AARRR模型,尤其是拉新的指标、活跃的指标、流程的指标、转化的指标、传播的指标,都跟社交电商一模一样。大家还是可以关注这些关键的指标,通过AARRR的模型去完成销售。拉新,就是你去平台上面运营好粉丝,让更多的人进来之后,开始跟粉丝产生一对一地互动,然后让这个人在直播间活跃并关注你,你告诉他下一期的直播预告,让他能够留存下来。下一次他来的时候,让他针对新奇特的、高性价比的产品实现转化,最后鼓励这个消费者分享你的直播间,最终帮你带来更多的消费者。

对于有赞来说,今年我们已经帮助商家做了全套的直播电商的解决方案。我们联合了一个第三方的开发商“爱逛直播”,把有赞微商城里所有营销的工具,都打包起来做了一个完整的解决方案。所以商家不需要有APP,只要有一个小程序就可以完成直播的过程。对于消费者来说,直接在微信里就可以完成直播观看。这是我们为商家做的一个全方位的、无缝的在线营销解决方案直播。当然,针对我们刚刚在视频里看到的快手商家,我们也跟快手合作,商家可以在快手直播,并在有赞微商城落地成交,“一键上架”这些活儿我们来做。

无论是直播电商还是社交电商,这些都是我们看到的现象,这些现象背后我们也有一些思考。第一,90后、00后与互联网共同成长,成为消费新军。第二,全球最高品质的供应链和生产线都已经在中国落地。第三,从目的式消费向场景式消费转变。搜索日常的必需品已经变成一个常规性的动作,但是很多场景上的消费会慢慢变成主流,比方说商家开始去做线下体验店,所以场景式的消费会变成一个非常重要的转折点。第四,有人流量和有眼球的地方就有交易。

第五,所见即所得,品牌价值与销售渠道相融合。内容导购在小红书上、在知乎上开始向我们的粉丝去种草,这也是有流量的地方,这些地方开始有一些交易产生了,这是一些新的流量,大家可以去挖掘。很多渠道商开始做自己的品牌,因为他们知道消费者喜欢什么,并可以进行直接触达,所以他们开始做自己的品牌了,这叫渠道品牌化。品牌渠道化是指,原来商家只在渠道上铺设广告,但现在品牌商开始铺各种各样的渠道,而且在这些渠道的背后要做到品效合一,就是我的广告要和我的销售最终达到一致。他们开始挖掘更多的渠道,让这些渠道能够产生品牌效益,直接产生订单。

最后,我送给在座的各位一个福利——《精细化运营36计》,免费送给大家。12月20号,应该是后天晚上22点,江苏卫视会播放由有赞赞助的一档综艺类节目——《我想开个店》,希望大家能够抽空去看一下。

好,谢谢大家!(来源: 亿邦动力网)

【小贴士】新型冠状病毒疫情引发举国上下关注,1月21日起疫情升级,各大电商责无旁贷纷纷通过启动应急预案和献爱心等举措先后援助。如:1)OTA:携程、同程艺龙、马蜂窝、去哪儿、飞猪、驴妈妈、美团旅行、途牛、八维通等;2)零售电商:京东、拼多多、苏宁易购、唯品会、寺库、贝贝、蜜芽、有赞、途虎养车、达达集团、网易严选、小米、得物APP、返利网、每日一淘、小米有品、什么值得买、微盟、斑马会员、叮咚买菜、阿里巴巴(淘宝、天猫、1688、盒马、支付宝)、美菜、便利蜂、三只松鼠、52TOYS、华米科技、名创优品、每日优鲜、爱库存、花生好车等;3)外卖:美团、饿了么、瑞幸咖啡等;4)出行:滴滴出行、哈啰出行、高德打车、e代驾、美团单车等;5)在线医疗:平安好医生、阿里健康、春雨医生、丁香医生、叮当快药等;6)跨境电商:行云全球汇、亚马逊、eBay、阿里国际站、苏宁国际、京东国际、考拉海购、思亿欧、豌豆公主、55海淘、洋码头、wish、Shopee、敦煌网、Joom、洋葱、小红书、兰亭集势、豌豆公主、速卖通、天猫国际等;7)在线教育:阿卡索、网易有道、VIPKID等;8)产业电商:一亩田、盘石集团、用友、卓尔智联、阿里1688、锐锢商城、药师帮、工品汇、国网电商、能源E购、找煤网、慧聪网等;9)物流快递:阿里菜鸟、京东物流、苏宁物流、顺丰、贝海国际、货拉拉、递四方等;10)金融科技:京东数科、苏宁金融、乐信、小米金融、支付宝、汇付天下、新网银行、网商银行、宜贷网、轻松集团等;10)此外,齐家网、自如、贝壳找房、蛋壳公寓、新氧科技、58同城、途家民宿、58到家、淘票票、猫眼电影等生活服务电商也纷纷响应。

使命召唤,责无旁贷”。自1月22日起,网经社启动武汉疫情直击行动,通过滚动报道、对接数百家电商、专题直击、社群直播、电商快评、媒体评论等方式,全面跟踪报道电商平台针对疫情最新动向,实时更新、滚动报道、全面覆盖。(详见专题)

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