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盘点:B2B营销躲不开的7件事
发布时间:2019年11月29日 10:20:54

(网经社讯)几何君:

品牌几何曹成博士于近期在CMO训练营服务号上发表了一篇文章。他提出了:想要把产品做好,服务做好,口碑做好,B2B营销有七个要点是我们必须要做的,难以回避的……今天几何君就把这篇超级干货的文章,简明扼要地与大家分享,希望大家有收获。


01.

建立内外部统一的战略表达体系

利用5W2H知识点,市场部经过一系列访谈、调研产出企业现状调研报告。把企业的使命、愿景、价值观表达清楚之后,构建企业战略的全景图,理解战略,明确核心竞争力,定义市场、品牌的范围,确立战略配称。切记要规范企业介绍统一话术。

要运用的模型:


02.

以用户的洞察和需求点为中心

在做销售时,很多人往往在讲自己的产品有多好,其实这是不对的。我们应该讲的是,使用了我们的产品之后,我们的用户有多棒。用户只是想要拥有结果的感觉,而不在乎产品描述有多好。

要运用的模型:


03.

价值系统

价值有公式,有范围,有坐标可以选。首先要善用搜索引擎,其次要善用那些厉害人的经验,把它整理在一个矩阵跟坐标中之后,用公式把它整出来,按照自己企业的情况来调整。

要运用的模型:




04.

销售话术

销售做的销售话术更多的是规格、性能、特征、价钱、政策、返佣,市场部帮销售做的销售话术是:我们是谁、我们为什么要做这套东西、这套东西的应用场景是什么、可以让用户有多棒。

要运用的模型:



05.

品牌

品牌不外乎就是信念、利益、用户洞察、品牌个性。brand purpose,品牌的宗旨,这是核心。brand purpose是核心。还有一个是核心是信念。宗旨回答的是,你为什么干这件事情、我们为什么要去做这件事情。

06.

规划内容体系抵达人心

接着我们要做内容体系,制定品牌传播计划。制定品牌传播计划的时候,路径思考非常有价值。我们的传播计划不只是对用户的,还有对股东的、对客户的、对行业的、对社会大众的、对行业学术机构的。先明确跟他们说什么、传播什么、产出的方案是什么、做什么,再把预算再搞出来。

要运用的模型:








07.

品效合一

麦肯锡认为真正的数字营销包括:真正了解客户的需求;为客户设计专属的营销径;创新的智能化数据管理系统(平台);对应的管理制度和操作流程;可实现的绩效考核办法。

B to B的数字化营销有两种思维,一种是集客营销,另外一种是针对高净值用户采用的ABM的方式。集客式解决方案中,所有东西用数据去做,整个是自动化的过程。ABM的思路是重点客户的维护、内容的嵌入、整个的匹配。

今天的B2B干货推文,七大篇幅各自都有其对应的课件模型支持。如果还需要深度解答的话,可以在以下评论区留言。我们在未来的章节会拆解其中精选的知识点,分步展示给大家。(来源:CMO训练营服务号 编选:网经社

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【关键词】B2B营销策略