当前位置:100EC>生活服务电商>揭秘如程模式:满足会员多维度“刚需”
揭秘如程模式:满足会员多维度“刚需”
发布时间:2019年10月21日 12:57:12

(网经社讯) 2019年,风投资本与创业圈因为经济放缓略显沉闷之际,中国市场上杀出了一匹名为“如程”的黑马,以“会员制”创新模式盘活市场上闲置的特色度假酒店资源实现了高速增长,上线至今4个月,平台合作酒店数就达到了205家,分布于全国57个城市。

创投圈权威媒体36氪已经将如程认定为极有希望成长为独角兽的“超级项目”,甚至在报道中将如程对标于创立18个月即实现赴美上市瑞幸咖啡

但在全球资本市场趋冷的当下,无论是投资者还是普通用户在考量这类快速增长的“独角兽”公司时,都越来越理性,越来越关注一家公司的长期盈利能力。那么,如程这个被认为有“独角兽”潜质的创业公司,盈利能力究竟如何呢?

记者在调研之后发现,如程未来存在多种稳健的盈利渠道,比如说用最简单的一招提价,就能轻松提升收入。但对于如程这类创业公司来说,在前期追求的是高速增长而非盈利,当占据了足够的市场份额成为行业龙头之后,再回过头实现规模性盈利。

平台型企业标准打法:先高速增长,再规模盈利

如程在官网上自我定位为“会员制特色度假预订平台”,号称要成为“中国人的品质生活第一入口”,很明显,如程要做的其实是一个平台型企业。

而平台型企业的一个最大的特点,可以总结为前期注重高效获客达到高速增长,后期“躺着赚大钱”。就拿淘宝来说,自2003年成立之后就通过免费策略高效率获客,逆袭跨国巨头eBay易趣。从2009年开始,淘宝就以中国电商行业霸主的身份持续扩大盈利,最终支撑起阿里巴巴超过4500亿美元的市值。

如程作为预定平台,本身并不拥有任何一家特色度假酒店。如程的商业模式是打包采购特色度假酒店房间为期一年的入住权益,用于专供如程会员进行预订并免费入住。用户目前只需付费880元即可成为如程会员,在一年的会员权益有效期内,就能不限次数地预订平台合作的所有酒店,预订成功后即可免费入住。

据如程近期对外公布的数据,有一位“超级会员”迄今已经入住了86晚,相当于只花了880元,就享受了价值四五万元的特色度假酒店住宿。如程为会员打造的这种超值权益,已经吸引了大量用户的认可,会员规模实现了高速增长。

与此同时,如程的现金流和财务状况也能保持在健康状态,比淘宝、滴滴当年要稳健得多。毕竟如程能够通过销售会员资格持续获得现金收入,而淘宝、滴滴当年几乎是纯烧钱没有收入。

如程很容易通过平衡会员增长速度、酒店上新速度两者的关系,来将公司的现金流维持在比较健康的状态。而一旦如程的用户增长达到足够大的规模,“跑马圈地”结束之后,就可以提高会员资格的售价,来轻松实现盈利。

实际上很多会员对此也有一定心理准备,据如程方面表示,一些已经多次入住的“资深会员”时常会询问:如程会员价格明年是不是会上涨?

全方位满足会员“刚需”,多渠道变现增厚利润

涨价虽然是最容易的一种做利润的方法,但如程近期应该不会轻易动用。因为涨价必然导致用户增长速度放缓,不利于如程快速获取用户做到行业老大。

要增加收入实现盈利,如程其实还有很多种变现方式。如程当前通过“会员制创新”所汇集的这一批消费力极强的用户,身上存在巨大的商业价值。

据如程对外披露,如程会员以消费力超强的女性用户为主,占比高达78%;处于25-40岁收入高增速阶段的用户占比达66%。

在这个“男人消费力不如狗”的时代,以高消费能力女性占绝大多数的如程会员群体,就相当于一个巨大的“金矿”。

而且如程已经通过微信小程序,与这批会员建立了非常高频的沟通交互。据如程披露:截至10月15日,如程官方微信小程序PV数,即“页面访问量”已超过8700万次,而UV,即“独立访客数量”已超过148万。

如程孵化方、开始吧创始人徐建军此前曾对外披露:单个用户在如程微信小程序的平均停留时长是10分钟。这一时长已经超越了所有阅读类小程序用户的平均停留时间,如程在“争夺用户时间”的互联网竞争格局中,已经占据了有利地位。

在这个基础之上,如程就能够通过三种方式,来充分挖掘这批优质用户的商业价值。

首先,如程可以基于会员们的度假行程,来开发相关的周边餐饮、景区门票、游玩项目、风味物产等产品与服务,在平台上实现预订,在为会员提供便利的同时,也能获取到销售分成。

据了解,如程目前已经在这一个变现渠道上进行系统布局。早在8月底如程在莫干山举行首次产品发布会的时候,如程COO顾大宇就对外表示:“如程的商业模式创新,正在探索度假产业的新零售场景,为会员们‘以床为入口的时间轴链路消费需求’提供服务。如程通过‘预订制’重构了商品成本,通过‘会员制’重构了获客成本,以算法为驱动,达到了优化配置闲置资源的目标。”

如程COO顾大宇曾是阿里巴巴管理层,担任钉钉的前身“来往”项目负责人。离开阿里后,顾大宇持续创立了一系列知名创业公司。

据了解,如程目前已经在对开发特色度假酒店的“周边经济”进行小范围内测,而且内测达成的销售拉动效果明显超过预期。

在很多人的度假出行支出中,住宿费用只是很小的一部分,餐饮、游玩项目、风味特产购买等方面的消费,可能会达到住宿费用的1到2倍。

根据如程对外披露的数据,上线4个月,如程已经为会员节省了1个亿的住宿支出。节省这1个亿支出,是在如程当前拥有200家合作酒店的规模下得出的数据。

简略估算,当如程合作酒店规模达到3000家,会员规模也随之高速增长的情况之下,如程一年间有可能为会员节省下45亿的住宿费用。而这些用户在特色度假酒店进行周边经济消费的规模,有望达到45亿到90亿。如程后续通过提供预订通道服务,将会员与这些周边经济项目进行导流对接的话,一年间光是靠销售分成就能获得大几亿的净收入。

其次,如程未来在积累了足够多的用户行为数据之后,就能针对会员们的各类“刚需”,来对接相应的优质产品与服务。比如说保险产品、亲子体验项目等。当如程的会员规模足够庞大的时候,这条变现渠道也能够产生非常可观的收入。

最后,如程跟所有的互联网公司一样,还可以尝试最简单粗暴的一种流量变现方式——卖广告。如程的这批会员消费能力非常强,对于很多行业的公司而言都是最有价值的那一批核心目标用户,所以如程平台上的广告位应该是很值钱的。况且当如程的用户规模做到足够大的时候,在从事广告业务的时候就能够占据有利地位,还有机会获取额外的溢价空间。

总的来说,如程未来的变现渠道是非常多元化的。但这类平台型公司在前期追求的是高速获客,所以如程在资金充裕的前提下,大概率会效仿瑞幸的模式先进行高速增长,成长为中国最大的特色度假酒店预订平台。在此之后,再像淘宝在2009年那样步入转折点,实现规模化盈利并持续增长。(来源:中国证券新闻网)

年度海淘重头戏“黑五”落幕,天猫国际、京东国际、苏宁国际、考拉海购、洋码头、亚马逊中国、蜜芽等各家竞争激烈程度有增无,然而,跨境商品真假难辨、流通信息不透明、物流慢、退换货困难等一系列问题也困扰着消费者。为此,电诉宝进行2019电商系列调查专项行动之—“黑五”海淘专场,通过发布快评、消费预警、投诉受理、滚动曝光、专题聚焦、密集播报、媒体联动、律师咨询、纠纷调解、典型通报等10大方式,关注电商大促期间的消费权益问题。如果您有相关线索,请提供给我们!

【版权声明】秉承互联网开放、包容的精神,网经社欢迎各方(自)媒体、机构转载、引用我们原创内容,但要严格注明来源网经社;同时,我们倡导尊重与保护知识产权,如发现本站文章存在版权问题,烦请将版权疑问、授权证明、版权证明、联系方式等,发邮件至law@netsun.com,我们将第一时间核实、处理。

【关键词】如程新零售