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实战:流量+转化的“产品深耕” 产品多维度细节造就爆款吃三年
发布时间:2019年08月20日 11:05:53

(网经社讯)一个爆款需要多长时间完成,能在够占据市场多久?是“强者更强,弱者更弱”还是瞬息万变中的“长江后浪推前浪”?本文干货内容输出较长,建议收藏后仔细思考背后的逻辑和可行性实操技巧,【大卖家成长系列二】本文的侧重点便是如何进行“产品深耕”,多维度造就爆款吃三年。

从无到有,最难的是从0到1,也就是第一步是尤为重要的,奠定了自身整体的发展道路,大卖家成长系列一前期市场分析和产品规划我们已经有了解了,而1之后则是从产品本身出发的选款测款、定价、视觉优化、产品基础、产品链条优化:

产品深耕之爆款的第一步选款:

相 对来说选款实际上是腰部及其以下卖家在店铺运营中非常重要的一环,腰部及其以下卖家大部分是没有直接生产能力或完整供应链渠道,在产品开发或生产环节会比 较薄弱;如果上来就想开发产品,花费大量时间和精力去联系工厂沟通,或是自己投入设计,开发制版,投入生产,还要在产品完成之后对其运营,这个过程中的时 间成本与资金链成本会极大的拉低效率,若是产品不被市场接受时,面对的资金链断档几乎无法承受,所以大部分卖家会在市面上找款上款,当某一个产品具有爆款 因素,有完整供应链渠道的腰部卖家才会考虑是否投入到生产当中【当然这里不包含大型品牌店,有完全供应链渠道,有资金,有资源,自带流量,市场认可,具备 成功一切因素】

那么我们如何选到具有爆款潜质的款式呢?

选 款首先要确定好自己想要做的产品或者符合店铺人群标签的产品【根据大卖家成长系列一重点的市场分析和初步的产品规划,文末会放置链接,这里不多赘述】,从 市场容量到人群及其消费能力去选择对应价格的产品,一定要符合店铺定位和人群标签,否则会在后期极大影响到影响到款式或店铺本身

 

选款可以从这些方面出发:

1. 当下比较流行元素属性款;【比如女装连衣裙,今年就会比较流量流量牛油果绿、印花,通过市场流量元素用户喜欢来选款推送给市场,这样才能达到选款的目的】

2. 类目新品标产品;【类目新品标产品会有一定流量扶持】

3. 往年热销款;【一般来说往年的爆款可以卖2-3年,提前布局是可以抢占一定市场份额】

4. 非爆款产品但收藏人气高转化可以的产品;【已在成型的爆款下,新品就是炮灰,几乎无法抢占流量与市场】

5. 店铺没有做付费推广的产品;【目的是看免费流量结构下的转化情况,判断产品是否有做的必要,同时小卖家也可以避免这一部分的投入】

6. top商家的应季起量产品;【傍大腿的道理】

7. 生意参谋搜索量、点击率、转化率增长的关键词对应产品去筛选产品;

市场分析直接进入去看关键词,通过对搜素人气高、在线商品数少、商场占比低,点击率与支付转化率高的关键词进行标记

然后对标记过的关键词去淘宝网上搜索,筛选出符合店铺需要的人群标签和产品属性的产品,重点结合产品属性、销量、市场因素去选择,然后把这些款式全部扒拉下来添加在Excel表格里面去比对,如图所示:【注:二十款起,这里节约图文空间只扒拉两个产品】

 

一步一步筛选出属性热度相同的款式去重。

当然选款不管是通过潜力词选款还是阿里指数选款或是市场行情选款,重要的是符合自己对产品的规划及转化目的。

【同 时货源方面这里顺便在说一下,拿货渠道有很多,比如1688、网商园、生意经等等】筛选出来的产品最好是能找到同款货源,供应商有产品图片包,一是节约成 本,二是避免之后有被认为盗图的风险,当然有个图片包最好也用ps修改调整一下,还是要做出点差异化也可以提升权重,不要说不会ps,不会ps的掌柜不是 好掌柜,当然自己重新拍图也可以,看店铺规划和预算。


转化率的提升之价格因素。

选款之后的定价不仅仅为了转化率也是为了获取利润

很 多人会说黄金定价法:最低价+(最高价-最低价)*0.618  是最好的定价方式,只能说你没有财务知识,也不具备市场分析的能力,上架商品就是了转化为了获取利润,为什么会转化,是用户喜欢你的产品,无论是高客单 还是低客单都会有其特定的市场,当你的产品成本本身就比较高的时候,你用黄金定价法既不符合你人群定位,也没有利润支撑,这不开玩笑,竞争激烈区间显然不 是店铺首选,所以价格和利润方面要仔细研究考虑,针对店铺产品定位和产品人群消费结构去定价,这也是卖家系列1为什么会着重讲解市场分析的原因!


选款是其一,如何确定推款?

选款不是推款,推款需要我们根据数据来确定是否能当主推款来打

这里就涉及到测款以及确定推款了,那么我们来测款?

测款是最基础也是最必要,能最大限度帮助你判断一个款式是否有值得推的必要,提前规避一部分风险.

关于测款:一般来说我会建议上款后,根据七天自然流量的访客、转化、收藏加购数据反馈来决定是否正式测试,如果数据反馈好,那么咱们可以去通过测试后的反馈来确定主推.

如何测试呢?

通过直通车或者钻展都可,直通车的智能计划或标准推广,钻展都可以用于测款

这里顺便讲解下如何通过直通车标准计划测款

计划本身:一款一计划,多创意测图,图轮播 ;选词技巧:标品5-8个词左右,以一、二级词为主;非标品10-15词,以精准长尾词为主;出价方式:标品出价前三,4-6条【市场容量大可7-10条】非标品前二十;匹配方式:大词精准匹配,小词广泛匹配 ;日限额:根据类目市场均价来结合目标点击量;投放位置:无线端 ;投放时段:可根据行业模板或只店铺流量高峰时段;投放折扣:行业模板或100% ;投放地域:关闭偏远与其他地域,余下地域投放;测试时间:3-5天即可,主要是看数据量以及几天数据的综合,避免偶然性

直 通车的智能计划主要是设置好出价,根据系统自行分配展现反应整体的数据点击率、收藏加购、转化情况。直通车的标准计划主要是通过人工筛选合适的关键词以及 人群来精细化话操作。钻展测款同样也是如此,但是对图片要求高,所以不论是直通车还是钻展都是需要重点看收藏加购情况。

测试结果:综合对比产品的点击率、收藏加购率以及转化率,挑选出几款高点击率、收藏加购率好的款作为主推款和备用款即可。

同时也可借鉴行业收藏加购率情况来分析测试的产品是否被用户认可,是否产品值得推

流量+转化,产品深耕优化中重要一环“视觉优化”

关于视觉效果:

店铺首页装修与差异化主图/视频以及详情页:吸引眼球、提炼视觉卖点,差异化创新、提升点击率、获取流量、核心目的是转化

店铺首页装修就是店铺在首页装修、海报、排版上突出产品属性打造个性化风格、标签的反馈,C店更追求小而美个性化;

高流量+高转化的差异化主图:

什么是差异化主图?和竞品不一样的主图,从产品正面照到排版到配色都是吸引点击的优化方向,打开淘宝网我们根据自身的产品类目来搜索关键词,以卫衣女为例:

服饰类目为主的非标品类目,人群细分广,本身已经足够差异化,更加追求个性化、风格化与色彩舒适度。

 

从标记中的产品来看,整体观感更舒适,模特、背景、色彩搭配恰到好处.

以芒果这类标品为例:

 

产品同质化非常严重,怎么办?

这 就要在图片上做出差异化吸引点击从而获取流量与转化,那么我们搜索出来的产品下我标记了两张图,标记的第一张图在整屏中做出了“色彩差异化”,同时突出了 “大”,剑走偏锋通过高学历开水果店营造一种反差的感觉,更想让人点击进去看看他的产品到底怎么样,标记的第二张图在色彩上同其他没标记的产品也有区别, 区别在于背景的“人与物”结合,同时产品正面照非常突出,更不同于其他芒果切花刀,而是两个芒果整个剥开,一个吃一半和另一个对比,同时卖点信息还有“坏 果包赔”,主图直接给消费者又大有甜而且还有品质保障的信息传达,无疑是吸引了点击量,同时造就产品转化率的提升.

好的主图不仅仅增加单品权重,能带动手淘搜素流量的提升,同时被系统抓取的白底图更是会带来了手淘首页流量的爆发。

所以主图的差异化创造一定要基于产品属性充分在产品特点、卖点、活动、色彩来针对性的制作主图,从而提升了产品的点击率与转化率!

流量+转化率提升之“视觉优化中的短视频”

很多人短视频有误区,认为可有可无的同时也不知道如何制作,短视频究竟如何看待!

首先要知道短视频的作用!

短视频的作用显而易见:计入主搜的流量渠道和提升单品权重,既展示了产品卖点同时能提升宝贝转化.

 

这就是好的短视频带来的作用:高流量高销量.

作用是知道了,那么我们如何自己制作高质量的短视频呢?

短视频如何能获取流量与权重:首先产品的短视频数据维度表现好,这里就涉及到高质量的短视频制作,场景布置、拍摄脚本、卖点展示、清晰度、视频尺寸、视频要求、类目特点都是有其想要的要求,严格按照标准去执行做出来的视频就是“自带BGM”的产品。

拍摄脚本--外观--测评--功能--时长【根据类目特点来制定】

通过高质量的短视频提升“转化率”

做了一份思维导图放置在文章中,多看多研究,这里不多赘述。

以箱包--单肩包,电脑耗材数码配件为例

下图就能直接告诉你一个好的短视频是如何制作的,整个的视频拍摄流程都会给你借鉴.

可在千牛工作台淘拍工具拍摄指南中根据类目特点去制作高质量短视频,得到你想要的流量+转化

 

转化率提升之视觉效果中的详情页制作:

详 情页首先要考虑的是卖点、亮点,从这点上面来说前三屏尤为重要,决定详情页是否具有良好的反馈,一个完整的详情页会包含海报、产品介绍、卖点突出、材质报 告/质检报告、物流/售后说明等,根据类目的特点来制作相应的产品详情页,详情页不用太长主要是以无线端为主,一般来说8-10足以,内容、色彩及排版切 莫过于夸张。

同样的我们还是通过搜索类目大词以“项链”为例

扒拉出top竞品以及热卖爆款等高转化链接和详情页添加到Excel中,仔细研究竞品详情页的关联海报,卖点,亮点,风格,产品细节,完整实拍图,好的地方借鉴融合,同时整合这些款式的好评、差评、问大家添加到文本中,通过这些买家反馈在详情页中直抓买家痛点从而去提升“产品的基础转化率”


产品深耕之转化下的“产品基础”

产品基础指的是基础销量、评价、买家秀、问大家.

产品基础转化率:视觉和产品相关优化到位之后,流量引入形成的转化率低值为产品基础转化率,产品转化率会随着流量与产品基础的提升而提升,产品基础一方面不仅仅会带来基础转化,另一方面产品基础的提升会带来转化的提升,当然前提是基础销量、评价、买家秀的质量高!

那么如何做好基础转化率下的“产品基础”呢?

现有流量才有转化,发现没有,又回到了一个循环点“引流”,一个销量的产生来源于消费者点击进入宝贝链接通过对产品的认可产生购买,

好 的主图与视频无法直接提供流量,新品初期引流靠的是到“搜索三剑客”的设置及优化,产品标签的初步完成靠的是关键词,无论是首页还是搜素都来自于单品权重 的上升,通过关键词排名获取展现,主图/视频吸引点击获取访客流量,通过视觉中主图/视频、详情页抓取到用户需求点,同时在价格、产品质量方面的认可,产 生购买,数据累积下形成转化率,在用户体验之下逐步提升了产品基础。

 

打造一款爆款是在供应链、定价、视觉、创意、基础、引 流、营销、转化、售前、售后、利润整个链条上的连锁反应,发现没有核心是什么?供应链代表的是产品,而产品的定价、创意、基础、营销、售前售后都是为“流 量”与“转化”而服务,那么一个爆款真正的核心来源于产品本身、引流与转化能力,所有的项目规划、准备工作和运营手段都是为了产品获取流量得到转化,达到 获取利润的目的。

 

爆款的生命周期会有多久呢?

无 论是标品还是非标品都有其独立于店铺本身的立足之本,那就是产品本身,一个好的产品通过合理的规划根据数据反馈制定好每一步的战略性步伐成就爆款,一款爆 款可以吃三年?实际上吃三年并不夸张,就拿标品来说,生命周期长,同质化严重,功能近似,主要是突出视觉上差异化与产品基础上的优势,非标品类目突出产品 风格差异化,人群细分更广,主要以服饰类目为主。整个淘宝网中罗列出一箩筐宝贝,在这类爆款上所有的产品又不是完全对等的,同样的产品人家还在继续卖,也 是爆款,同样你的产品也是爆款,经常会有人说没做啥优化产品就爆了,也有人说去年爆了的款今年怎么都起不来,别人倒是还在卖,所以这就是有限的市场中谁能 吃到更多的蛋糕,同时也是根据行业市场与类目来决定的。

市场是不断变化的,流行元素也会发生变化,功能性也会升级,而我们要做的是通过合理的产品及运营规化来延长产品的生命周期或是提升产品销量

所以爆款吃三年绝对不夸张,重要的是如何获取流量与转化抢占市场。

前期所有的基础条件与准备,从选款测款、定价、视觉效果、产品基础、产品链条上的优化都是为了引流+转化,“产品深耕”产品多维度造就爆款吃三年!(来源:派代网 文/边尘;编选:网经社)

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