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浅析:中小企业如何在阿里巴巴国际站上拿下顶级订单?
发布时间:2019年05月27日 09:30:10

(网经社讯)当订单最终拿下时,淄博奥纳陶瓷有限公司的掌声欢呼声仿佛要击穿了办公室的天花板。2个月的沟通、谈判,奥纳陶瓷通过阿里巴巴国际站拿下了全球顶级设计院Laguarda.Low Architects (LLA)的订单。对于老板徐荣荣而言,这次成交的意义,绝不仅仅是订单额,更是奥纳陶瓷精细耕耘跨境电商平台的高值回报,是品牌价值的一次巨大提升。

LLA是一家享誉国际的美国建筑设计公司,由一群以设计见长、理念相近、长期共事的建筑师于2000年创立,总部位于纽约。公司设计和已建成的项目遍及全球五大洲超过25个国家和地区,在多种类型和规模项目的规划设计方面发挥和发展着自身的优势与专长,包括: 总体规划、商业综合体、商业及休闲设施、TOD项目、商务综合体、住宅、度假村和公共建筑等。

奥纳陶瓷在2014年加入阿里巴巴国际站之前,深耕陶瓷建材行业多年,在国内创造高端瓷砖品牌“道尔·康卡”,同时拥有西班牙原创品牌“米拉贝拉”。 线下外贸能力出色,产品质量过硬且一直非常注重设计创新。徐荣荣不喜欢打没准备的仗,加入国际站后,日常和客户经理刘涛交流非常多,深入学习行业的玩法,行业馆如何提升曝光,更通过一次次大促练兵团队,赋能团队的数字化外贸全链路能力,在2018年9月采购节和2019年3月新贸节鲁中区域的“百团大战”PK中,都获得了交易额第一的好成绩。

2019年3月2日,这个来自LLA的询盘,引起了徐荣荣的注意,发送询盘的是工程项目的主设计师,通过询盘内容分析及背景调查,以及多年行业经验,徐荣荣将其列为重点客户,虽然成功概率未知,但是她打算亲自跟这个订单,搏一把。

历时两个月,这期间,如果不是这四个细节,奥纳陶瓷可能并不能拿下这个订单。

细节一、精美旺铺装修和产品图,主设计师一见钟情

LLA主设计师并没有从系统发出询盘,而是细心记录了店铺页面的邮箱,发来了询盘,询盘中,截图了旺铺首页,提到觉得奥纳陶瓷的页面呈现很精美,瓷砖设计很新颖,想要进一步了解卖家,并给出了在建工程需要的意向产品设计。

细节二、即时响应,耐心沟通,过往每一步都不白走

LLA在寻找卖家时,第一选择一般是一线大品牌,同时在被考虑的有不仅有来自国内的一线品牌,还有国际一线品牌,客户设计图纸中的产品来自某意大利瓷砖公司。在和公司设计师团队共同分析完竞争对手之后,奥纳给出了最有竞争力的产品,与工程定位风格吻合度相当高。

徐荣荣知道,每一次沟通都是进一步了解客户的机会,她那段时间时刻盯着客户的回复,秒回询盘,并在期间逐步亮出了奥纳的优势,产品品质毫不逊色意大利品牌,更具性价比,同时过往也接过日韩大型集团公司连锁超市的订单,供应链可靠。

细节三、奥纳支付邮费,悉心准备样品赢得好感

终于,专业的态度,精准的产品及合理的报价打动了客户,客户开始要求寄出样品了,为了表示诚意,徐荣荣主动支付了样品邮费,并且在递送样品时,样品中甚至一个小小的介绍标签,都是细心准备的设计打印样式。“我想让对方感受到我们的专业。”徐荣荣说。

细节四、信保数据做背书,客户放心的最佳保障

样品检测通过后,已经基本赢得客户的信任,客户开始咨询各类交付能力、物流、货款等信息,了解奥纳过去的信保交易额,徐荣荣知道,拿下这一单的希望很大了!最终,经过对自身交付能力的全面介绍,又和客户北京分公司的工作人员进行了二次对焦,和客户达成一致,一锤定音!

订单拿下之后,徐荣荣感慨道:“这个客户如果按照传统方式进行合作,应该是无法达成的。对于我们这类有一线品牌的设计实力和品质的,但是品牌名气并不大的中小企业,正因为有了国际站提供的数字化展示、数字化沟通服务及数字化履约保证,才步步为赢取得客户的信任。”

我们也很欣喜地看到,越来越多地国际站商家,通过数字化外贸,赢得了商业价值和品牌价值双赢的订单机会。(来源:阿里巴巴国际站 编选:网经社)

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