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【PPT】以盒马鲜生为例 新零售迭代进化的36个建议
发布时间:2019年05月24日 10:47:44

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一、盒马战略发展建议

1.盒马鲜生的赛道选择建议

盒马鲜生应该坚定走大生鲜新零售赛道

阿里生态和品牌优势 阿里资本和资源优势 阿里技术和理念优势

2.盒马鲜生扩张战略前景

万亿营收、万家门店规模的大食品(生鲜)超级新零售巨头即将诞生

更大的规模(体量) 更高的密度(网点) 更深的整合(链条) 更强的生态(闭环)

3.盒马鲜生当前的主要矛盾

盒马快速增长的发展硬需要和阿里生鲜大战略的业务软协同之间的矛盾

盒马不同业态组合的创新强需求同不匹配的团队能力弱建设之间的矛盾

盒马核心竞争力的塑造与商业模式升级路线不清晰之间的矛盾

4.盒马鲜生的痛点和风险

盒马鲜生快速进化中的变革痛点和成长风险

商业模式如何优化;商品配置如何选控;管理人才如何培养;场景体验如何升级;创新困境如何突破

5.盒马鲜生社区网络扩张建议

多业态组合:最后一公里的织网行动盒

直营门店+加盟门店+合作站点分+分销平台

6.盒马菜市的改进建议

盒马菜市:下沉业态的模块组合+服务创新

(因地制宜,因时促销,提升线下聚流能力)

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二、盒马发展模式建议

7.盒马鲜生业态创新建议

紧紧围绕“生活品质服务提供商”做好生鲜+的大文章(复合业态+跨界营销)

盒马鲜生的创新业态+引流服务

a.不要想当然矮化中国人消费需求,消费升级不仅仅体现在吃好喝好层面上,满足精神需求更有商业想象空间

b.线下店的体验服务上,不要偷懒,不要固化组合模式,大胆创新、试错,千店千面,设立首席生活美学体验官

c.新世代家庭刚性需求(陪孩子);新世代年轻消费群体需求(爱美真懒);老龄化人群社区服务需求(方便+精神孤独)

8.日本茑屋书店的创新启示(盒马旗舰店)

盒马如何更有效增加用户黏性(进口海鲜再鲜也是一招鲜)

a..中国人不缺大卖场;中国人缺人文气息和放松氛围的室内公共场所

b.线下店的终极目标是吸引客流,延长用户逗留时间(与成交率成正比)

9.盒马门店体验服务创新建议

盒马如何有效提升坪效/人效

空间利用 灵活调整; 营业时间 更加弹性; 店员素质 一专多能; 门店管控 数字智能; 

a.复合业态  跨界融合;

b.品类规划  更接地气; 

c.营销模式  多元组合; 

d.体验场景  更加人性; 

e.增值服务  更多创新

10.盒马鲜生日日鲜进化建议

日日鲜:高频低价策略

基地更大 品类更多 品质更高 服务更好 价格更低 营销更灵活

11.盒马鲜生的上游渗透建议

盒马鲜生向上游食品加工企业的强力渗透和升级改造

a.SPA制造型零售模式的兴起

b.联合品牌,产品(生产线)买断,投资入股,战略收购,产业联盟

c.自有品牌三年内超过50%+ 超级联合品牌超过100+

12.盒马商业模式进化建议

战略聚焦 管理细化 快速扩张 平台借势 业务捆绑 生态蓄能

a.极致生鲜平台(2B+2C平台)           

b.孵化自有品牌:(精品、时尚)         

c.搭建新零售网络:(社区生鲜连锁)    

d.极致生鲜供应链:(冷链+店仓+速配)

三、盒马组织建议

13.盒马面临的组织管理困境

(战略尝试+战略成型+战略扩张+高效执行)四大战略期重合叠加发展阶段所面临的四大冲突:

a.发展冲突  盒马快速扩张的人才能力需求和团队自身能力迭代跟不上的发展冲突

b.能力冲突  新零售的复合知识能力需求与引入传统行业人才知识老化的能力冲突

c.理念冲突  九零后新世代员工多元/开放/平等思想与传统HR管理模式的科层化理念冲突

d.思维冲突  阿里政委体系的管理“老经验”和盒马新零售需要的新思维的思维冲突

14.盒马组织能力创新建议

组织能力创新:人才战略全面升级

a.总部管理:强将思维 

b.分公司管理:全新政委体系+督导制 

c.门店管理:精兵战略,新零售特种兵计划

d.学习平台:业务知识库+能力练训营+高层研修班

e.人才档案:轮岗制度+项目试错+员工档案

f.评价体系:全新管理理念+科学评价体系+盒马文化重塑

g.培训模式:管培生计划+盒马商学院+零售实验室

15.人力资源管理创新建议

阿里政委体系的盒马化创新再造

人力资源业务合作伙伴(HRBP)体系的创新建设和模式改造

a.合伙人制度创新(人才战略规划+战略运营管理+团队绩效管理)

b.人才供应链管理升级(人力规划管理; 外部人才供应; 内部人才供应)

c.组织管理能力提升(员工思想统一+员工能力提升+员工治理创新)

d.员工关系管理创新(劳动关系管理+员工福利创新+团队建设创新)

16.盒马高管的能力升级建议

轻型化架构+学习型团队+开放式管理

a.组织架构弹性化(技术层面考量;人性层面考量; 阿里特色考量)

b.人才培养复合化( 业务人才懂管理;管理人才知业务;  经验优化+能力迭代)

c.人才视野多元化( 全球化人才视野;  国际型管理团队;  跨界才俊+新型智库)

17.盒马员工的管理建议

军事化进阶+科层制革新+温情式管理

易懂的考评体系+简洁的层级管理+便利的学习机会+开放的进步空间+透明的晋级体制+公平的激励机制

a.盒马勋章:军功章模式;

b.服务大使:奖励先进; 

c.积分体系:培养忠诚度;

d.激励保障:加强组织性;

e.温暖基金:凝聚向心力

18.盒马员工福利创新和文化建设建议

以人为本,最大程度激发员工的忠诚度、自豪感和积极性

a.四力建设:提升企业向心力;增加员工凝聚力;升级末端服务力;扩大品牌吸引力

b.四张王牌:家庭亲情牌 ;亲子体验牌;精神福利牌;个人荣誉牌

四、盒马门店建议

19.盒马门店扩张节奏建

盒马鲜生:不紧不慢 盒马菜市:前慢后快

盒马小站:先快后慢 其他业态:有紧有慢

a.城市旗舰店有序扩张(100+/年/全国);

b.已有旗舰店的城市加快盒马小站布局(200+/年/城市)

c.盒马菜市加大试错空间(5+重点城市同时跑);

d.新业态加快试错频率,增加试错维度(内部进化)

20.盒马门店管理改进建议

门店管控质量的有效提升

a.指标层面:坪效+ 销量+ 增速

b.制度层面:门店考评机制+门店评星制度+门店激励制度

c.服务层面:线上督导+ 技术支持+ 营销支持

21.盒马门店考核改进建议

制订简洁正确的考核指标

a.愈简洁越好:一页纸管理法+明确的奖罚+丰厚的激励

b.关键指标:销量(增长率)+口碑(投诉率)+压货(不良率)

c.柔性管理:试错空间+渗透时间+无禁止即可为

22.盒马门店管理改进建议

a.管理思想:

平台思维(开放、共享)

数据分析(全链、全程)

模块组合(标准、便捷)

精益管理(高效、可控)

b.管理目标:

渠道拓展更快速; 

门店督导更可控; 

营销服务更精准; 

内部协同更高效

23.盒马门店分级督导管理建议

非成熟门店督导:总部控制的傻瓜式管理

a.模式借鉴:生鲜传奇店:让门店管理简单到愚蠢

b.可视化看板:门店每一项工作都做成图文式,如玻璃卫生需要哪几种工具,怎么去做;收银怎么做;蔬菜怎么摆放等,都用看板形式进行展示,门店每天开早会时进行学习

24.盒马门店分级督导管理建议

成熟门店督导:总部授权的柔性管理

经验渗透需要磨合时间; 人才发光需要窗口机会; 商业创新需要试错空间; 团队培养需要开放平台

a.明星店长  成熟经验            高管一对一指导标准化

b.可视督导  公开透明            标准化/流程化管控改进依据

c.数据分析  数字化管理         改进依据+止损预警

d.授权管理  边界/时效/目标   适度授权+管控有序

e.创新保障  资源/技术/智力   鼓励创新/积极试错

五、盒马营销建议

25.盒马鲜生的创新营销

盒马造节运动(新思维+新模式+新营销)

a.县长日(亲民活动+扶贫工程)

b.网红日(美食大V+现场制作)

c.大厨日(星级大厨+限量预约)

d.洋荤日(国际美食+味蕾探险)

e.亲子日(儿童美食+亲子互动)

26.县长日:县长吆喝的农特市集

地方按时令申请+消费大数据分析+门店智能对接+产品企划(包装)支持+供应链支持+全网(渠道)推荐

a.每县一店  差异排序; 可巡店促销(重点市场)

b.每周一品  爆品推荐; 差异化营销(周周新鲜)

c.地方特产 时令鲜品; 吃全国 全国吃(常态促销)

d.政府背书 安全诚信; 品质有保障(区域农特品牌)

e.扶贫创新 营销亮点; 正能量宣传(政商良性互动)

27.网红日:美食大V的多重转化

线上流量的线下转化 网红知识IP的产品转化 大V影响力的品牌转化 粉丝经济的消费力转化

a.驻店模式  区域网红   

b.网红爆品  产品转化   

c.现场直播  线上线下   

d.网红品牌  个性品牌   

e.网红经纪  美食IP     

28.大厨日:中国美食的艺术展示

厨艺展示为主 + 现场制作的限量销售 + 优质食材(包)促销推荐 + 线上同步直播+美食食谱分享

a.地方美食  区域特色

b.时令爆款  食补文化

c.品牌互动  名产名企

d.人力挖潜   退休厨师/美食达人

29.洋荤日:在盒马吃遍全球美食

全球食材的时令地图 + 以国家为单位的主题美食节 + 复合化跨界营销(食材+配料+餐具+文化输出)

a.美食王国 每周一国

b.国际直采 正宗原产地

c.中西合壁 烹饪创新

d.洋人厨师 原汁原味

e.大使站台 营销亮点

30.亲子日:全家一起享受美食/快乐

儿童健康营养套餐 + 美食亲子俱乐部 + 家庭聚会公共厨房 + 美食体验公开课 + 健康/营养食材促销

a.主题策划  新鲜好玩

b.卡通造型  儿童心理

c.儿童美食  健康食材

d.亲子娱乐  让孩子动手

e.家庭互动  家庭聚会

六、盒马供应链建议

31.盒马鲜生供应链优化建议

32.盒马国内生鲜供应链重点工程

a.蔬菜基地郊区化(标准/规范) 

b.水果基地网络化(时令/调配)

c.肉奶工厂订制化(原料/包装) 

d.粮蛋产地生态化(地标/安全)

33.盒马鲜生的买手制流程规范建议

解决两个核心问题:

a.买手制如何高效复制; 

b.买手制如何下沉国内生鲜市场(中国特色考量)?

34.盒马鲜生的买手制升级策略

国际生鲜采购的买手制模式相对容易; 

国内生鲜采购的买手制落地难度很大

a.消费多元 品类多样  需要更大买手队伍

b.传统弊病 不良风气  需要更严标准规范

c.标准化差 集中度弱  需要更强执行能力

d.不能复制 无法外包  需要更高学习效率

35.盒马鲜生的买手制下沉建议

国内买手制下沉可能遇到的市场难题和品控风险

产品销量: 产品评估 引爆策略

产品品质: 产地规范  采购标准

商品毛利率: 采购规模+特别包装+供应链效率

用户口碑度:诚信档案+传播创新

货源稳定性:时令/区域考量+供应商梯队

a.了解中国吃货心理 洞察生鲜消费市场

• 不同区域/城市的消费习惯和饮食特点

• 城市单身主义/老龄化趋势下的饮食消费变革

• 时令生鲜的尝鲜传统+中国特色的食补文化

b.熟悉国内农业现状 清楚行业竞争情况

• 深入了解国内各大生鲜品类的产地资源情况

• 如何与生鲜/大食品行业的品牌企业深度合作

• 如何与国内生鲜头部供应商/产销地批发市场合作

36.盒马生鲜供应链网络发展建议

国内生产端:基于高铁的全国基地网络

城市零售端:基于地铁的同城极配网络

a.积极利用“三农问题”政策导向优势 ,最大限度挖掘公共交通资源潜力,优先布局高铁便捷的农产品生产基地

b.发力八纵八横高铁沿线物流节点城市,抢占地铁城市同城配送战略高地,高效搭建优质生鲜的供应链物流网络

(来源:耕新社 文/段战江;编选:网经社)

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