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陈礼腾:携程与美团的酒店模式定位不同
发布时间:2019年04月26日 13:41:27

(网经社讯)摘要:日前,网经社-电子商务研究中心生活服务电商分析师陈礼腾在接受《IT时报》记者采访时认为,携程是机票+酒店+旅游度假,侧重锁定商旅人群,旅游场景做深耕。美团是餐饮+休闲娱乐+酒店+景区,锁定生活消费这个领域。

以下为该报道原文全文:《OYO:下一个ofo,还是下一个拼多多?》

OYO与ofo,一个字母之差,不同行业,相同的是它们都在短时间内迅速扩张、跑马圈地。

OYO是一家成立于印度的连锁酒店集团,2017年在深圳上线后,通过吸引中低端酒店加盟的方式,一年多的时间已进入超过298座城市,运营8000多间酒店和40万间客房。

OYO官网显示加盟酒店数量还停留在6700多间,最新数据是8000多间

把目光投向“五环之外”的“小镇青年”,平均3个小时开一家店。通过免费加盟吸引入驻,OYO被认为是酒店业的拼多多,但让这家企业屡次受到关注的,除了它的扩张速度,还有资本青睐。软银、光速资本、红杉资本、华住、滴滴Airbnb都是其投资方。

一边是融资扩张,一边是被OTA“围剿”,中间还有加盟商不愿续约、员工抱怨KPI考核重,OYO在中国积累的线下资源最终如何通过资本在线上变现,仍是未知数。

加盟商:与OYO若即若离,运营经理虚报业绩

“我们的作用更像是给OYO打广告。”加盟商西姆告诉《IT时报》记者。西姆的家人在海南经营着几家酒店,去年,因为想解放精力,西姆和家人拿出两家酒店加盟了OYO。

“加盟后没带来客流,还要每月上交佣金。OYO的运营经理是个没有经验的年轻人,做前台不能胜任、排班次排不好、给员工做培训的质量还不如我。”回想半年来的加盟经历,西姆有苦难言,一气之下拒绝向OYO上报数据,OYO则直接开除了运营经理来挽回西姆的两家加盟酒店。

面向中低端单体酒店,OYO主打的关键词是“免费”,不仅加盟费和保证金免费,店员培训、工程设计、运营经理也都免费。加盟后,酒店的招牌、大厅、楼梯、墙上都加入了带有OYO标识。“如果彻底改变,OYO的报价是5000元改一间,我们做酒店那么多年,5000元不可能改出效果,还耽误生意。”西姆告诉《IT时报》记者,即使OYO出装修费用,但同其他加入OYO的单体店一样,他们选择小幅度改动。

OYO官网加盟方案

按照OYO的承诺,会向加盟酒店提供系统化管理、运营策略、渠道推广、管理推广,帮助酒店快速提高入住率,而OYO则收取酒店6%至8%的佣金。

因为西姆和家人仍然想解约,第二任运营经理和区域经理为了自己的工作业绩,给出了解决方案——虚报酒店数据。“运营经理少报入住量,区域经理则做点小动作,让总部认为这就是真实数据,我们的佣金比例也降低了。”西姆告诉《IT时报》记者,合约到期后,他们将不再续约。

西姆的经历在8000家酒店中不是特例,有关OYO大批业主不与OYO续约的消息在网上流传。OYO酒店合伙人兼COO施振康解释,个别业主会解约,一部分是业主没有达到OYO的标准因此要求被下线,另一部分是OYO没有满足业主的要求。OYO的首席人力资源官凌震文则强调,OYO是要靠技术赋予连锁运营的科技含量,不是靠人去堆。

目前,OYO在中国超过7000名员工,他们分布在全国的290多个城市,主要集中在商务BD、驻店前台经理HOO、运营AGM、销售Sales等职位。

看好中低端市场,受OTA“围剿”

OYO创始人利特施·阿加瓦尔(Ritesh Agarwal)

OYO未进入中国之前,国内已经有七天、如家、锦江之星等传统经济型连锁酒店。其中如家是中国第一大经济型连锁酒店品牌,成立16年才拥有2300多家店,共计24万间房。OYO则把目前投向了客单价更低的单体店,这些酒店很多是家庭式经营的小店,平均客单价在100至200元。

OYO方面人士告诉《IT时报》记者,之所有看好低端酒店,是因为中国住宿业整体的品牌连锁率不足10%,远低于美国等成熟市场。非品牌化酒店占据了行业九成以上的存量供给,而单体酒店的平均入住率却低于40%,三线以下城市的单体酒店中有连锁化和精益化需求。根据行业估算,这块的市场空间远超1700亿美元,但现在国内单体酒店面临碎片化、同质化、管理粗放和渠道、品牌受限等痛点,OYO希望通过较低的合作门槛,对国内碎片化的单体酒店进行整合,而在需求端,为身处三四五线低线城市收入有限的消费者,提供品牌化的酒店住宿体验。

杨北北入职OYO前,连续4个酒店销售从这离职,他的工作职责是为加盟的OYO酒店带来旅游团,提高酒店的入住率,进而提高OYO的收益。曾做过导游的他,手中有不少客户资源,而旅游团房以中低端房源为主,恰好与OYO酒店定位相符。

按照公司的考核标准,4月份最低及格业绩是3万元,如果每间房均价100元/天计算,他最低要销售300间房。“团房的销量要看这个城市是否是旅游城市、酒店业发展是否成熟,我们拿到团房后,先安排到OYO加盟酒店,再安排到商务BD正在开发的酒店。” 杨北北告诉《IT时报》记者,公司的考核标准非常严苛,销售分为三个等级,每个等级对应ABCD四个档,如果连续两月进入C、D档,则要进行PIP考核(绩效改进计划),业绩仍通不过PIP考核,会被辞退。

今年4月,在向旅游团销售OYO酒店时,杨北北注意到市场上出现了OYU酒店,同程艺龙旗下的OYU和OYO仅有一个字母之差,瞄准的是和OYO同一类型的中低端酒店,打法也类似——免加盟费。

“传统的连锁型酒店,像维也纳只需老板投资,运营管理都是品牌方,七天、如家这样规模的酒店往往有好几个股东,轻易让他们换加盟商,意见难统一不好谈。所以低端酒店更容易加盟。”杨北北说。

除了同程艺龙,美团不仅在平台下线OYO酒店,还面向低端市场推出了同类型的轻住品牌,为加盟酒店提供流量扶持。携程亦无法搜索到任何关于OYO的相关结果,但如果一家酒店在名称上去“OYO”化,依然可以在携程搜到。

“携程是机票+酒店+旅游度假,侧重锁定商旅人群,旅游场景做深耕。美团是餐饮+休闲娱乐+酒店+景区,锁定生活消费这个领域。”中国电子商务研究中心生活服务电商分析师陈礼腾告诉《IT时报》记者。OYO在C端瞄准的同样是商旅人群,在B端争夺的是酒店,靠酒店佣金提成获取收入,未来也很可能发展成OTA平台,而已经拥有40万间客房的OYO,在行业里显然已经形成一股力量。

安全意识薄弱,靠融资补贴能否走到最后?

今年4月,增长黑盒Growthbox编写程序爬取了OYO中国区App端所有可见的数据,数据维度包括但不限于城市数量、酒店数量、酒店位置、房间数、剩余房间数、开店时间等。

抓取的时间维度是OYO中国区上架以来至3月17日间的所有数据。

OYO在中国扩张的版本越来越大(图片来自增长黑盒)

“我们抓取了App内所有数据并进行了一定的推算,最大的发现是房间可能没有官方说的那么多,而之后官方的解释是有些酒店还没有上架。” 增长黑盒创始人张希伦告诉《IT时报》记者。

App内抓取的酒店总数是4229家,比当时官网公布的6700家少近2500家,酒店缺失比例37%,房间数缺失的比例也差不多。

增长黑盒的抓取测试同时也反应出,已经累积融资达 16.5 亿美元的OYO中国区App竟然没有反爬虫机制。“反爬也是有成本的,早期公司都这样。”张希伦说。

对此,OYO回应《IT时报》记者,OYO针对合作酒店的App上线工作有严格的流程和审核机制,包括酒店预订渠道打通、形象展示升级、酒店介绍、房型和价格数据同步等方面。由于OYO酒店的一线业务规模增长较快,且单体酒店自身情况较为复杂,App上线酒店的数据必然存在一定程度的滞后。

滴滴、共享单车、瑞幸咖啡通过融资补贴疯狂扩张的方式,正在拓展到酒店行业。有人曾为OYO算过一笔账,其目前的收益难以覆盖成本。

对于OYO如何盈利,OYO方面人士告诉《IT时报》记者,从单家酒店来看,OYO的收益是“酒店营收的服务费抽取比例”,所有酒店加起来就是OYO的总收益,这也是OYO一方面进行规模化扩张,一方面进行精细化运营的目的所在。

“羊毛出在狗身上猪来买单”是互联网自诩的商业模式,OYO的打法也一直被解读为“酒店业的拼多多”,但现在正急于摘掉这个帽子,施振康在接受媒体访问时表示,拼多多只是线上,OYO很大一部分是线下,OYO不把自己当印度公司,也不是拼多多。

OYO的投资方似乎都有自己的算盘,4月初,OYO又完成了E轮融资,投资方是短租巨头Airbnb 。“Airbnb除了短租,已经把精品酒店列为新的房源类型,投资OYO是看好中国低端酒店背后的蓝海,而滴滴投资OYO很可能是为了对抗美团,其最终目的或是出于估值的需要,随着滴滴业务的拓展,有助于其未来实现利润最大化。”经济学家宋清辉告诉《IT时报》记者。(文中西姆、杨北北均为化名)(来源:IT时报 文/吴雨欣)


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