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盘点:SaaS创业路线图之销售的十个等级
发布时间:2019年03月14日 09:44:03

(网经社讯)我遇到的SaaS创业者大部分是产品或技术出身,大多不理解销售的原理,更不知道招募销售管理者如何下手。今天我就简要描述一下从销售一级到销售(管理)十级的能力区别是什么样的?

这与所在岗位有关,但并不是管理层级越高销售(管理)能力就越强。

1级销售:

能讲清自己产品的价值、回答客户关于产品功能方面的疑问,然后等待客户自发购买。这是不需要懂销售的技术人员就能完成的销售成交。

产品价值永远第一,我这里不是轻视产品价值,而是说这一级不需要掌握销售技巧,“顺其自然”其实也是很好的销售状态。我见过不少公司的销售就在这个水平,如果这样也能卖的不错,说明产品真的很好,这是好事儿。

当然,哪个公司不想销售额更进一步呢?如果希望提升销售额,销售组织的能力必须要提升。

2级销售:

  1. 能让客户产生对你及你公司的信任;

  2. 能够通过客户反应(语言或非语言),捕捉成交机会;

  3. 能够给出让客户尽快合作的理由。

上面第①点靠真诚交流、靠物料准备(例如客户鉴证视频),第②项靠练习和一点点天赋,第③项靠策略准备。我专门说说第3项。

上个月,有一个创始人来找我,我很熟悉他们的产品价值很高,但他说卖不出去。我让他打开报价单,我看上面除了39800元/年的报价外,还有个免费试用版,顿时知道问题出在哪里了……

B端销售面对的不是个人,坐在你面前的即便是老板,他的采购也需要涉及业务部门、采购部门(如果有)和财务部门付出时间决策和支持。所以,只要有可“免费”试用的机会,客户的策略一定是优选试用、看看效果的。

但这潜在的难题是,如果老板没掏钱,企业内部各个部门原本也都有自己的任务和KPI,为什么要花功夫去“试”一个产品呢?更何况,可能有的部门从利益上就是排斥这个新工具的。我一般不建议SaaS产品的试用,宁愿同意“3个月后无条件退费”,也要先收到钱。

所以,客户是需要你给一个“今天就成交”的理由的,这个理由需要你设计!

3级销售:会总结销售技巧,能手把手教新人,会关心下属(可带小团队)

到这里业务员的发展通道就分叉了,有的业务员是独狼型的,这个也可以往销冠发展。如果是希望提升自己的销售管理能力,则要看你是否会“带人”?

10人以下的小团队,靠一对一谈心、靠聚餐吃饭喝酒,把人心拢到一起,就能够带好。其间要特别提醒的是,分配销售线索或商机,一定要公平公正,如果能做到公开透明就更好。

4级销售:会总结标准销售打法,并会做成培训套路

销售团队的发展,也有2个方向,一个是靠个人能力,有几个很厉害的业务员,就能撑起公司的业绩;另一个是靠团队复制能力。

我认为后者才是正确的扩张路径,前者团队业绩不稳定,也难以扩张。

销售打法的标准化,是一件非常难的事情。它需要创造、抽象总结、个体验证、复制验证(按“业务员画像“招募来的人50%以上能“成才”)、打造培训工具等多个步骤。我以前的团队曾经花费9个月才扎实地做好这件事,后来再用9个月就复制出千人团队。

5级销售:会设计优胜劣汰的规则和业务员绩效、激励方案,激活团队战斗力

下属团队超过2级(经理-主管-业务员)后,规则和方法更加重要。只靠吃饭喝酒、谈心的方式已经不能带好团队,一定要会用规则激励人。

制定销售体系绩效、提成方案首先不是HR的工作,而是销售管理者的重要职责。没有好的设计,销售团队成员就会经常抱怨、觉得不公平。作为业务员,在设计规则的时候并不会提太多意见,但他自己遇到事情,就会非常不爽。

6级销售:会运营销售团队

运营能力是中高级销售管理者很重要的能力。销售团队需要调动,组织月度/季度销售动员会,组织年度冠军之旅,日常组织业绩播报,不断促进团队见的业绩PK和方法共创……这都是销售运营的内容。

7级销售:具备全局营销视角,会管控销售漏斗和提升各销售阶段的转化率

这时候销售管理者要同时理解Marketing(市场营销)和销售工作的内涵。知道如何运用Marketing工具(SEO/SEM/PR/GR/线上、线下活动/内容创作…),也有能力掌控从LtoC(从线索到收入)的各个环节,对转化率数字极其敏感,能够及时发现各个销售团队的问题,并设法提升。

如果需要建设渠道(代理商)体系,对渠道的深度理解和对公司内部直销/渠道的关系处理,也需要大量经验。一般来说,内外有别,遇到糊涂官司要偏向代理商的利益一些,否则渠道体系不会稳固。

8级销售:赋能销售管理者

能够设计各个层级管理者(主管、经理、副总…)的标准化管理动作,主讲对管理者的培训。

9级销售:会做营销规划和销售预测,通过资源组织、方法创新改进销售效率

每年的《营销规划报告》就是展现这个能力的最好时机。

我经常说,管理靠积累,营销靠创新。

销售管理者要有扎实的管理功底,也要有很强的业务创新能力。新的一年里,如何更大范围地获客?如何提高从线索-商机、商机各个阶段的转化率?如何缩短销售周期、提高客单价、提高单兵效率?

这些光靠管理是搞不定的,一定要在营销上有所见解。

同时,也需要擅长与产品部门、售前部门、实施部门、售后服务部门、市场部门(如果不在管辖范围内)、财务部门、HR及行政部门进行合作。一个只会冲冲冲,没有部门协作能力的营销VP,同样会是公司发展的瓶颈。

10级销售:会做全国销售布局的设计和规划

刚才第9级,还说的是从1到N的过程。真正困难是局面经常是,一个创业公司产品价值验证闭环完成了,需要从0到1建设全国营销团队。

这里需要总体的设计和掌控能力,做这样的工作建议要找有过经验的熟手。我见过很多胡乱做全国布局的创业公司,大部分分支机构连自己的养不活,这就是欲速则不达。

到这里销售十级就讲全了,看看你目前属于哪一级?(来源:SaaS白夜行 文/吴昊 编选:网经社-电子商务研究中心)

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