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浅析:B2B创业的挑战A轮死还是B轮死?
发布时间:2019年03月14日 09:34:59

(网经社讯)阿尔法公社成立于2015年,是由许四清和蒋亚萌联合创办的一家关注早期创业的天使投资机构,重点关注企业服务、人工智能、消费零售、金融科技等领域,主要在中美两地投资技术驱动型的创业团队。

截止目前,阿尔法公社已经投资包括白山云、薪人薪事、在行/分答、美洽、Advance.ai、帷幄科技、清影科技、Qury等在内超过30个的项目。

近日,阿尔法公社创始合伙人许四清接受了亿欧“100+To B资本访谈系列专题”采访,分享了一位“创业老兵”的早期投资经历。

许四清曾经三次创业,创办阿尔法公社、关注早期投资也与其个人经历有关。“因为自己创过业,所以对创业和创业者更敬畏”。他认为,初创企业往往比成长阶段公司更难获得融资,而且由于缺乏经验,在融资的时候容易踩到很多坑,优秀的天使投资机构不仅给第一笔钱,而且会在最初始阶段给创业者很多帮助,投资条款往往比较友好,所以对早期创业者来说非常重要。

“很多没有经验的创业者在融资的时候都会承诺不利于自己的条款,比如初次融资、公司估值不高时出让过多的股权(超过20%),以及大家都在谈的让ofo‘落败’的一票否决权,谈好协约条款对公司后期发展至关重要,一旦有硬伤几乎不可恢复,但很多人都没有这个意识。

阿尔法公社创立初期研究过YC,但两者有区别

提供定制化资源对接和BD支持、帮助触达行业标杆客户、帮助设计融资方案等等,从打法来看,阿尔法公社在某些程度上和硅谷知名孵化器Y Combinator (以下简称“YC”)类似,都是对创业者最支持的天使模式。

在谈到阿尔法公社是否“对标”YC时,许四清说:“阿尔法公社成立于2015年,2015年也是YC的巅峰期,公社在成立初期研究过YC。”但是,据他介绍,阿尔法公社走的是重度帮助创业者的“深度”路线,与YC的“广泛”路线有很大不同,表现在三方面:

一是对创业者的选择。YC选择的创业者,往往有创业激情,但并不是很重视其行业经验。而阿尔法会考虑创始人是否在行业内有多年积累,例如Qury、麦洽、Advance.ai等投资项目的创始人都有10年左右的行业经验;

二是对赛道的系统化选择。YC投资的项目赛道纷繁复杂,而阿尔法公社会通过建立行业图谱,系统研究目标赛道,并结合二十多年的行业经验,选择深入了解并且有行业资源的赛道,投资潜在项目,重“质”不重“量”;

三是对行业资源的整合。由于两位创始合伙人的背景,阿尔法公社整合了大量的行业资源,可以给到投后项目多方面的支持。比如,阿尔法公社目前有绑定数十位不同领域CIO专家,定期为被投企业提供指导,CIO是在垂直领域中具备丰富经验的IT专家,得到他们的帮助,如同获得“降维打击”的能力。

To B创业的挑战,A轮死还是B轮死

中国的to B发展仍处于跑马圈地阶段,垂直领域范围广,较为分散,很多小肥水田里仍有机会。”许四清说道。

在过去20年中,中国在to B领域的投资有欠账,导致如今上、中、下游新涌现的优秀企业较少。此外,由于人口、经济增长等红利,之前大量优秀人才投身到to C领域,to B领域的优秀创业者供给很不足。

此外,中国to B领域创业公司往往要面临一个挑战:A轮死还是B轮死。

许四清认为,A轮死的创业团队大多是技术出身,团队具备不错的技术能力,但是获客能力弱,拿到A轮融资之后,(公司业务)到达获客和成本的临界点,很难继续走下去,可能没迎来B轮融资就死掉了。

B轮死的创业团队大多是销售出身,获客能力强,能签单,但是技术能力、产品优势不足,签约后的服务递交定制特征明显,而不是靠产品这一高效手段,导致收入增长反而烧钱提速,这类企业往往在B轮之后就很难继续发展。

最好的一种创业团队是获客与产品能力兼备,做到一定规模后,收入和成本曲线呈喇叭状平缓上升,这才是健康可持续的成长方式。

“三老团队”更受欢迎

阿尔法公社在判断评估项目时,会考察团队是否有行业经验,是否符合“三老原则”:老同学、老同事、老朋友。

首先,重视在技术上有比较高的门槛,有5-10年工作经历的团队,尤其是具有海外背景的团队。例如阿尔法公社投资的麦洽,专注于移动端BI,是面向管理人员的移动端商业分析工具,是目前国内唯一一个能够把数据引擎前移到手机上的商业分析软件,解决用户数量多、数据量大、看数难的问题,助理水平的人就可以生成高管最关心的可视化报表,满足不同管理者的个性化要求。他们的创始人是 SAP架构师出身,对这个领域的技术和商业需求有很高的技术门槛和经验。

其次,希望项目的创始团队相互信任,是老同学、老同事或老朋友。比如Qury是阿尔法公社投资的一家跨App的移动搜索引擎,利用AI技术帮助海外流量实现变现,两个创始人除了有强大的技术背景和行业经验之外,他们还是老同事,均是从Google离职创业的。

“我们很看重创业者本人和团队的凝聚力,团队由个体组成,个体成员决定团队的走向。符合上述条件的公司在股权结构、和长远发展中出现硬伤的机率更小。阿尔法公社在创业者中素有决策快的名声,如果具备上述3个条件,团队有很大几率在几十个小时之内就会得到我们的投资要约。”(来源:亿欧网 文/刘淑洋 编选:网经社-电子商务研究中心)

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【关键词】B2B刘淑洋许四清
股票名称/代码
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