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实战:如何进行买家分析和差异化卖点提炼
发布时间:2019年02月11日 10:38:53

(网经社讯)很多店铺都不知道怎么进行买家分析,从而无法在众多相似产品中脱颖而出。换个思路,或者有新思考。

先给你分享几个观点:

1、如果你都不知道你的买家是谁,你的所有表达都是无的放矢;

2、如果你不知道你的买家想看什么,你的所有表达都是别人的炮灰;

3、如果你不知道你的同行在表达什么,你的所有表达都是盲目的;

4、想让买家在人群中多看你一眼,你需要和别人不一样;

5、想让买家在人群中多看你一眼并和你成交,你需要和别人不一样同时满足买家的需求;

先看问大家这招,不夸张的说,问大家里隐藏了巨大宝藏;

研究清楚了问大家,你可以快速找到产品表达的巨大空间;

不信,我们来看:

举一个例子

 如何进行买家分析和差异化卖点提炼

这是一个做儿童帽子的店铺,

遇到的问题转化率太差,流量也不算高;

我们怎么来解决这个问题呢:研究问大家;

具体操作步骤是:

1、手淘搜索主关键词:儿童帽子

2、找出销量大的几个竞争对手

3、看问大家

4、超过3次的问题记录下来

如下图所示,我们截图了几个问大家的页面

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以上几个截图,我们做一个总结,

买家关心的问题集中在:厚不厚,多大孩子,材质,气味,好看不

接下来我们看下同行的表达方式

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你有没有发现一个巨大的机会:

同行的主图表达基本上没有展示出买家的需求,

同行基本上都只是一个简单的产品展示;

我们再回头看下自己的产品

 如何进行买家分析和差异化卖点提炼

我们已经得出对这个产品的优化思路:

我们要迎合买家,表达这样几点:保暖,厚度,材质

1、为了表达保暖,我们让模特穿上外出的衣服,带上围巾来拍照;

2、为了表达厚度,我们加上一句文案:抗寒-20度;

3、为了表达材质,我们放大一个细节图

我们可以确定,如果他这个产品的主图按照以上三条优化;

他的流量至少可以翻一倍,转化至少要提高50%;

为什么这么简单一招,我们可以得出如此精准的优化方向;

因为问大家的问题就是买家在购买之前问的,这是最精准的意向;

可惜的是愿意花时间去研究问大家的卖家并不多,

所以,你还等什么,还不去研究你的问大家;

当然了,这只是一个简单的买家意向分析,

接下来我要跟你说一个能够深入洞察买家需求的方法:逆向思维模型;

什么叫逆向思维?

逆向思维就是换位到买家角度思考问题;

既然是换位到买家角度,那么买家是谁?

再看一下我为大家整理的生意模型,你做的是谁的生意

生意模式也无非这么几种

1、自己买给自己(男人,女人)    

2、男人买给女人                  3、女人买个男人                            

4、女人买给孩子                  5、男人买给孩子                            

6、女人买个老人                  7、男人买给老人                            

8、女人买给女人                  9、男人买给男人

为什么我们要研究生意模式,谁给谁买这件事;

举一个例子,如果你是做男装的,你认为你的客户是谁?

当然是男人,还用问?

你再思考一下,如果你是做中低端男装,适合18-24年轻人穿的,

那没问题,肯定是生意模式的第一种情况:男人买给自己;

但如果你做的男装是中高端,适合30以上男人穿的,

你可以设想一下,是男人买给自己还是女人买给男人;

当然,这两种情况都有,不过如果让你去选择,

你愿意做男人的生意还是女人的生意;

这个问题非常简单,江湖上流传着一个段子:

中国的女人共同养了一个首富,就是马云;

虽是段子,但足以说明女人在网购人群中的占比;

如果你要说,我就要做男人生意行不行,当然行;

但我要提醒你,男人是一个非常理性的物种,

你很难用生意上的策略说服他,你会做的非常辛苦;

而且,网购的男人中低端人群占多数,

因为太有钱的男人很少自己在淘宝买东西,这是不争的事实;

所以我的建议是,如果你做生意,尽量不要做男人的生意;

那我为什么要把生意模式分的这么细致,再举一个例子:

如果你做毛绒玩具,你认为属于第几种模式:

男人送给女人,女人送给孩子

如果你做的是男人送给女人的毛绒玩具,那么请问,

男人会在什么时候送毛绒玩具给女人,目的是什么?

从市场调查和常识判断,我们可以得出结论:

一般会在女人生日或者情人节之类的节日送礼物;

目的当然是:博红颜一笑;

既然是这样,如果你是男人,要送礼物给女人,一年就这么几次,

你会选择送29的还是129的?

想象一个画面,男人送女人一个毛绒玩具,女人开心的打开,一抱沾一身毛;

我认为全世界没有比这时候更尴尬的事情了;

别说博红颜一笑了,我估计你得博红颜一脚;

我给一个做毛绒玩具的学员提了个建议,同行都在拼价格,

定价的时候直接在同行价格前面加一个1,同行卖49,你就卖149;

加上一个合适的表达,结果是,

销量比以前高了一倍,利润比以前高了4倍;

确定了目标人群,你需要知道他们的一些基本信息

给你看下我做的这张图


 如何进行买家分析和差异化卖点提炼

这个图就是我们要研究的买家基本信息,有什么用吗?

举例说明:

 如何进行买家分析和差异化卖点提炼

这是一个做定型枕的店铺,目前的问题是转化率低,差评多,如下

  

如何进行买家分析和差异化卖点提炼

如何进行买家分析和差异化卖点提炼

这个情况该如何解决呢,套用一下我们上面的图

买家基本信息,按照以上问题回答如下:

1、女

2、26岁以上

3、中高端消费

5、带孩子妈妈

6、交际圈:亲戚朋友,妈妈圈

7、有时间

8、爱好:带好孩子

9、孩子睡觉的时候会用,用在床上

有了以上信息,我们可以得出以下结论

1、产品价格不能定的太低

2、买家关注的是孩子成长

3、产品传播性较强

4、买家需要被关注

有了这个结论,这个店铺的优化方向就出来了:

1、多上几款产品,价格提高

2、详情页里加买家秀,用买家来表达对孩子成长的帮助

3、用视频来解读产品对孩子成长的帮助

4、解释两个问题:为什么要用,以及为什么要用你这种材质的,对孩子有什么好处

5、建一个微信群,解决买家需要被关注的点

6、送一些适合传播的小礼品,比如手册:《新生儿常见的12种疾病预防攻略》(来源:卖家网;编选:网经社—电子商务研究中心)

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