电商新媒体与智库平台
当前位置:100EC>行业研究>盘点:B2B产品拉新的3个关键因素和6个套路
盘点:B2B产品拉新的3个关键因素和6个套路
发布时间:2018年06月23日 15:35:12

(电子商务研究中心讯)新是运营工作中非常重要的一环,它贯穿2B运营的始末,几乎没有所谓产品周期论这一说。在2B产品行列,拉新工作需要注意下文这3个关键因素,同时也有这6个套路可供2B运营伙伴们学习。

从业这么久,一直想对从事2B运营伙伴们写一篇关于如何拉新的文章,在网上搜索一下,也没有看到什么内容,辗转多次,一直没有动。

说实话,主要以下几个原因:

感觉确实没啥写头,2C领域牛逼套路很多,一个月可以拉新上百万,千万,2B领域辛辛苦苦搞个上千用户很了不起了,差距太多,会被人鄙视。2B 这个领域,行业不一样,拉新方式结果(看投入产出比)差别很大,一个做餐饮的2B和做汽车、家具,情况不一样。以前做的一个行业,说的一个行业的事情,不是这个行业2B运营 可能不愿意看,或者觉得好像不靠谱。

还有就是以前比较忙一点,懒得写。最近闲一点,正好在2B运营跨了几个行业,思考一下还有觉得有很多共性东西,就把他写出,顺带着自己复盘一下。

拉新,对于我们来说就是用户增长,这件事我认为贯穿2B运营始末的,几乎没有所谓产品周期论这一说,关键时候一个是商户可能救活一个2B企业,有点夸张,但现实当中还是有的。

所以在拉新之前,有3个因素还是要说下。

拉新之前的关键因素

1. 要串联2B产品有关利益方

所有的生意不管是2B还是2C都是跟人有关的,搞定人有时候就是搞定一切。尤其2B运营人,一般2B产品基本有3个关键人的角色:决策人(一般是老板或者ceo)、使用人(2B产品真正使用用户)、付款人(一般是采购或者财务部门)。

每一个角色都要平衡好,这个可是有点情商的和社交功底的,那一个角色弄不好都给你吃一壶的,伺侯决策人成功了一半。但是使用人不满意,你的服务就24小时待命,搞不好续费可能性泡汤。

付款人一般做运营人可能很少关注,实际上这个可是影响2B 现金流隐藏角色,尤其在产品前期,没事私下来座座,喝个小酒,说不定会给你推荐几个客户。

初创2B企业,拉新应寻找目标对象简单,决策链条人少,流程少企业,容易成交,容易搞定。

2. 要切入到企业使用场景

2C领域中,拉新方式可以说花式多样,追热点、免费、传销式裂变、造节等等几乎都是人性一次释放。2B运营如果按上面套路做这些,说实话,有预算可以玩,老板看的爽,运营人也喜欢。

实际上投入产出效果好不到哪里去,最好运营人一定实战到2B产品使用场景中去,只有把2B产品置入到使用场景中,才能真正说服上面我说的几种人。

所以在2B研究效率比研究人性更为重要,2B产品对效率提升可以从内部提升(流程、空间、人的行为等几个纬度)外部增效(上下游供应链、影响半径)几个因素找出一个点快速且人市场。比如:钉钉打卡考核功能、growingio简单一次埋点数据分析等等,然后都是一个点开始扩充。

3. 要以服务角度卖产品

曾问一位做的比较牛逼的SAAS产品创始人,现在和SAAS产品有传统软件有什么区别?

最后给的答案是:

传统软件注重实现功能,而SAAS产品要提供服务

确实,现在商业环境中,信息化、IT化成了标配了,服务的企业,尤其中心企业,更多希望是找一个具有专业化顾问服务。这里既有产品、售后服务层面,更要有深入企业内部,最大化提供输出价值。也只用提供长期价值,商户粘性更强,实际中应用更可以例证。

2B运营如何拉新?

我列举6个拉新的新套路,每个2B企业根据资源、人手以及成本付出做出对应的动作。

1. 最好的就是地推或者陌拜

地推是简单粗暴拉新方式,但最有艺术套路,地推中为我们可以分解流程:吸引注意——行动刺激——预留互动。

我们吸引商家眼球,进行行动刺激才是非常关键,如何吸引眼球呢?

我们可以以上3个关键我读进行地推拉新,吸引商家注意:

关联利益方,三个关联人最刚兴趣:产品获客能力,这几乎很多企业的刚需,所以哪怕你的产品有一点此功能,一定要有所放大,作为首次地推切入点,一般很难拒绝。创造最大机会进行现场体验,行动刺激,这是地推天然优势,找到用户场景,直接进行体验。输出他们感趣价值锚,比如:行业知识讲座、行业内大咖门票、免费体验周等。侧重功效,向商户表达一定要具象,多用数字,对比类”一秒开单”“提高效率10倍以上”等等。服务专业,从服饰、表达内容、行业边界等。

2. 以老带新,这是最省钱,也是转化率最高拉新方式

以老带新,很多企业都会玩,不一定很多企业玩的都不好。尤其2B运营,我们看到最多是转介绍给予利益奖励、佣金分成,有公开的,或者非公开的。非公开的我不聊,我就只要谈谈公开激励政策上。

对于2B企业来说,建议不主张物质激励的方式,效果一般,企业不同于C端,是不同人角色串联,同行之间也有很多忌讳。

以老带新最好的方式:

树立打造商户典型,给予荣誉证书,或者业内评级。作为特邀参加公司分享会、交流会,最大限度曝光展示机会。从开始标准化开始走向定制化服务企业。

3. 展销会、行业交流会,客户最集中场所

邀约、培训、示范、答疑也是检验公司组织、写作、执行能力最佳时候。如何最大限度发挥价值?

从各种大小不同的会议来看,撇开产品因数,最大的变量是环境,所以我们只有一句话:

开放的场景做流量 ,封闭场景注重成交。

场景开放和封闭是影响2B运营最大的变数,开放场景,人流多而嘈杂,就相当于在第三方平台做广告,引流是第一的,卖萌搞怪送礼物、插诨打科样样来。当然要和产品调性有关联,不能没下限。

封闭环境只有一个目的,就是成交或者意向成交,案例、体验、信任背书都是影响成交因素,各种滋味自个体会,不细说。

4. 进行异业联盟

做异业联盟,确实是整合资源,推广拉新便捷的方式,做异业联盟有3点很关键:

是要有共同的目标客户群体;是要有价值输出内容;是相互之间具有互补性。

举个例子:我们曾经做个汽修店SAAS系统,为快速找到客户,我们从以上三点梳理我们合作客户,最好我们找到一家做汽车美容产品企业进行异业联盟进行一场“维修店赋能”活动,拉新效果明显, 甚至现场有成交。

5. 找落地合伙人

落地合伙人,或者城市合伙人,几乎在2B、O2O、或者很大SAAS 企业中比较常用,寻找落地合伙人是2B产品拉新的关键。

如何快速找到合伙人?到时显得迫切,我提供几条非常规思路:

从产品市场归属地找人,基本以本地化进行圈层,适合生活餐饮的2B企业;从人的拓展必要能力找人,专业化或者培训行业挖掘,适合做SAAS软件;从产品供应链上下游延伸找人 ,适合行业壁垒高,行业独立比如化工钢贸、汽车后市场、等企业。

当然找合伙人,合伙人激励机制非常关键,合伙人激励有3个层级:

第一层级:短期物质利益最大化,最快速度让合伙人有钱赚,形成赚钱眼球效应,适合高毛利,高价值的SAAS产品,低价不适合找合伙人。第二层级:长期利益和精神激励想结合,适合频次长、单价低产品。第三层级:就是有望成为公司股东,或获赠股份等形式。

6. 线上拉新

线上拉新现在是一个标配拉新常见方式,不管是从官网,还是双微自媒体,都要有自己入口。当然要结合线下同时进行,这个不细说,各个公司投入财务人力不一样,结果也会不一样,在这里重点推荐一个线上第三方渠道方式拉新。

入驻第三方B2B平台:每个行业基本都有一些2B平台,有展示交易平台、社区论坛、行业专家ip,等等都是我们合作对象,这个做的好确实能带来流量,并且提高公司品牌效应。push推送:一般中型企业都有自己独立邮箱,邮箱是公司内容联系比较常用的方式,所以通过邮箱PUSH,是有比较精准拉新方式,邮箱主题,内容设计可要花点心思,建议做几个不同版本小范围推送,然后选择一个转换率最高版本进行全网发送。

实际上6个拉新套路,从不同维度可以有不同玩法。对于2B企业来说,我仅列出3个比较重要维度:

要串联2B产品有关利益方;要切入到企业使用场景;要以服务角度卖产品。

进行拆分,这样拉新套路即使会很多,但是2B运营看,运营目标比较聚焦,执行效果可能会更好。

最后不同人可能还有更多其他维度,或者这里有不完善地方,抛砖引玉。(来源:人人都是产品经理 文/石牛山运营 编选:电子商务研究中心)

今年以来,中国电商企业掀起上市第二波热潮,如美团点评、齐家网、宝宝树、拼多多、找钢网、同程艺龙、沪江教育、小狗电器、什么值得买、中粮我买网等都已提交IPO申请。在此背景下,7月10日,国内知名电商智库电子商务研究中心发布了《2017-2018年度中国电商上市公司数据报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/sspjbg)。对电商上市公司财务数据进行分析,电商各领域上市公司包括:(1)B2B电商:生意宝、焦点科技、上海钢联、欧浦智网、慧聪集团、科通芯城、卓尔集团、冠福股份;(2)零售电商:阿里巴巴、京东、唯品会、苏宁易购、寺库、聚美优品、国美零售、南极电商、宝尊电商、御家汇、有赞、优信集团、小米集团。(3)生活服务电商:携程网、途牛、58同城、一嗨租车、无忧英语、前程无忧、搜房网、阿里影业、阿里健康、乐居、平安好医生;(4)跨境电商:跨境通、广博股份、天泽信息、华鼎股份、浔兴股份、山鼎设计、联络互动、新维国际控股、兰亭集势;(5)电商物流:顺丰控股、圆通速递、申通快递、韵达股份、德邦股份、中通快递、百世。

【关键词】2B2C运营
股票名称/代码
$/总资产
$/营收
$/净利润
  • 阿里巴巴BABA.US
  • 1092亿
  • 385亿
  • 94.5亿
  • 京东JD.US
  • 282.6亿
  • 557.4亿
  • 7.7亿
  • 唯品会VIPS.US
  • 583.2亿
  • 112.2亿
  • 0.4亿
  • 宝尊电商BZUN.US
  • 4.60亿
  • 6.40亿
  • 0.3亿
  • 聚美优品JMEI.US
  • 7.60亿
  • 8.90亿
  • -0.06亿
  • 寺库SECO.US
  • 3.60亿
  • 5.80亿
  • 0.03亿