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盘点:经销商创业做一家B2B公司应注意的五点
发布时间:2018年06月20日 10:45:11

(电子商务研究中心讯)近日,新经销第九期B端电商考察班一行,来自全国各地的经销商、品牌商以及行业转型的先行者共150多人走访了长沙、广州、东莞三地,考察了国内非常具有代表性的三家B2B平台——长沙新高桥、广州1号生活和东莞彩华商贸。

考察班学员通过三天的走访学习,受益匪浅,对三家企业也是赞誉有加。新经销以第三方视角,记录了这三家B2B平台的风采与创始人独到的见解,同时站在第三方角度,表达自己的一些观点和看法,希望能为快消品行业正在积极投身于这个领域的优秀的经销商、品牌商和先行者带来一些参考和启示。

新高桥、1号生活、彩华商贸三家平台各具特色


01

长沙站——新高桥


刘春雄老师说过:B2B2C是未来趋势,但如果是B2C救B2B,则不成功,如果是先做B2B成功了再延伸到C端,可以成功。没有主业,副业救不了主业,主业立成功,副业会形成生态。

最近便利店火得一塌糊涂,全国各地都在做便利店。有先做B2B然后去做便利店的,也有先做便利店再去做B2B的。新高桥、1号生活、彩华商贸都属于前者。

新高桥创始人唐光亮告诉新经销,新高桥的前身其实就是在做便利店。4年之前,新高桥有了“快乐惠”便利店品牌。最开始投资人不建议唐光亮做便利店,放弃快乐惠品牌,但是唐光亮还是坚持做了下来,现在,快乐惠这一个品牌便利店在长沙就有超过5千多家。

便利店分为直营店和加盟店,加盟店又分为紧密式加盟和松散式加盟,新高桥旗下的快乐惠属于松散式加盟。

唐光亮认为,创业型公司要清楚自己的赛道,如果认准便利店这个赛道,要沉下心来,要么做直营店,要么做紧密式加盟。如果不想做直营店,想做供应链、快消品B2B,那就安心做加盟。不少创业型公司一开始想做供应链,但是供应链做得不好,就又想去做便利店。便利店又做不好,就又去做无人便利店,结果什么都没做好。

唐光亮告诉新经销,想做好快消品B2B,就做好加盟店;想做好便利店的,就做好直营店,虽然未来这两者可能会没有边界,但是在目前这个阶段,选择哪个赛道就做好哪个赛道的事情才是最重要的。

02
广州站——1号生活


1号生活创始人谭小平做家电行业出身,做了10年的家电。从2002年到2012年,见证了家电行业的辉煌和衰落。随着国美苏宁京东的兴起,2012年之后,广州的家电行业已经没有一家经销商,看着家电行业的经销商一家家死掉,像极了现在的快消品行业。

谭小平认为,5年之内,快消品经销商也要经历一次大洗牌。经销商只有在区域内做到第一、第二,然后等着别人来收,否则沦为老三、老四或是其他,基本看不到机会了。谭小平告诉新经销,这个时代留给经销商的只有改变,经销商唯一能做的就是创新,唯一能实践的就是忘记自己,去做哪些不敢想、不敢做的事情。

1号生活除了创始人谭小平本人,其他全部都是90后。

谭小平每年都会亲自外聘第三方机构对员工进行为期6个月的专项训练。另外,要求新员工入职的前7天,什么事都不干,只做一件事:学习。1号生活对新入职的每个员工都会制定一套学习方案,学习完了之后参与公司培训,每次培训有一套非常残酷的淘汰机制,一次培训班有60人,第一天淘汰20个,第二天淘汰10个,第三天淘汰5个,第四天开始PK,PK后再次淘汰,最后只留下16个人,最后的人留下来做演讲,承诺自己要做的事情。

这样严格的军事化管理和招人用人机制,在快消品领域算是少见,但这也成为了1号生活的核心竞争力之一。

除此之外,1号生活在托开拓便利店方面,与传统外资品牌便利店不同。1号生活便利店多分布于社区周边,在主营商品上也以休闲食品、米面粮油等日用品为主。

谭小平告诉新经销,做便利店不仅能够有效的改善自身平台的商品结构,还能够进一步增强门店对于平台的粘性。因为在广东地区,休食、日化这类商品一般都是采用车销的方式,经销商或者批发商直接开车上门销售,这导致B2B平台很难和当地的经销商和二批商竞争。另外,休食、日化等商品保质期相对较短,门店对退换货服务的要求非常高,所以小店主只会选择平台上的促销商品,很难建立起强关系和使用黏性,而对便利店的运营,能够让1号生活熟知适销的商品结构,从提高营收和服务粘性。

03
东莞站——彩华商贸



彩华商贸副总吴景河认为,商品流通的渠道都有价值。不论是品牌商、经销商还是零售商,彩华希望能把资源进行组合,构建渠道分销的命运共同体。

彩华目前已经与30多个生产厂家合作生产产品,光自有品牌商品其销售额就能过亿元。吴景河告诉新经销,平台的商品开发管理能力是关键,满足一家小店经营只需要1500个SKU,如果平台能用最小的SKU数满足客户最大的需求,这是核心竞争力。目前彩华共有2500个SKU,并努力争取将数量降至2000个,甚至1800个。因为每一个商品放在库房里面都是成本。

在便利店管理上,彩华商贸对小店不单单是简单翻牌、简单装POS系统、直接补贴等。彩华商贸组建了悦合集便利店自由联盟,提供输出专业的门店运营经验,从而真正意义上赋能小店,为小店提供价值。

一家优秀的B2B公司有哪些共性特征?

通过以上对三家平台的深度走访与交流,新经销认为,这三家B2B公司具备以下的一些共性:

1、商品组合能力是盈利的关键

大多数B2B平台在发展初期主要以饮料、酒水等品类为切入点,以快速和门店之间建立联系。但是随着行业发展纵深的加快,盈利也成为摆在每个B2B平台面前不得不面对的问题。在这种情况下,优化商品组合,寻找盈利点实现自我早些就成为了每个平台的核心竞争力。

通过对新高桥、1号生活、彩华商贸的观察,在新经销看来,这三家平台的商品组合能力都值得业内学习。比如新高桥的商品结构中,低频长尾商品的休食和日化等占了很高的比重;1号生活,由于大多分布于社区周边,在米面粮油和日化上的产品占比较高;彩华商贸则精选一定数量的产品给门店做特供,结合自有品牌商品搭配,满足门店的需求,在增强门店粘性的同时提升自身盈利水平。

2、B2B2C,从批发到零售

做便利店是新高桥、1号生活和彩华商贸三家平台的共性之一。在新经销看来,做便利店不仅是一门生意,还能够通过便利店的经营数据,为平台的商品结构,头部、腰部、长尾商品提供更加精准的组合占比依据,为平台盈利奠定基础。

另外,便利店也将进一步拓展平台的业务范畴,从服务门店延伸至服务消费者,为未来平台建立消费者会员系统提供可能。

3、聚焦区域,逐步扩张

区域之王,是三家平台又一共同点。新高桥主要在长沙,1号生活在广州,彩华商贸在东莞。三家平台通过对区域市场的不断深耕,不断增加网点覆盖密度,进而最大程度地降低了仓配成本,同时不断调整商品结构,自我造血,逐步实现盈利,在区域市场建立了较强的竞争壁垒。

做一家B2B公司应该注意哪些?

新经销近年来走访了近百家优秀的B2B公司,通过对行业的深度观察和理解,总结了一些观点,希望能给创业型B2B公司些许参考:

01
烧钱玩法不可取

在经历了早期的野蛮扩张以后,快消品B2B的发展也进入到了深水区。尤其是在京东、阿里、腾讯等互联网平台入局以后,行业的资本,在规模和数量上已远不如前。这个时候,考验的是平台精细化运营能力和自身造血能力。

与C端的运营逻辑不同,资本可以培育出用户习惯,但是却无法带来持续的用户粘性。在这种情况下,供应链效率和供应商品的完整性就成为各家平台的核心竞争力,只有通过深耕区域才能带来用户的粘性,而只有完善合理的商品品类结构才能带来平台的可持续发展。

02
注重运营和财务指标

快消品诸多属性(货值低、高频消费、重货等)决定了B2B平台必须通过精细化运营来提高利润空间。

B2B与传统经销商最大的不同对数据运用能力。B2B通过对数据的分析能实现对上游供应商和下游零售商的双向赋能。B2B不仅仅是一个商品交易平台,更是数据平台。以数据财务指标为导向对用户和商品进行标签化管理,实现精准经营。

03
注重团队,人才的培养

资金决定下限,团队决定上限。资金更多属于门票性质,有钱就意味着能够取得在某一赛道和某一层级选手同场竞技的资格,但能打成什么样,关键是看团队。所以在这个过程中,各行业参与者需要注重对团队的培养和对人才的留存,技术是软实力,而专业、高效协同的团队则构成了各B2B平台对外竞争的硬实力。

小结

新经销创始人赵波认为,B2B的发展将历经3个阶段。

第一个阶段叫新平台,这个阶段从13年到17年,是一个快速发展的阶段。这时候大量的B2B平台涌现,群雄割据,大量重规模的资产投入,很多平台拿到巨额的资金。

之后进入到第二个阶段,叫做新商业阶段,这个阶段B2B考验的是整个供应链的效率能力以及供应链整合数据、可视化的能力,并开始慢慢为这个行业赋能。新经销看到中商惠民给无人零售供货,包括这次考察彩华商贸的悦合集小店,看到很多便利店门口放了无人零售自贩机。在不断给小店赋能的过程中,市场的竞争边界开始变得模糊。

第三个阶段,零售商开始进入B2B赛道,比如彩华商贸,大润发的E路发、西安每一天、河北的36524,这些才是真正的大鳄。同时饿了么美团也在进入到这个行业,连物流行业也虎视眈眈。整个供应链领域已经混战一团,已经不单单是品牌商和经销商的单一行业单一玩家玩的游戏,各路诸侯都已经齐聚到这个市场当中来。

这种模糊的竞争边界会带来什么样的结果?

对于经销商来说,技术成本正在快速下降,几乎遵循了摩尔定律,可能前年经销商要一套系统大概要30-50万甚至要上百万,可是到了去年,10万就上套系统。

到了今年,甚至可以免费获得一套新系统,这种现象的出现证明,技术已经逐渐成为基础设施。与此同时,各地的城配物流也慢慢强壮起来,很多品牌商在尝试着主动去和B2B合作。

市场已经开始发生变化。当前快消品B2B也许会有着各种各样的问题,但是不用怀疑这条赛道,这个赛道可能不适合一部分玩家去做,但是这个赛道一定成立!(来源:新经销 文/澄韵 编选:电子商务研究中心)

9月11日,电商智库电子商务研究中心发布《2018年(上)中国B2B电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/18b2bbg)。报告对上半年中国B2B电商发展概况、融资现状、未来趋势进行了详细的分析与解读。报告对主要B2B电商平台进行跟踪了解,分别是:1)综合B2B平台:阿里巴巴、生意宝、环球资源、慧聪网、中国制造网、环球市场、金泉网、中国网库、金银岛、马可波罗、搜了网、国联资源网等。2)垂直B2B平台:中国服装网、网上轻纺城、环球鞋网、搜布、金蚕网、锦桥纺织网、找塑料网、塑米城、我的塑料网、大易有塑、奇化网、快塑网、化塑汇、小农女、美菜、链菜、宋小菜、汇通达、掌合天下、易酒批、旅游圈、道旅、找钢网、上海钢联、欧冶云商、中钢网、钢钢网、医药在线、医药网、药给力、药物在线、商康网、七彩云、科通芯城、亿采、华强电子网、捷配电子市场网等。

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