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浅析:为什么要重视B2B网站的文案?
发布时间:2018年03月13日 10:28:26

(电子商务研究中心讯)有说服力的文案是任何成功的B2B网站的一个巨大的组成部分。当你细想这不可否认的事实,即95%的网页设计都是关于排版时,会发现这并不奇怪。换句话说,它是关于你网站上出现的词和文本的。

首先让我们定义一下文案是什么。据维基百科,文案可以定义为:

 “文案是出于广告或营销的目的写的稿件材料。它的目的是说服某人购买产品,或者影响他们的信任程度。”

当你试图让你的网站访客留下他们的个人信息变成leads(有效的顾客流),就需要依靠文案。

当你想通过为他们提供无非是高度相关的,高质量和有针对性的内容,使它们在销售漏斗中下移,从而去培养这些leads,那么你也依靠文案。

当你试图让这些leads变成最终的转换(购买你的产品或服务),你比以往更依靠文案。

这告诉我们什么?它告诉我们,你最好确保你的B2B网站的文案具有有效的说服力。你的底线取决于它。

下面就是为什么你应该致力于在B2B网站上传有说服力的文案。

1.买家喜欢“快速浏览”的内容

研究表明,互联网上的人们根本不花时间读完任何给定网页上的所有内容。如果他们想花时间阅读某样东西,他们就会以手里拿着一本好书来替代。因此,互联网不是一个文案应该冗长和大量的地方,因为人们只是喜欢略读或扫描页面上的文字。

这意味着你的买家想读“快速浏览”的文本而不是所有分块汇聚成大段文字的文本。那么,如何让你的站点文本更容易从你的买家的角度浏览呢?尝试一下这些万全的秘诀:

·削减长段落

·依靠强调符号或编号列表的使用

·用相关和适当的图片分割你的文本

·为买方标注醒目的重要句子、事实和好处

·在你的网站上使用简单有效的对比,以确保更容易阅读,例如白色背景下的黑色文本

·删除不必要的元素以保持页面的简约

2.买家总是容易受到劝说的影响

在营销心理学领域也许没有其他学者对于劝导的科学研究分析和解释能超过Robert Cialdini(罗伯特·西奥迪尼)博士。他的书,《影响力:说服的心理学》,已经有几十年的历史,但它作为一本伟大的营销+心理学的书籍,至今仍被称赞。

在书中,Cialdini研究和概述了通过卖家和营销者而有可能在后期获得转化和生成购买的具体的、可操作的六种方式。这六种方式包括互惠、承诺、社会证明、权威、好感和稀缺性。为了在B2B网站使用这些不同的原则以得到买家的转换,你要大程度地依赖高效的文案。

·要让你的买家感觉他们必须以某种方式回报你(互惠),首先在你的站点上提供真正高质量的内容。这可能是stellar博客上的一些内容,它提供最有用的提示和内容极其丰富的教程。

·要将买家转变为你品牌的忠实客户,首先要让他们承诺一些小而免费的东西,比如注册你的电子邮件通讯。不用说,让他们以这种方式转化,需要有说服力的网站文案,但更大的挑战是,当他们完成这些微转变之后,他们会有更大的通过执行其他转换来保持一致的压力,比如实际的购买。

·使用社会证明说服买家转换,一般只需识别网站上的各种产品或服务是最普遍的,或买家的购买热门。您可以授予特定产品或服务以徽章或图标,将其标识为那样。

使用一个人性化的方式让买家喜欢你的公司,只专注于你的品牌。做这个最简单的方法是创建一个非常亲切的“关于我们”的页面,让买家对于你的团队很信任。站点文案的可访问性和易接近性,真的有助于您将产品出售给买家。

·为了让买家出于渴望感而更迫切地想要转换,你必须使用稀缺性原则。你可以通过强调一个产品或服务,只在有限的时间内以折扣价格提供。再次,为了有效地将这种稀缺性传达给买家,你必须依靠大量的文案来强调这种紧迫性。

·有一个唯一的Cialdini原则,这个原则就是你不能使用关于版权内容的文案。这是因为权力涉及使用权威人物来帮助销售你的产品或服务。

3.购买者喜欢极简主义

近年来,随着人们越来越多地采用“少即多”的方法,极简主义已经席卷了整个B2B网站。因此,你的站点拷贝应该简洁且简单,以免淹没或错失那些不花时间浏览大量站点文案的买家。具有熟练的文案团队写简单的文字,承诺解决买家的问题,解决他们的反对意见才是关键。

4.买家想要获取到认同感

你的买主是人,一般来说,人类容易产生同感,如感觉或与他们所观察到的有关。这尤其适用于他们所读到的内容。事实上,这种人类现象在一项关于镜像神经元的研究中得到了科学的证实。那么镜像神经元是什么呢?

它们是当人们看到有意义的东西时开始起作用的神经元。现在,当他们看到的是足够强大的时候,那些感受到这种情况的人的一些感觉实际上会被转移到观察者身上。这种现象的根源很可能追溯到生物学,如进化特征。

那么,问这一切如何适用于制作有说服力的站点文案?很简单啦。

你必须制作出吸引买家的恐惧和问题的文案。事实上,你必须熟练地制作文案,这样你就不会试图在你的买家身上制造出不存在的感觉,而是你只会说出已经存在的感觉。

让我们看一个例子。如果你在卖巧克力和甜的烘焙食品,你应该创造一个文案,从而能让他们想象到咬下那些糖时强烈的愉悦感,和随之而来的美好时光。

5.买家在购买前要和你建立信任关系

买家想在给你血汗钱用于购买之前,和你的公司建立起一种关系。他们更有可能购买那些他们认识的人,而不是一个陌生人的产品。作为一家公司,在相对短的时间内建立这种关系感是你的最大利益,那么应该是如何着手的呢?

有几种方法,包括写超犀利的文案,你应该试试。这些措施包括:

·以非常随意和交谈的语气写文章。当你的站点拷贝是随意的和易沟通的,它会立即让你的买家放心,因为这看起来像是在和一个他们已经很熟悉的朋友打交道。使用像“你”和“我”这样的词是必须的。

·讲故事。用你的文案讲故事,你可以提供一些让你的买家更容易与你和你的公司产生信赖的趣闻轶事。

·建立信任。你如何与你的买主建立信任关系?通过在你的主页上展示一系列非常有价值的推荐证明来做到这一点。当涉及B2B时,推荐是最终的信任构建元素。

·向他们展示一些爱。谁不想被爱所淹没?是的,这是一种简单化的事,但这是你的买家建立联系的关键。确保你的网站文案清楚地告诉买家,你总是在那里帮助和支持他们的问题和想法。

·与买方关联。要确保你能把你自己描述成一个许多人都能关联的人。开始这个练习的好地方就是你的网页。在这里,一定要强调任何您或您的公司拥有独特的元素。如果你从零开始,那么就要突出你的灵感,展示你的“能做”的态度。

6.买家希望从他们的痛苦中解脱出来

这不是秘密:买家有不同的痛点或需要解决的问题。如果你的产品或服务能解决你的买家的痛点,那么你已经钩住他们。然后,你可以更容易地通过向他们推销高质量的能戳中他们痛点的内容来使他们在销售漏斗中下移。最终,你希望他们做出最重要的转变,即购买。

你可以使用清楚明晰的文案,让你的买家明白你感受到了他们的痛点,并可以为他们的问题提供解决方案。以下是方法:

为你的买家制定一个价值主张,首先说明什么促使你的购买者购买。这种动机包括害怕在目前情况下发生的一些损失,一种对自己处境越来越糟的看法,以及对未来前景的期望。

在这个价值主张中,包括传递这个信息:你的购买者将会从你的产品或服务中获得什么最终利益?

然后,通过确保你的站点文案强调你理解他们为什么要买,从而使你的买家产生认同感。这可以归结为责任、自我实现、安全感、对认可的渴望,或仅仅得到补偿。

写价值主张的时候做这些事情,你会发现你的B2B买家有更强的接受度。

结论

现在你应该明白了为什么你的B2B站点上的文案应该是有说服力的。你想要的买家是有保证的、有反应的、有很大热情且准备好向销售漏斗下端移动的。因为大多数的网页设计都归结为排版,所以编写很棒的文案是使B2B站点成功的关键。忽视这个现实就意味着更少的转换和买家。

永远记住你网站上的所有东西的存在,都应该以从买家的角度能够明确东西会更容易找到和理解为目标。网站文案是有效的和有说服力的,就将大大有助于实现这一目标。你越早认真地提出网站文案,这就越有说服力,你就能越快看到更多的收入和更多的买家。

有说服力的文案是一种艺术形式和科学。你不能以仓促或随意的方式提出你的站点文案,因为它会在一个表现不佳的B2B站点上显示出来。相反,文案应该被视为站点构建过程中最重要的元素之一。(来源:跨境电商初发 文/DaDa) 

9月11日,电商智库电子商务研究中心发布《2018年(上)中国B2B电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/18b2bbg)。报告对上半年中国B2B电商发展概况、融资现状、未来趋势进行了详细的分析与解读。报告对主要B2B电商平台进行跟踪了解,分别是:1)综合B2B平台:阿里巴巴、生意宝、环球资源、慧聪网、中国制造网、环球市场、金泉网、中国网库、金银岛、马可波罗、搜了网、国联资源网等。2)垂直B2B平台:中国服装网、网上轻纺城、环球鞋网、搜布、金蚕网、锦桥纺织网、找塑料网、塑米城、我的塑料网、大易有塑、奇化网、快塑网、化塑汇、小农女、美菜、链菜、宋小菜、汇通达、掌合天下、易酒批、旅游圈、道旅、找钢网、上海钢联、欧冶云商、中钢网、钢钢网、医药在线、医药网、药给力、药物在线、商康网、七彩云、科通芯城、亿采、华强电子网、捷配电子市场网等。

【关键词】B2B文案
股票名称/代码
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