(电子商务研究中心讯)　　导读：创业公司如何应对巨头在B端市场的布局？大玩家才能做平台，创业公司不要碰；如果看到巨头决心一定要做某个方向，可以先避开；需要大量资源和钱，同时立足于构建生态的，大多也是巨头的生意。或者选择与巨头合作，或者就不玩。图片来自“123rf.com.cn”

　　宽带资本早在2006年成立之初，便开始布局2B领域。合伙人刘唯在过去5年中，投资了20余个2B项目，其中不乏七牛云、秒针、小i机器人、青藤云安全等明星公司。

　　91级浙大电子技术专业毕业的刘唯，在担任宽带资本合伙人之前曾先后任职于科研机构、中国网通和阿尔卡特，在通信行业积累了十余年的工作经验。

　　他热衷于研究新技术，对新技术有很高的敏感度，聊起技术话题滔滔不绝。他认为，开源、IT云化、大数据、安全是值得关注的技术趋势。最近，为了研究区块链他已经啃了5本书，但还是笑称“看不懂”。他也理性地认为，如果看不懂，就不要为了布局而布局。

　　他也投2C，并投资了包括喜马拉雅、纳米盒、育儿网等在内的优秀项目。虽然一个好的2C投资标的，可能带来更高的回报，但他认为投2B的魅力就在于，见证被投项目逐渐成长为行业的领先者，是很有成就的一件事儿。同时2B项目的门槛更高，需要投资人具备更加丰富和专业的行业知识背景，相对来说失败率较低，也会成为很好的并购标的。

　　同时，他也告诫2B创业者，一定要防范项目“长不大”的问题，不要硬和巨头抢地盘。

　　2017年12月，在北京苏州街，我们和刘唯畅聊了2个多小时。以下为刘唯口述，经B2B圈编辑：

　　为什么还没出现一家很大的2B公司？

　　到现在为止，没有一家新型的2B公司发展得很大或增长很快，都还在摸索。我们也一直在思考，在中国什么样类型的新型软件公司或产品形态，才是最适合的？我们的逻辑和策略是边投边总结。

　　在投资的过程中，我有几个思考：

　　第一，2B领域的很多产品还没解决易用性的问题。一个2B公司若想成功，首先需要跨越的就是产品这个坎。大部分企业不希望把改造自身，扣到软件的模子里，去适应软件，而是希望软件可以为我所用，且用得很舒服。

　　中国是一个定制化的软件社会，最好用的软件也是定制化的。但如果这样做就变成外包生意了，没有公司想做一个外包公司。

　　这就存在产品和用户需求之间的鸿沟，这也是国内目前仍无法出现一家很大的2B公司的重要原因之一。

　　第二，再好的产品，如果没有好的市场和销售能力来结合，也没办法实现商业价值。有一些团队产品技术能力很强，但在市场和销售端存在短板，商业化能力较弱，会比较可惜。

　　第三，美中产业互联网发展的差异问题。美国传统软件市场极度发达，在此基础上做新型软件，不仅用户接受度高，也避免很多传统软件本身存在的问题。

　　在中国却没有这样的基础，相当多的企业没有完成IT信息化的过程，是一个直接向上跳跃的过程，相应地对软件的价值认同也很不一样，我们也能看到，在国内2B领域的企业这几年做得很累。

　　但是我们相信，随着市场上的竞争越来越激烈、成本越来越高，企业会越来越需要高效的管理工具，这个市场最终会起来。前途是光明的，道路是曲折的，我们认为这是个在合理周期内，能给我们带来回报的方向。

　　技术的四个趋势

　　从商业模式上来看，企业服务不能算新的东西，现在大家在说的企业服务，大多是指由新技术驱动的服务——新技术驱动是核心的能力和关键因素。

　　新技术驱动的这一波公司，有一些趋势：

　　一、技术的开源开放

　　技术的开源开放是主流趋势。无论云计算、大数据、AI，底层技术都是开源、开放的。云计算的底层是开源的，最后谁都可以建云；大数据的底层是Hadoop，也是开源的。

　　这就会产生两个结果：

　　第一，独占性技术不会变成一个武器。完全基于独占性技术，以此作为核心优势的公司会越来越少。

　　第二，如何去掌握和应用好这项技术，会真正成为大家需要去做的事情，从而成为竞争优势。同时，开源也会让创新性公司花更低的成本应用这项技术，为他们提供更多的助力。

　　有一些开源，是大公司在主导的，谷歌就是一个很典型的例子。把技术开源出去，让大家在我的生态里面玩。虽然从表面上看它还没把商业考量放进去，但背后一定是有商业目的的。作为引领生态的公司，它也有足够的机会和能力去做商业化。

　　我认为，会有一批做开源的好公司出来，但很难出现IOE(指IBM、Oracle、EMC)那么大的2B公司。

　　这是因为，一方面，国内的互联网巨头BAT本身有足够的技术能力，他们会直接去使用开源技术，甚至也会把自己的技术开源出去，但不大会去购买基于开源技术的产品和服务；而另一方面，小公司因为资金有限，也不会买单。所以最终的用户更多会是一些传统公司——它们对新技术有需求，同时技术能力有限，需要企业级的产品。

　　二、IT云化的趋势

　　我从2010年左右开始关注云，当时美国的IT云发展趋势很好，值得中国借鉴。但因为SaaS的发展规律是不完全一样的，也不能完全借鉴。

　　中国目前已经实现了第一步，就是底层的云化，IT云化，已经得到了市场的验证。那么下一步就是应用层的云化，即软件层的云化，软件云化最主要的模式就是SaaS。

　　我们也一直在判断和思考，SaaS云化是否会在中国获得成功，是不是未来的方向。做投资还是需要对于未来，有自己的一个预判，去指导方向。即使定了主题，还是要随着时间的发展、技术的更新，去做更进一步的预判。

　　我们自己还是相信SaaS的前景的。

　　三、安全问题无所不在

　　以前，对于安全的需求也存在，也出现了一些传统的安全公司，但是基本上每一家都是守着自己的那一小方土地。

　　而现在，在宏观政策层面，政府对网络信息安全的重视，对安全行业的发展起到了极大的助推作用；在技术层面，IT云化改变了IT的底层结构，所有的数据变成互相流动的了。随着数据更加规范、开放，安全日益变成了一个核心诉求。

　　更大诉求在泛安全层面，比如与摄像头或者物联网相关的安全问题等。

　　安全包括很多细分领域，例如物联网安全、终端安全、数据安全、移动安全等等，市场细分，技术门槛高，我们希望也在做更加系统地布局。

　　四、以数据为核心

　　随着技术的开源开放，未来技术会变成底层赋能的东西，不同的技术解决的是不同维度和层次的数据问题，因此，最核心的还是数据。

　　随着互联网和移动互联网的发展，我们的整个社会正在全面数字化，数据从广度和深度都是以前所未有的速度增长。但是如何去挖掘数据的价值和应用就成为关键，我们认为真正的趋势是场景化+Data，也就是说，在不同的场景里面能把数据价值发掘出来，并很好地应用到商业领域里面。

　　大数据技术是围绕数据的使用和挖掘最重要的技术，从商业演进上来看，国内大数据的发展分为三个阶段：

　　第一阶段，是技术公司阶段，也就是基于开源的大数据技术，最主要是Hadoop，进行产品化，提供大数据的产品或平台，帮助用户把数据存下来，提供基础的查询和分析能力。

　　第二阶段，把大数据应用在政府、行业里，去做大数据分析或大数据展示，比如城市的交通状况展示，就是大数据可视化展示的一个典型例子。

　　第三阶段，大数据技术变成了一种底层能力，有很明确的应用场景，通过数据的治理、分析和挖掘，在不同的业务场景下面真正去帮助用户去解决实际问题，像反欺诈、个性化推荐、精准营销等各方面。

　　第一、第二阶段，是狭义的大数据，现在整个市场逐渐在往第三阶段发展。今日头条等一些优秀公司，从成立初期就开始向第三阶段发展。首先能够有效果的，肯定也是一些头部的互联网公司。

　　过去，在产品卖出去后，无法进行任何的反馈和进一步的行为；而进入数字化时代后，可以把原来离散的、不可监测的行为，全部通过数据串起来的，通过各种场景化，把价值挖掘出来。

　　我相信，未来，数据会逐渐成为企业最重要和最有价值的资产，企业的商业行为都将是基于数据的有效分析和挖掘做出的决策，而商业智能会从传统的BI报表分析演进到能够真正帮助企业解决像用户获取、产品研发、供应链效率等实际问题。

　　巨头是为了生态而布局2B

　　腾讯、阿里、美团在2B领域投了很多，但跟财务投资有所不同，他们更多是基于自己的战略和生态做的布局。

　　阿里是同时服务于小B和C的，是有2B基因的，它的2B布局比较清晰。比如，阿里助力小企业的逻辑，不仅仅是去帮助扶持小企业，帮助阿里云建生态也是它的原因之一。

　　而腾讯的布局仍需要再观察。我们会发现，腾讯跟其他的大公司不一样，腾讯没小B，实际上只有C。

　　小B的获客成本和服务成本高，以前是没人做这个生意的。现在，BAT在内的互联网企业为中小企业提供服务，无论是在降低中小企业运营成本，还是提高效能和获客能力等方面都是十分有价值的。

　　不能否认的是，巨头的动作肯定会对创业公司有影响，尤其是对通用类或协同类的软件影响会特别大。比如企业微信或阿里钉钉的出现。

　　针对此，我有几个建议:

　　一，大玩家才能做平台，创业公司不要碰。

　　二，如果看到巨头决心一定要做某个方向，可以先避开。

　　三，需要大量资源和钱，同时立足于构建生态的，大多也是巨头的生意。或者选择与巨头合作，或者就不玩。

　　但也不用特别担心，在2B领域，80%-90%和生态无关的事情，巨头是不会去涉及的，而且现在巨头做的更多是平台类型的，以及通用和标准产品。

　　BAT都是我希望去合作的，但从投资角度，我没寄希望于可以投出BAT那样的2B公司。这是2B领域项目特性决定的。2B领域投资周期长，规模又比较受限，很难一家独占或者赢者通吃，一个技术公司市值达到1000亿的可能性相对较小。

　　投好公司，靠成长赚钱

　　总体来说，我们的思路是投好公司，靠成长赚钱，所以希望公司能够保持合理的成长性。相应地，我们不会去投一个成长性已经不可预期，但是有机会去资本市场做博弈的公司。

　　做2B投资，我认为一定要形成自己的投资思路、投资理念，投的时候还要真正严格遵守这个规则。

　　在我们投资的时候，对创始人背景的判断，占比会很高。我们认为，创始人对市场趋势和技术趋势的判断非常重要，趋势来了以后，还要有能力去把产品给做出来。此外，回看我投的公司里一些做的不错的，都是各方面能力较均衡的团队，不要有特别明显的短板也很重要。

　　宽带资本以投成长、成熟期为主，也做中早期投资。投中早期项目的时候，相较于财务模型，我会更看重业务、技术；投偏后期项目的时候，我就会去看历史财务是否真实，以及对于未来的预期。

　　我把2B投资大致分成两种类型：

　　一类是偏技术或赋能的公司，提供能力，但不去参与最后的商业落地或者应用。这类公司，核心是对于技术的把握，技术的优势及产品化的能力。

　　一类是偏应用的公司，直接把技术应用到商业场景，进行商业变现。这类公司的核心，也需要产品技术的能力，但更多的是能够跟商业场景结合，理解商业场景里的行业知识、特性，从而更好地满足该商业场景。

　　其中，有些类型的技术公司，我参与的可能性比较小：

　　一是技术方面看上去比较热，但是短期之内没有商业落地场景的公司；

　　二是纯粹前瞻性的技术，被认为是未来的趋势，但还在技术探索阶段的公司。

　　用投2C的逻辑投2B很要命

　　除了2B，我也投2C。

　　2C和2B领域的投资有很大的差异，这是行业特性决定的，不能用2C的逻辑来判断2B。

　　一个好的2C公司成长速度非常快，在任何阶段都很贵，但不管投了哪一轮基本都会赚。而2B公司成长曲线慢，如果一开始估值很高，压力会非常大。

　　2C公司有网络效应存在，但2B市场不那么容易收割，不会出现赢者通吃的情况。这是由2B领域终端用户形态、需求和决策链所决定的特点。从客户角度来说，2B个体行为是理性决策，东西好用就用，不好则不用，也可以什么都不用。所以很多情况下，不是2B公司之间的互相竞争，而是和用户的博弈。另外从客户的心态来说，一定是希望有多供应商。这就造成了2B市场通常不会出现一家独大的情况。

　　成功的2B单项目的回报一般相较成功的2C项目要低。同时回报好不好，还要看是否能上市。能上，就可以冲到10倍以上的回报；不能上，5-10倍的回报就比较高了。

　　这个行业里并购多。无论为了买产品、技术，还是提升业绩，我都觉得2B项目是一个比较好的并购标的。所以我们很多退出的项目，不是IPO，相当大一部分是卖掉了。

　　最近并购会越来越难，这跟一级市场的泡沫有关。庆幸的是，2B项目失败率会比较低，对我来说很重要的是降低投资失败率。

　　同时，2B公司最主要防范的风险不是倒闭，而是长不大。这可能是因为所在市场规模不大，也可能是市场起来了，但公司自身的能力不足以去获取更大的份额。不增长的公司，一定要有盈利才能有价值。（来源：B2B圈 文/常皓靖 编选：中国电子商务研究中心）