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实战:如何通过提高客单价增加流量?
发布时间:2018年01月14日 16:05:35

(电子商务研究中心讯)  这还真不是胡言乱语!我们来理解这样一个事实:

  搜索位置的“稀缺性”!

  什么意思呢?对于阿里这个平台来讲,不管是PC端还是无线端,位置资源毕竟是有限的(不管是什么位置,广告位也好,免费的搜索位置也罢),这个位置只要给你了,就不能再给别人了。

  所以,淘宝在展示产品的时候,从平台的需求出发,肯定希望每一个位置都能创造更大的价值,或者说:能带来最大的销售额。那么这个销售额你就会发现,取决于两个因素:转化率和客单价。如果你的销量小,但是你的客单价高,也会给你很好的位置。

  比如同样是卖袜子,如果你的客单价是10块钱,给你10000个展现,你可以销售500单,那么你创造的价值就是5000块。但是如果你的客单价是20块钱呢,10000个展现你只要销售251单就能够创造比5000块还多的销售额。所以,一个很显然的结论:客单价高的商品排名靠前对销量的需求更低。

  其实关于“提高客单价”的重要性,你可以从搜索的一个变化趋势上发现端倪:搜索关键词,在综合排序下,排在前面的不再像以前一样,几乎所有的宝贝都是高销量宝贝(也就是说,销量权重是非常高的)。但现在,几乎绝大多数类目都已经不是了。

  那应该怎么提高客单价呢?维度只有两个:利用活动促销、利用关联销售。

  1.给你一种价格陷阱的方法

  其中活动促销用的比较多的就是满赠活动,但是满赠怎么做呢?这里教大家一个设置“价格陷阱”,进而提高客单价的方法。

  比如你是卖牛肉干的,你准备卖55元/250克,然后你还有一个500g的包装,这个500g的包装你准备是110元。

  如果想提高客单价的话,我给大家举个小例子,我们看怎么设置一个满赠活动的搭配来实现。

  首先消费者进店看到的宝贝就是这款55元/250g的,然后你在详情页大众设置两个组合套餐。

  其中套餐1:1袋250g+1袋500g=160元

  套餐2:3袋250g=150元

  当然,前提是你得跟消费者讲清楚,袋子里面装的牛肉干是一模一样的(其实500g,销售价格110元已经可以证明了)。这时候,稍稍细心一点儿的消费者就会发现,购买套餐2比套餐1要更合适。也就是说,只要想多买的,几乎都会买套餐2,而不是套餐1。

  那么这时候,疑惑就来了:为什么还要设置套餐1呢?很简单,这是一个消费者心理问题,如果你只设置其中的一个套餐的话,对于消费者而言,购买的几率就要小一些。但是设置了两个套餐,消费者有了对比,他会“惊喜”的发现,套餐2会更占便宜,甚至他有可能认为你是设置错了。在“占便宜”心理的促使下,他们多购买的几率要更高。

  2.如何做好关联销售

  关联销售是提高客单价的另外一个利器,但是很多人的玩儿法实际上对提高客单价没有什么太大的帮助。

  这应该是大家见得比较多的关联销售的类型对吧,我们管这种关联销售叫做“罗列展现”式关联销售。可能第一张零食的图片还好一点儿,对于消费者而言可能在买牛肉干的时候,顺便再买点儿奶酪什么的;但是第二张图,大家会发现,这种关联销售最主要的作用往往并不是提高客单价,而是在提高转化率(不买进店宝贝,买别的宝贝)、降低跳失率(多看几件别的宝贝,选一下)、提高店铺停留时间帮助更大。

  所以这种“罗列展现”式的关联更适合的应该就是服饰、鞋子、包包等等消费者需要“逛”、需要“挑选”的类目,但是其在提高客单价方面的作用并不是特别明显。对于这种关联来说,一般关联的商品都是风格差不多、细节有所差异、价格差不多、面对的是同一类人群的商品,关联的位置一般都是在详情页前端,关联的宝贝数量大概在6款左右最好(两行,每行三款)。

  那么如果提高客单价我们更应该用什么样的关联销售技巧呢?答案是“场景带入式”关联或者“主题式关联”。

  消费者在什么样的情况下购买欲望是最强烈的呢?答案是:在特定的场景下,因为消费者的需求刺激是由内因和外因共同作用下实现的。而特定的场景或者特定的主题就是这种刺激需求的外在因素。

  比如,还是零食这种产品,那你就想一下,消费者在什么样的场景下会持零食呢?在家里看电视的时候、跟闺蜜吃下午茶的时候、在办公室里面吃零食、在宿舍里面吃零食、外出旅游的时候吃零食、逢年过节在家要准备一些零食。那么,做关联销售的时候,你看看是不是可以尝试这样来做。

  设置几种场景套餐,然后每种场景套餐可以关联三五种商品,并且在详情页当中,把这种场景通过文案或者图片表达出来。

  办公室分享零食套餐、闺蜜下午茶套餐、宿舍闺蜜欢乐套餐、外出旅游套餐……,然后你在设计的时候,不要都用固化的方式去罗列,让消费者有一定的新鲜感,最好让消费者能够在一定的场景里面。

  再比如说服饰类目,你就可以做这种主题式关联。我们拿高跟鞋举例子,什么样子的人会去穿高跟鞋呢?肯定是个子矮的女生,那么这种个子矮的女生肯定希望在各种场合都可以让自己看起来比较高。那么,你就可以分不同的主题来设计。

  办公室主题——细跟的高跟鞋;

  逛街休闲主题——坡跟的高跟鞋;

  晚宴主题——尖头高跟鞋;

  婚礼主题——红色高跟鞋。

  在提高客单价方面,这种关联方式一定会比简单的“罗列展现”式关联效果要更好。(来源:沉思罗汉;编选:中国电子商务研究中心)

今年以来,中国电商企业掀起上市第二波热潮,如美团点评、齐家网、宝宝树、拼多多、找钢网、同程艺龙、沪江教育、小狗电器、什么值得买、中粮我买网等都已提交IPO申请。在此背景下,7月10日,国内知名电商智库电子商务研究中心发布了《2017-2018年度中国电商上市公司数据报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/sspjbg)。对电商上市公司财务数据进行分析,电商各领域上市公司包括:(1)B2B电商:生意宝、焦点科技、上海钢联、欧浦智网、慧聪集团、科通芯城、卓尔集团、冠福股份;(2)零售电商:阿里巴巴、京东、唯品会、苏宁易购、寺库、聚美优品、国美零售、南极电商、宝尊电商、御家汇、有赞、优信集团、小米集团。(3)生活服务电商:携程网、途牛、58同城、一嗨租车、无忧英语、前程无忧、搜房网、阿里影业、阿里健康、乐居、平安好医生;(4)跨境电商:跨境通、广博股份、天泽信息、华鼎股份、浔兴股份、山鼎设计、联络互动、新维国际控股、兰亭集势;(5)电商物流:顺丰控股、圆通速递、申通快递、韵达股份、德邦股份、中通快递、百世。

股票名称/代码
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