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【金融案例】悟空保险:这个市场已经大到不能颠覆
发布时间:2018年01月11日 14:06:37

(电子商务研究中心讯)  10月19日,众安保险上市,在BATJ早已悉数到齐的互联网保险市场再次掀起了波澜,有人说:“资本狂欢才刚刚开始。”

  现在互联网保险平台有近千家,很多投资人觉得互联网模式节省渠道成本,达成规模效应就能赢,于是互联网保险繁荣一如当年P2P。

  与传统保险公司和互联网巨头相比,第三方的创业平台多少显得有些弱势,但也一直没有放弃探索,悟空保创始人陈志华对公司的定位是:做保险界的“小米”。

  从2016年12月开始,悟空保全面进入到寿险领域,因为产品的高性价比得到了很多大V的推荐,@李元霸甚至直言这样的产品保险公司亏损可能性非常大。

  在赞誉声中,悟空保也引来了众多非议,“不专业”、“造噱头”、“套路多”的质疑一直伴随着这家公司。

  这个让行业荡开一圈涟漪的互联网保险公司究竟是如他们自己所说的“逆行者”,还是如同某些报道评论的是博眼球的“搅局者”、BAT入局后无助的“可怜虫”?

  锌财经通过多信源的采访,试图还原一个更加真实的悟空保。

  市场足够大,痛点足够深

  互联网保险目前分为两块:一个是互联网财产险,一个是互联网寿险。悟空保最开始做的是财产险、责任险,因为寿险产品太复杂,需要大量解说和信任关系,这本不是互联网所擅长的。

  然而,真正让悟空保站到行业风口浪尖的,恰恰也是寿险。

  2016年底悟空保和华夏人寿推出yoyo宝,2017年6月,又与国华人寿合作重新恢复上线了新的至尊保终身重疾险,上线3天,仅悟空保官方微信销售保费就超过1000万。

  华丽的数据让很多业内人士都在质疑这个数字的真实性,一位传统保险的产品经理对锌财经说:“这些互联网公司就喜欢搞噱头,他们说1000万就是1000万啊?反正我不信。”

  其实只要稍加分析,1000万保费,件均3600元,其实不过是3000多人买而已,相比于网络上的各种电商产品,这个购买人数并不多。只不过对于长期复杂型寿险来说,这已经是从未出现过的销量。

  为什么1000万这个本不夸张的数字却让人怀疑?陈志华认为传统保险之所以没在这个大市场取得成功是因为存在三个弊病:

  第一,复杂的产品设计导致销售误导。产品复杂在一定程度上是为了弱化用户对价格的敏感性,掩护高佣金和渠道费用。反过来这种金字塔的架构和利益,又会强化产品的复杂性。

  第二,高渠道费用导致产品价格居高不下。中国保险业,渠道为王,得渠道得天下。保险业渠道众多,不管是代理人机制,还是银行、邮政等兼业代理,保险代理和经纪公司,电话销售渠道等,渠道成本居高不下,最后的高成本依然会转嫁给消费者承担,而导致的结果就是产品价格昂贵。

  第三,复杂的承保和理赔流程导致客户体验差。承保需要调查的个人信息过多,保额不大,却要让客户“裸奔”。购买传统的重大疾病险,往往还要去医院体检,如果体检结果不理想,往往要被拒保或者加费。

  这是行业始终存在的痛点,而痛点背后是无限广阔的市场。

  吴晓波曾经谈及中国人购买保险的三个误区,其中重要的一个就是:买保险不是为了去保险,而是为了去获得收益。很多人为了收益,选择了投保万能险

  陈志华认为这其实偏离了保险的本质,保险的本质是什么?是杠杆。

  “保险不能弥补亲人离世情感上的伤害,只能弥补这个人去世以后未来原计划的收入。如果客户交一百万,身故赔105万,等于保利比银行利息还低,这种产品还有意义吗?”

  在美国,定期寿险占到整个市场份额的百分之几十,在中国却连1%都不到,从这个角度来看,互联网寿险市场应该是无限大的。

  悟空保:我们是逆行者

  陈志华最喜欢媒体对悟空保的一个评价是:逆行者。在他看来,在其他互联网保险平台避开复杂的寿险,从短期的健康、理财等保险切入的时候,悟空保选择进入了寿险领域是真正地解决了行业痛点。

  他把悟空保的理念总结成了十六个字。

  保障优先:只做纯消费性产品,只做杠杆率特别高的产品;产品极简:一个产品就保一个责任,把和保障本质无关的分红、返本、理财等责任全部砍掉,让消费者看明白,不被销售误导;价格最低:只做保障型产品,产品极简原则,同时砍掉大量的渠道中间成本,把价格做到行业最低价;体验最好。

  他喜欢讲一个例子:以前大陆会有很多消费者跑到香港买保险,因为性价比高,但悟空保推出的至尊保终身重疾险,性价比本身就已经超过了香港保险,因此,大陆民众其实根本就没必要去香港买,因为大陆保险性价比已经不输香港保险。

  然而,却有自媒体发文质疑悟空保宣传的真实性,该号详细对比了悟空保与香港保险公司的类似产品,认为悟空保是选取了价格较高的产品做对比营造噱头。

  还提出了“28天生存期”等问题,质疑悟空保的专业和理赔隐患。

  陈志华说对这样的质疑已经非常坦然了,他甚至会跟员工开玩笑:有人骂我们,我们应该很高兴,很骄傲,这说明我们是真的改变了一些东西。

  质疑我们的是什么人?就是一些代表香港保险的利益方。

  “比如说那个28天生存期,就是被医生诊断重大疾病,同时活过28天才赔,其实我们的初衷是产品简单化,是为了明确理赔上的问题,为了确保理赔不会产生问题和纠葛,但引来一些第三方人士的误解,我们很快就努力协调和保险公司沟通,一周时间内,我们就把这个28天生存期要求给去掉了。”

  陈志华说悟空保就是在突围,但他相信最终判断一款产品好坏的标准是消费者有没有获得利益。

  悟空保的用户小张告诉锌财经,他是从知乎了解到悟空保的产品,其实也没法在一堆数字中判断产品的性价比。

  但是,对于习惯了亲戚拿着一个本子,眉飞色舞地游说:你每年给xxx元,断胳膊时我给你xxxxxx元,残疾时我给你xxxxxx元,即使啥事儿没有退休时还能还你xxxxx元的小张来说,悟空保提供的产品,至少自己能够看得懂。

  陈志华说:消费者会用手投票,从我们开始做定期寿险,包括我们做的重疾险,现在越来越多的公司在做这个东西,已经成为了趋势和潮流。

  互联网保险的三条线

  比产品上的质疑更诛心的是,有人认为在漫不经心的传统保险和虎视眈眈的互联网巨头的夹击之下,悟空保这样的平台并没有生存空间。

  对于这样的质疑,陈志华一笑置之,他说悟空保与传统保险共荣共存决不是一句违心的话:目前最大的个险渠道其实是银行,未来趋势一定是互联网,而且是标准化的产品,一定可以打破信息不对称。

  对传统保险来说,悟空保有两大资源,第一个是产品创新的品牌,第二个是互联网用户。

  传统保险用户平均年龄在50岁以上,而悟空保输送的用户全是25岁到35岁年轻人的用户。

  前段时间他们跟一家中国顶级的寿险公司合作,谈了将近半年,孜孜不倦地敲门,敲第一次门的时候不开,第二次不开,第三次的时候终于开了。

  保险公司当即表示:我们不会跟你们合作,我有一百万代理人,跟你合作一个高性价比产品,一定会有渠道冲突。

  但最终陈志华还是用客户群分析说服了他们:传统保险的客户群平均在50岁以上,个险代理平均在三四十岁往上走,而我的客户群在25岁到35岁,还有0到5岁占比很高,双方的客户群是互补的。

  品牌、用户、规模、利润,加上观察互联网寿险在未来发展趋势的窗口,让陈志华相信这样的合作会越来越深入。

  对于互联网巨头的入局,陈志华更加觉得轻松,他判断互联网保险绝不会像网络约车平台一样赢者通吃,未来一定是多独角兽共存的。

  因为这个市场最后的胜负手不是市场这个无形的手,而在政府有形的手,牌照,监管决定了这个市场不会一家独大。

  近年来,很多互联网公司也开始尝试做了很多保险,却始终没有在交易上做大。现在有一部分开始转型做保险科技,就是因为互联网保险的壁垒是最深的,它是一个系统工程,里面有三条线。

  保险产业链是第一条线:从底层用户到保险经纪公司、代理公司到科技公司到保险公司,到资产管理公司,再到保险管理公司。

  保险公司运营是另外一条线:任何一家保险公司运作包括最先的客户研究、产品设计、产品定价、产品销售,产品理赔,产品投资、产品的保全和服务。

  互联网是第三条线:怎么去获客,怎么去存活,怎么做转化,怎么做流程。

  第一条线是高度,第二条线是横向运作,第三条线是互联网,这三条线要很好地融合在一起,缺一不可。

  现在互联网保险市场上无非是三种力量,第一种是传统保险的互联网化,第二种是互联网企业进驻,第三种是第三方的创业和平台,这三股力量都有优劣势,所以大家有机会。

  保险是个万亿级的市场,肯定是可以万物生长,不管切产品还是切渠道,还是切工具、切服务、切比价、切辅助,或是其他系统,把自己切准了都可以活得很好。

  做了18年保险的陈志华始终觉得互联网是一个定语,保险是主语,在保险业有足够深的沉淀和积累,是做好互联网保险的条件。

  陈志华说:无知者无畏,我们心里充满敬畏,所以不要讲颠覆,只需要创新和破局就足够了。

  潘越飞听了这句话忍不住笑了:一个把大闹天宫的孙悟空当做名字的公司说自己不想颠覆,你信吗?

  QA

  Q:想要快速在互联网保险里面脱颖而出,你觉得最重要的资源是什么?

  A:我觉得还是团队和专业。

  Q:悟空保的用户画像是怎么样的?

  A:25岁到35岁,0到5岁的孩子,基本上是三口之家,这是我们的主流。25到35岁在85%以上,0到5岁在5%以上,40岁以上的人不到1%,像我这个年纪一个点都不到。(来源:锌财经 文/靖博 编选:中国电子商务研究中心)

近日,电商行业唯一入选“一带一路”TOP10影响力社会智库——电子商务研究中心发布了半年一度的《2018(上)中国网络零售市场数据监测报告》(PPT下载:www.100ec.cn/zt/18wlls)。报告对上半年中国网络零售市场及移动、社交、农村、生鲜、母婴、精品、品牌等热门细分行业进行解读,重点跟踪: 1)综合电商:天猫、京东、拼多多、苏宁易购、唯品会、国美、亚马逊中国、当当、一号店等。2)母婴电商:宝宝树、蜜芽、贝贝、红孩子、宝贝格子、美囤妈妈等。3)生鲜电商:盒马鲜生、每日优鲜、本来生活、顺丰优选、易果生鲜、沱沱工社等。4)跨境电商:天猫国际、网易考拉海购、京东全球购、淘宝全球购、小红书、洋码头、达令、丰趣海淘等。5)社交电商:云集微店、拼多多、有赞、蘑菇街、美丽说等。6)精品电商:网易严选、小米有品、淘宝心选、京东京造等。7)农村电商:农村淘宝、云农场、一亩田、链农、美菜等。8)互联网品牌:韩都衣舍、茵曼、裂帛、御泥坊、三只松鼠、良品铺子、百草味、新农哥、小狗电器、小熊电器等。

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