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【O2O案例】巴乐兔:对接二房东把控交易闭环
发布时间:2017年11月14日 09:09:02

(电子商务研究中心讯)  在房产领域,除了新房和二手房交易以外,租房是另一块持续增长的大蛋糕,而万亿级的租房市场还没有像打车、酒旅等行业一样出现一个大的交易平台

  传统租房由中介来服务,但出租的佣金水平远低于房产交易,因此对于大多数线下中介,租房只是补充性业务,加上房源端的分散格局,租房中介市场大多被小中介甚至“黑中介”占据,服务水平较低,而在线上,58同城等分类信息平台虚假信息泛滥,用户体验很差。

  在供给端和需求端都较为分散的租房市场,交易平台存在价值。一方面,以自如为代表自带流量的规模化品牌长租公寓只占少数,大部分中小二房东在招租时需要借助尽可能多渠道;另一方面,交易平台整合分散的房源供给,可以提升租客找房效率,还可以对房源真实性和房东服务水平进行把控,提升租房体验。

  交易平台要面对的挑战,一是积累足够多的真实房源并把控服务质量,从而吸引租客流量;二是在兼顾线下服务的同时提升运营效率,保证盈利。

  巴乐兔是一家租房交易平台,于2014年底在上海成立。创始团队是来自贝恩咨询、腾讯、汇丰银行的80后,创立巴乐兔的初衷是为了提升租房体验。

  作为租房交易平台,巴乐兔在房源端对接二房东、品牌公寓和个人业主,对房源信息进行核实后发布,进行租客导流,并提供SaaS管理工具。在租客端,巴乐兔提供“所见即所得”在线找房、平台保障的电子签约和租金分期月付等服务。

  发展至今,巴乐兔的房源管理规模已达到100多万套,累计服务租客数量上百万人,活跃租客近十万人。联合创始人朱维嘉在访谈中表示,巴乐兔在上海已经基本实现盈亏平衡,下一步重点是把成熟模式快速复制到其他城市。

  服务“二房东”,把控交易闭环

  在租房市场供给端,绝大部分房源来自个人业主的房整租,而租房需求却以单间合租为主。二房东群体扮演了房源包租再分散出租的角色,房源管理规模在几十间到几千间不等,某种程度上类似于分散式长租公寓的初级形态。

  对于二房东而言,利润来自租金差,房源空置是最大的可变成本,因此快速招租是核心需求,各种获客渠道都会尝试。

  巴乐兔通过房源开拓团队,对接二房东的批量房源,相比对接个人业主,房源拓展速度更快。随着渠道品牌的树立,目前在上海,二房东会通过400电话和SaaS平台主动上架房源。此外,巴乐兔平台也向个人出租业主和品牌公寓开放。

  为了保证租客体验,巴乐兔以众包模式对每间房源的信息进行核实,以确保房源真实性。房源上架7天后将自动下架并通知二房东,保证房源状态的及时更新。此外,二房东的房源管理、租约管理和租金支付都在平台上进行,形成闭环。

  随着平台上真房源数量的积累和前期推广,巴乐兔逐渐积累起用户。由于平台是二房东出房的主要供应商,相比单个租客对二房东有更大的影响力,租客在租住期间可以获得更好的保障。评价系统也起到了监督作用,好评房东将得到更多流量支持和更大效益。良好的体验和使用粘性下,用户换房时在平台上的复购的概率较高,从而降低获客成本。

  盈利模式:向房东收费+金融

  巴乐兔对租客免佣,收入主要来自向二房东收取费用,收费标准根据不同合作类型,按照流量、撮合转化和平台上的展现以及其他增值业务而有所浮动。

  平台效应下更高的流量利用率和成交效率,是保证巴乐兔能盈利的核心。同样的流量成本下,巴乐兔的线上房源数量不受地域范围限制,房源密度更高,因此更有可能符合租客需求,成交率更高。而传统线下中介的活动范围是有一定半径的,房源数量和信息管理都较为落后。

  此外,针对市场普遍采用的押一付三收租模式这一租客痛点,巴乐兔推出租房分期服务实现租金月付,并收取一定费用。

  近期,爱分析对巴乐兔联合创始人朱维嘉进行了访谈,现将部分内容分享如下。

  对接二房东房源,构建租房交易闭环

  爱分析:巴乐兔有自己的房源开拓团队?

  朱维嘉:我们有房源开拓团队。现阶段在上海,二房东会直接打400电话或通过我们的APP/网站进来挂牌。我们基本上覆盖了所有区域,成为了这些二房东的主要供应商,可能每个礼拜有一半房源是通过我们租出去的。

  爱分析:这些二房东的数量大概在什么级别?

  朱维嘉:全国的二房东大概有50万到80万个,像上海这样的房源大概有150万到180万间。

  爱分析:一般来说这种二房东的房源管理规模有多大?

  朱维嘉:现在的二房东大中小规模都覆盖了。最大的可能到几万间,北京有蛋壳公寓,上海有青客、寓多多等,这些大型的业务本质也是二房东,只是比较品牌化地在运营。再往下可能几千间、几百间或者几十间都有。整个行业是动态的,今天经营几百间的也可能是未来大型机构,目前的大型机构也会分化出一些小团队。

  爱分析:二房东原有的房源发布渠道有哪些?

  朱维嘉:可能会买58赶集的端口发一发,但效率比较低,都被中介帖子淹没,也可能会找街边的小中介。像链家这种大牌中介不会做他们的生意,因为主要业务是买卖,租赁只占一小部分,而且租赁主要做八千或一万的高价房,高价房也有潜在的买卖机会,而二房东对买卖业务没有贡献。

  爱分析:二房东找中介和巴乐兔,成本会不一样吗?

  朱维嘉:基本上不会,我们发现这个行业根本不用打价格战,因为对于经营性的二房东,这是生意的一部分,只要能帮他租掉房,付费意愿很明确。

  巴乐兔扮演的不只是出房的角色,我们帮助房东电商化呈现房源,把房东的商品陈列出来,把房东的评价呈现出来,我们也会基于数据给房东定价建议,然后给租客月付的选择也间接提高了房东的竞争力。

  爱分析:通过巴乐兔发布房源,二房东的租约管理、房源管理以及支付都得走平台吗?

  朱维嘉:全都走平台,这点是我们坚持的。有了交易数据沉淀,首先就掌握了真价格。比如这套房上次成交是1,800,下次挂了个1,600,那我们肯定要打电话给房东,防止低价钓鱼的现象。

  爱分析:跟品牌长租公寓是怎么合作的?

  朱维嘉:品牌长租公寓也有一些跟我们合作的,现阶段的合作方式就是像买钻展和直通车。我们自己平台的流量已经有一定积淀,对品牌公寓来说也是一个推广渠道。我们会先进行系统对接,为了确保房源是真实的,系统对接之后再做品牌推广。

  平台效应提升成交效率

  爱分析:巴乐兔最主要的流量来源是什么?

  朱维嘉:现在自平台已经占了最重要的部分,最主要的就是APP、网站,还有复购。

  爱分析:租客作为老用户复购的比例高吗?

  朱维嘉:复购还是挺能看得出来。因为用户每个月都会在平台上交租,水电煤也在平台上交,所以他一个月可能打开一次APP交租,打开两三次交费,下次再找房时候用平台的概率是更高的。

  爱分析:线下做租房交易,盈利很难打正。巴乐兔在哪些方面比线下中介成本更低?

  朱维嘉:我觉得更重要的是平台的作用。流量的成本都是差不多的,最重要的就是成单效率怎么提高,就是转化率的问题。比如全上海都有房,这就是很重要的。买一个UV进来,你不知道他要找哪里的房,他是高端用户还是中低端用户。如果你全市都有房,那转化率就高,成本就下降,所以我们是做全房源全平台。

  我们看了一些数据,比如用户说我要A地方的房,他最后在A地方成交的概率大概是50%,另外50%可能在A地方的前后左右延展1-4站地铁。所以房源密度足够高,转换率就会好。

  爱分析:从哪些维度衡量运营效率?

  朱维嘉:可以这样理解,我们会有总部的运营团队,可以想象成淘宝的小二,远程跟商家联系。淘宝的小二是一个人管几万个商家,我们也是奔着这个方向走的。

  我们也有房东端的SaaS,让房东自助去管理,效率还蛮高的。我们的SaaS是基于微信的,房东本来就在用微信,会推账单信息,能很清楚地看到每间房的状态,每个租客的状态。

  爱分析:怎么看通过为二房东提供SaaS工具切入租房市场的模式?

  朱维嘉:我们认为真正有SaaS需求的,愿意学习一套系统的都是体量比较大的机构房东,1,000-5,000间这个范围。再大的上万间的品牌公寓,大部分会建自己的系统。所以我们的SaaS更多是服务于生意,先给客,有了客人再看怎么管理方便。

  我们喜欢对标交易平台的鼻祖,淘宝大哥,倒退回去看当时有两家公司差不多时间成立,一家叫淘宝,一家叫商派。商派专门做进销存等管理,给品牌官网开网店提供一套后台系统。到现在应该说商派还是一家很好的公司,但从体量上来说和淘宝不是一个数量级。它们两个切入点不一样,一个做软件,一个做交易平台。

  爱分析:长期来看,巴乐兔除了做交易平台以外还会做什么?

  朱维嘉:我们觉得交易平台本身价值就很大,租房是一个几万亿的市场,做到一个千亿级的平台是完全可预见的。

  为什么用户愿意在平台上交易,第一是我们信息真,第二是我们有租住期的保障。用户在APP上签电子租约,符合国家规定的条款。整个租住期,用户可以评价房东,出了问题我们会协助租客去跟房东交涉。一个租客是弱势的,但我们对房东有影响力。

  通过这些机制,就像淘宝一样,给租客更多保障。我们在做的很多事情是希望让真正愿意做好服务的房东呈现出来,得到更多流量倾斜,良币驱逐劣币。

  租金分期业务提升收入

  爱分析:目前金融业务主要在做什么?

  朱维嘉:主要是给用户做月付服务。一般付租方式是付三押一,对于年轻人来说有现实压力,我们提供月付。相当于我们第一个月垫了两个月租金,第二个月垫了一个月租金,然后向租客收取一部分费用。

  爱分析:金融业务能贡献多大的收入提升空间?

  朱维嘉:非常可观,我们也在租房场景里研究更多用户有需求的产品。

  分散式房源是主要租房供给,二房东群体将一直存在

  爱分析:跟巴乐兔类似的租房交易平台在海外有合适对标吗?

  朱维嘉:这个行业跟海外很不一样,中国国情不一样,千万人口的城市集群有十几个。到全世界去看,美国只有纽约大概达到这样的密度,欧洲大概只有三个城市达到这个人口级别。

  爱分析:从未来趋势看,出租房源在不同规模二房东和品牌公寓的分布占比大概会是怎样的?

  朱维嘉:我们认为集中式品牌公寓应该占比较小,需要把整栋物业拿下来然后改造,这样的物业是有限的。分散式的肯定是大块,国家也鼓励存量房做租赁。

  分散式里面,大型、中型和小型的一直都会存在,不会是寡头垄断的市场。因为它本身就是一个很地域性的,管一百间左右的二房东群体一直都会存在,这不是一个有规模经济的事情。大型公寓,一般拿房和出房是两个团队,因为如果一个团队又拿房又出租的话,完全可以自己单干。(来源:爱分析ifenxi 编选:中国电子商务研究中心)

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