电商门户 互联网+智库
·设为首页 ·我要投稿 ·生意宝 ·生意社 ·官方微信 ·专题
综合
SAAS  |跨境
钢铁网 上市|化塑
大宗品 工业|B2B
零售
B2C|海淘 时尚|珠宝
三农|母婴 女性|食品
美妆|百货 生鲜|鞋服
O2O
房产|教育 团购|餐饮
社区|家居 汽车|差旅
医疗|婚嫁 智能|影视
金融
电商金融 保险|支付
众筹|P2P 政策|企业
消费|理财 银行|征信
智库
报告|数据 法规库
研报|案例 企业库
百科|运营 论文库
人物
网红|专家 企业家
人才|培训 微博库
快评|明星 记者库
服务
法律|维权 淘宝|曝光
营销|物流 传媒|导航
思维|品牌 微商|会议
当前位置:首页 > > B2C研究 > 【跨境案例】洋码头:如何实现结构性盈利

【跨境案例】洋码头:如何实现结构性盈利

http://www.100ec.cn  2017年10月26日10:16  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

    曾差点让总监们崩溃

    2017年第一季度,曾碧波给团队开管理会议,对洋码头北美区负责人迈克(音译)说,今年黑五,你那边一个人都不能增加,但是,业绩还要翻3到5倍!

    迈克快崩溃了,什么情况?电商这种业务都是要一件一件扫描出单的,没人怎么行?

    “那我不管,这不还有十个月的时间嘛,想办法解决!”曾碧波表达了类似的意思。

    实际上,不加人还算好的,总部这边直接减人!去年黑五时二十多个人负责海报制作与传播,今年黑五还有一个月,曾碧波说,我们今年黑五的海报制作队伍只有六七个人,一个个都忙疯了,但人效大大的提高。

    这些动作只是一系列实现盈利的部分手段而已,实际上,远远不止这些。

    在2016年底的时候,曾碧波有一个判断,2017年将是跨境电商非常艰难的一年,政策红利基本消失,免税的事儿就别想了;资本也不愿意入场了(今年跨境融资的微乎其微);很多企业都不说自己是跨境了,改称母婴电商了。

    面对这些严峻的形式,曾碧波跟团队说,这一年洋码头必须实现盈利,实现自给自足,为此,他蓄胡明志,不盈利不剃胡子。

    在接受采访的时候,他刚刚剃了胡子半个月,因为9月份数据显示,他们已经结构性盈利了,而且,GMV还基本实现了100%的增长。

    这三个季度,堪称是浴火重生,既是他自己,也是洋码头整个团队的涅槃。

    这个浴火重生,总结起来,就是一个字:狠。

    对自己人狠;砍推广预算狠;对内部效率要求更狠。

    对自己狠,狠做服务

    对自己人狠,除了不增加人,还要增加对商家的服务,也就是要多干活。他们把商家分成提高一些,平台要盈利,从销售增量中创造收益,这是必然的。

    但并非是简单的提高分成,而是通过增加服务创造价值来创收。

    看似对商家增加费用,其实对自己下狠心提高效率、提高服务。

    曾碧波说,他们上半年做了大量的工作,一开始做了很足的调研,这一步很关键,然后是一系列的服务,包括海外培训、洋码头卖家端交易功能、数据后台、流量获取方式、物流整合、售后服务、资金效率、活动运营、选品指导等等诸多方面,应该是跨境行业对商家服务做的最扎实的一家了,甚至他们海外有很多团队在国外落地组织活动

    不过,就算商家同意了,最后会不会转嫁到消费者身上啊?原来卖100,现在卖105,用户会答应吗?

    不一样的洋码头消费者

    洋码头商品更多是非标品,是个性化商品,上游有大批中小卖家,他们商品组织灵活,并发挥自己的买手优势,拼眼光,找非标品,找没办法搞大规模价格战的,也不适合进保税仓的,比如服装、包包、饰品、玩具等等品类,这些长尾或者多元化需求,也只有碎片化的商家和碎片化的物流能满足,这也正是洋码头的生存之本。

    这个群体的消费特性又是什么样呢?别的平台用户,六七成是用安卓手机,洋码头的用户,六七成是用苹果手机,年龄在30岁左右的知性女性,这个群体质量高,并非价格敏感者,事实上确实有商家涨价涨个三块五块,但消费者不敏感,这就是洋码头跟别的平台的消费者不一样的地方。如果能够给他们很好的物流售后体验,他们是会跟着平台一起走的。

    预算减个0

    费了九牛二虎之力,费用升了,价格提上去了,那么推广费应该提高了吧?这不是很显然吗?收入增加了,推广也得下点血本吧?

    很可惜,不好意思,砍推广预算更狠。

    曾碧波说,砍预算其实不是蛮砍,过去的花钱经验证明,很多钱是可以不花的,要想把钱花在刀刃上,那就要做更精准的营销,比如,成都重庆的用户,更喜欢大牌,他们也有那种消费能力,针对他们有特定的方案;广东一带的,对大牌不感冒,广东人又靠近香港,想买大牌直接去香港了,很少从网上买,广东人对保健品更感兴趣,所以要主推保健品。

    这些区域特性加上地推活动,反而可以更好的吸引用户。

    网络广告方面,微信广点通、朋友圈广告、联盟广告等等,效果很不划算了,以前做一次联盟广告,新用户哗哗的进来,现在的新用户和流量,基本都靠口碑了,广告效果大打折扣。

    据悉,洋码头的自然客流占了70%,自然客流怎么来呢?口碑、推荐、社交媒体、品牌认知,人家知道洋码头品牌值得推荐,他自己会搜索下载。

    业绩能上来,其实最主要一个关键点是,洋码头是平台模式,人员、系统是可以四两拨千斤的:他们没有库存,不用备货,周转又很快,通过优秀的流量分发和系统来支撑交易撮合,所以,交易额翻一倍,人员和库存可以没有变化;如果是做直营,那就做重了,业绩翻一倍,估计人员也得增加很多,库存至少增加一倍。

    不过,他们是轻模式,在GMV业绩翻倍的情况下,人员可以减少,推广可以减少,利润还能增加。

    不过,这种情况下,就特别考验转换率和客单价。

    在过去半年,洋码头投了大量的精力提高中后台效应,在中台,用数据体系帮助决策,比如,以转化率作为核心指标,一个店铺的转化率高了,就会得到更多展现机会,这是提高GMV的不二法宝,很多巨头都是这么做的。

    这一套流量分发机制比较复杂,但基本是以转化率为核心,照顾大小商家的成长需求,又做到千人千面,还做到瞬时调整,一旦你对某个商品感兴趣了,等你再浏览的时候,就换了一版推荐。

    曾碧波相信自己是行业里面流量变现能力最强的一个平台,流量变现的能力意味着交易额会变成收入,营销效率完全是看这个,他们大促的时候转换率很高,高达35%,这个转换率在电商界里面,只有双十一才能比。

    “客单价也很高,接近400元,大部分的电商、跨境电商客单价在180-220元,用户复购次数也高于行业平均值,这意味着什么呢?我们可能会以一些同行一半不到的流量做一倍的交易额,这是我们的营销效率和流量效率。”曾碧波说道。

    经过这一系列的动作,洋码头实现了结构性盈利,而且是在业绩增长的情况下,保证效率的提高,让整个组织和团队都经历了一场浴火重生,不过,公司的运营能力、营销能力、供应链组织和物流能力,都有了极大的提高。

    这个提高,是跨境电商中场之战的必然需求,因为还有下半场更加残酷的争夺。

    中场和下半场的区别在哪儿呢?

    中场特别讲究效率和服务体验,不能用上半场野蛮出招的方法野蛮成长,砸广告,打价格战,引力量,找明星代言,这太野蛮了。中场就是讲究效率,中场的效率对企业本身的运营能力和管理能力要求非常高,只有效率提升了,才有可能活下来走进下半场。

    下半场就是消费红利,40%的用户都用跨境购物了,这个时候,你要有足够多的商品、足够好的商品、足够好的体验,才会具备一定的流量和转换能力。

    所以,为了应对下半场,洋码头还要做三个大动作:

    第一虽然现在他们用户满意度也很高,将近93%,但是,还不行,下一步要对重点用户实行“先行赔付”和“一慢就赔”,再一次提高满意度;

    第二是升级供应链,除了母婴、美妆、保健三大品类,还会增加居家、饰品和运动系列,现在80万SKU还是少,要再增加一大批。

    第三开体验店,下沉到二三线市场,抢食六七万亿的跨境市场。

    做到这三步,跨境下半场才能真的无忧。

    过了这个坎儿,性情都变了

    跟两年前相比,曾碧波的气场有了一些变化,两年前,说话很直,有点匪性,不怕得罪人;现在更沉得住气了,有很多反思和辩证思想在里面。

    他自己也回顾了一下洋码头的组织文化,2014年之前洋码头是草根文化,2014年风起到2016年是江湖文化,讲狼性、讲江湖,今年开始讲精英文化,不仅仅有流氓的气质还得要有文化。

    可能,这就是一年来,摸索盈利之路带给一个创业者的转变。(来源:调戏电商;编选:中国电子商务研究中心)



    日前,中国电子商务研究中心受浙江省工商局、浙江省消保委委托进行“跨境网购消费者权益保护课题研究”项目,采用平台调研、园区调研、用户调查、平台评测、“神秘买家”抽查、政策研究、桌面研究等调研方法,对全国跨境进口电商行业进行深入调查。成果将形成国内首份系统性的《2017年度跨境网购消费者权益保护报告》,除供有关部门出台相应监管措施决策参考外,还将于明年315前通过全国媒体向全社会发布。欢迎参与在线用户调研,感谢大家支持我们!跨境电商平台调研通道:http://www.100ec.cn/zt/ktyj/

版权声明
   (1)凡本中心注明“来源:中国电子商务研究中心”或带有中国电子商务研究中心水印LOGO的所有文字、图片、音频、视频及其他任何形式的作品 ,其版权均属中国电子商务研究中心所有,任何媒体、网站或个人未经本中心协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发布/发表。已与本中心协议授权的媒体、网站,在下载使用时必须注明“稿件来源:中国电子商务研究中心”,违者本中心将依法追究责任。
   (2)转载或引用本中心内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为使用目的的合理、善意引用,不得对本中心内容原意进行曲解、修改,同时必须保留本中心注明的“稿件来源”,并自负版权等法律责任。
   (3)对于不当转载或引用本中心内容而引起的民事纷争、行政处理或其他损失,本中心不承担责任。
   (4)凡本中心注明“来源:xxx(非中国电子商务研究中心)”的文/图等稿件,均转载自其它媒体、网站与机构,其转载目的在于传递更多信息,并不代表本中心赞同其观点和对其真实性负责,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容,如其他媒体、网站或个人从本网下载使用,必须保留本网注明的“稿件来源”,并自负版权等法律责任。
   (5)关于本中心发布的用户投诉稿件,信息均由用户通过本中心投诉通道提供,本中心不对其真实性负责,若内容真实性有误,请与本中心联系,本中心将在核实后进行处理。
   (6)对不遵守本声明或其他违法、恶意使用本中心内容者,本中心保留追究其法律责任的权利。
   (7)如因作品内容、版权和其它问题需要同本中心联系的请发送相关内容至邮箱:news@netsun.com)
   此版权声明解释权归中国电子商务研究中心所有。
生态型企业:更多>>
图书出版
  • 电商报告
  • 投诉曝光
  • 热点专题
曝光专区:更多>>
有以下事宜,请联系:NEWS@netsun.com  详情点击
新闻发布 投稿爆料 案例分享 数据报告
有以下事宜,请联系:BD@netsun.com
广告投放 培训演讲 微信合作 会议合作
有以下事宜,请联系:B2B@netsun.com
专家申报 政府课题 园区招商 跨境电商
以下企业,请联系:B2C@netsun.com
B2C电商 服务商 品牌商 仓储物流
以下企业,请联系:JR@netsun.com
银行金融 支付 P2P 理财 众筹 VC/PE
以下企业,请联系:O2O@netsun.com
O2O 餐饮外卖 在线医疗 旅游出行
以下人士,请联系:TOUSU@netsun.com
网购投诉 律师/司法 媒体记者 网络安全
行业/频道: 产品/服务: 数据/研究: 导航/平台:
政府 全球电商 部委|省市 法规|会议 信息化
零售 B2C|传统 网购|团购 C2C|品牌 开放平台
行业 B2B|外贸 O2O|物流 营销|移动 互联网
金融 金融|支付 上市公司 P2P|基金 投融资
专家认证 融资顾问 法律顾问
电商培训 政府顾问 园区服务
广告|营销 会议服务 报告订制
媒体服务 记者服务 会员入驻
数据|报告 图书|案例
运营实战 分析师|专家
信息图|人物 互联网研究
B2B研究 B2C研究
政策文件 法律求助
投诉维权 曝光台
企业库 B2B导航
网购导航 打折促销
关于我们 联系我们 商务合作 投稿撤稿 友情链接 免责声明 人才招聘 独家专题 中心微信
中国电子商务研究中心 版权所有