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当前位置:首页 > > B2B研究 > 实战:亚马逊卖家开发产品及选品技巧

实战:亚马逊卖家开发产品及选品技巧

http://www.100ec.cn  2017年10月13日10:04  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

    亚马逊是一家重产品的平台,运营套路基本上是没啥变化,关键就在于你运营什么产品,运营的产品是否能够热销这才是关键,关于产品开发并不单纯只是考虑能不能卖,还得从头到尾搞清楚才能卖的长远,卖的持久。

  选品分为前后,前期是产品的开发思路、市场调研、趋势三方面,后期则是货源、产品优化或开发等方面。

  一、产品的开发思路

  1、从需求下手,跟着市场走

  选择产品更应该考虑的是有没有足够的市场空间,而不是产品的成本或者货源方便,而且这个市场是国外的市场并非国内的市场,有的东西国内不好卖,到了国外就不一样了,比如你想要做北美站,那么就要考虑下他们需求什么,甚至可以考虑到把范围搜小到某个州。

  另外还要注意地方风土人情的差异性。

  2、以盈利为目标

  亚马逊上的中国卖家不少,大家做那么久在选品上也不是没一点功夫,对于新卖家来讲,最大的抉择就是投入红海还是蓝海。

  热门的行业或者类目本身就具备极大的商机,无论是规模还是市场需求都比较大,要不然也不会成为红海,如果能够在产品做出细节上的差异化,不差盈利的机会。

  蓝海行业竞争压力小,相对流量也比红海小,如果选择投身到蓝海,或许在产品开发商需要花费更多功夫。

  蓝海也不会永远存在,只要有利可图大家就会蜂拥而至,关键还是在于产品是否有盈利的空间。

  3、专注于某个类目

  开店初期,各方面受限不可能一开始就上架海量SKU,所以卖家入行的时候最好专注于某个类目,如果不了解市场,可以在亚马逊上先看看各个类目的销售情况,对销量高的店铺、产品进行调查。

  二、摸清产品的市场容量和趋势

  产品开发的思路明确后,接下来就要去了解亚马逊上的热卖产品,并且对产品精心调研,了解市场的趋势和容量如何,是否还有入驻的空间,你可以:

  1、关键词搜索

  直接在亚马逊的搜索框中输入关键词,即可看到关于这类产品的总数,数量越大自然就说明市场竞争力越大。

  2、排行榜

  在亚马逊前端点击Department,点击目标产品所在的细分类目,直接点击“Best Sellers”。

  通过以下的各种排行榜,你可以知道:

  ①卖得最好的(Best sellers):你可以知道具体类目中,卖得最好的产品有哪些。

  ②热门新品(Hot new releases):你可以知道现在最新最热的产品有哪些。在分析时再结合季节、节日、推广因素,可以对热卖品以及趋势有一个判断。

  ③评价最高的(Top rated):知道评价最高的产品都有哪些。

  ④愿意清单(Most wished for):知道大家都想要什么。

  三、产品调研

  了解了市场,接下来就是产品,你需要对于产品的价格、排名、产品评论、库存、商标、图片、名称、描述、包装、链接、ASIN码等各种信息进行调查,对于产品了解的更多,才能够更清楚的知道它是否符合我们选品的需求。

  其中几个点是需要重点分析。

  1、价格(Price)

  价格关乎到成本,只有产品符合卖家店铺的定为,才值得更深入的去研究产品,除了考虑到单价以外,还需要考虑到物流费用,产品体积越大,物流成本自然就越高,此外产品的市场价格太低便没有了利润可言,可不值得去深入研究。

  2、分析产品排名(Best Sellers Rank)

  产品的排名反应了很多信息,你可以知道产品在某个类目中的位置,越靠前的产品,证明它越有金整理,可以品谷整体市场容量,也可以判断出某一个类目的竞争程度。

  完美的理想就是能把产品的排名做到大类目下前十万、二级类目一万、三级类目一千、四级类目一百,如此便可以吃喝不愁。

  3、分析产品的评论(Reviews)

  评论也有很大的参考价值,如果产品处于旺季或是正在热销的话,相对应的评论也会增加,同时分析评论内容也有利于卖家对于挖掘产品本身的情况、存在的缺陷,从而更深次的了解用户的需求,在研发解决改进和避免,如果产品的评价星级低于4星,说明这款产品缺陷很多,可以直接放弃。

  另外,产品排名和产品评论相结合可以判断是否存在刷单情况,排名下滑而评论却上涨的话,那肯定就是那位卖家为了应对销量下降而采取的一些手段了。

  4、分析竞争对手的库存来推测销量

  亚马逊不会公告产品的销售记录,不过销量和排名还是有很大关系,可以将产品添加购物车来推测出对手的库存情况,如果库存够多说明销量还不错,要不然这不会准备那么多了。

  还有,如果某个产品在短时间内销量挺高,但是评论比较少的话,这种产品很值得关键,很有可能就是会上升成爆款的产品。

  5、分析产品是否有注册品牌、可否跟卖

  跟卖品牌产品会被投诉,导致账号销售权关闭,你可以考虑跟在售的卖家商量看看,是否能够得到代理权或者授权书,如果不给的话可以看看找找同类产品,这里的同类并非是仿品,而是外观不同,功能类似或者一样的产品或升级产品。

  6、产品是否需要认证

  某些特别类目的产品是需要认证,如果没有认证条件的话,就不做选品考虑。

  分析竞争对手的产品,从而判断出产品处于各种时期,是正在上升还是成熟平稳,还是处于衰退,又或者某个类目是否已经被垄断,不好入驻的话可以考虑避开,总之对市场有足够的了解,彩玉产品的评估、采购、改进环节有很大的帮助。

  四、对样品进行评估,确定选品并解决货源

  1、进行样品分析

  经过对目标产品的价格,排名、评论、销售、商标等信息了解之后,卖家可以对产品进行下一步的评估了,必要的话购买样品进行测试。

  2、核算成本与利润,确定选品

  如果一个产品经历了海选,精细,样品测试这样五关斩六将的‘艰辛’历程之后,还能成为你想开发的目标,那么,接下来,你应该核算它的成本和毛利情况。这是非常关键的一步。

  产品的成本,包括采购产品的成本,平台佣金、物流运费这方面的费用。

  毛利方面,大概应该这样算,单个产品毛利=售价-采购成本价-运费-平台佣金费用-其它费用,其它费用包括推广费用,仓储费,运营成本等。综合计算后,确定到这款产品还是有不小的盈利空间的,那么恭喜你,这个产品可以开发。

  3.解决货源

  确定一个产品是有盈利的,那么卖家就可以放心地去寻找货源了。找货源的方式有很多种,比如说的卖家可以找到厂家或者品牌代理商,或者在B2B平台也可以找货源。

  如果在网站上找不到好的货源,卖家可以考虑选择与工厂合作,直接生产产品,如果是这样,找家靠谱的工厂就非常重要了。五、进行产品优化或微创新

  找不到货源,就没法将店开起来。如果通过各种渠道,卖家还是没有找到合适的货源,又或者是经过一段时间销售后,发现当初看好的产品,其实并不是那么畅销,发现产品存在有瑕疵。那么,卖家可以对产品进行优化或者微创新。

  卖家在进行产品优化或微创新之前,不只是单靠个人就能开发得起来的,它需要很强大的团队和充足的资金。所以,卖家也需要先做好成本核算。开发的产品越精密,所需成本就越高。

  六、选品的其它问题

  1.对产品做好提前规划

  当卖家的产品卖得不错的时候,竞争对手就会增加,同时利润也会下降,可能需要想更多的办法来应对可能的价格战,或者需要打造有差异化的产品来增长利润。所以,在选品前期,卖家需要提前就做一些规划,如注册商标,建立品牌保护。前期工作做足了,后期会比较轻松一些,也可以减少风险。

  2.选品是一个不断更替的过程

  对于产品的开发,可能你一开始物色了上百种产品,但经过反复的筛选与对比,最终确定下来做上架销售的也就两三款。同时,市场也是在不断变化的。可能今年流行的产品,但明年就不流行了,到时也要寻找别的产品来替代。又重新开始了新一轮的选品。

  只要店铺还在运营,选品环节就不会停止,虽然选出来的有些产品未必都适合市场,但选品熟练了,对卖家也提供不少的经验与思考。(来源:雨果网 编选:中国电子商务研究中心)



    9月19日,中国电子商务研究中心发布《2017年(上)中国电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/17jcbg1)。报告发布了2017上半年中国电子商务及各细分领域发展现状等,包括:B2B电商、零售电商、生活服务电商、跨境电商等。涉及的主要电商平台包括:1)B2B电商平台:阿里巴巴、慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、环球市场、金泉网、金银岛等。2)零售电商平台:天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊中国、当当网、聚美优品等。3)生活服务电商平台:美团、饿了么、携程、去哪儿、猫眼电影、百度外卖、艺龙、驴妈妈、淘票票、飞猪、摩拜单车、易到用车、同程旅游、蚂蜂窝、途牛旅游、艺龙旅行、穷游网、百合网、洗衣邦、滴滴出行等。4)跨境电商平台:亚马逊、eBay、全球速卖通、敦煌网、Wish、大龙网、跨境通、小笨鸟、价之链、通拓科技、傲基电商、有棵树、兰亭集势、洋码头、天猫国际、宝贝格子、苏宁海外购、聚美优品、京东全球购、亚马逊海外购、1号店全球进口、国美海外购、蜜芽、宝宝树、美囤妈妈等。

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