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当前位置:首页 > > 电商营销 > 实战:淡季营销 老客深度维护让转化暴增

实战:淡季营销 老客深度维护让转化暴增

http://www.100ec.cn  2017年07月17日11:12  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

七月份是很多淘宝类目的淡季,淡季里,营销工作重点主要是员工培训、反季营销、老客和粉丝的营销,其中老客粉丝的营销是属于私域流量,是我们主观能动性最强的,今天给大家分享一下,淡季怎么做好老客粉丝营销。

营销理论中有一个著名的2:8定律,即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的,而这20%的顾客往往是我们的老顾客和关注我们的粉丝。那么在淡季我们该怎么激活我们的老客和粉丝,让淡季不淡呢,我总结了以下几点:

1、对VIP客户深度维护

客户维护当然是个长期的工作,但在淡季里更显得尤为重要,在淡季访客流量较少的时候,也可以派专门的人员管理老客户和对客户回访,搜集客户的建议和意见,既能增进与VIP客户的感情,也能为今后的销售做好准备。我们淘宝的客户运营平台现在已经相当完善了,现在还是免费的,而且功能全。

淡季营销:老客深度维护让你转化暴增

图1

主要流程是:客户资料——划分等级——客户分群——客户营销,

1)客户资料:系统会自动收集所有的客户资料,包括成交的、未成交和询单的,我要做的就是要对客户进行分组,标注客户特点。这个是一线客服要做的事情。这对我们将来客户维护非常重要。关于标签和客户标注,我们要做到标准统一化,这样我们后期对客户的维护会容易些。

淡季营销:老客深度维护让你转化暴增

图2

2)划分等级:根据我们客服对客户做的标签和客户管理系统列出的维度我们要对客户进行等级划分,我们可以按照RFM模型进行划分。

淡季营销:老客深度维护让你转化暴增

图3

淡季营销:老客深度维护让你转化暴增

图4

具体怎么分,还要根据我们产品属性而定,比如食品的复购频率高、购买时间比较短,而有些产品比如说手机可能复购很低,那么划分方法也不一样。我们要根据我们产品的特点进行分类。

3)客户分群:根据划分的等级进行客户分群。

淡季营销:老客深度维护让你转化暴增

图5

淡季营销:老客深度维护让你转化暴增

图6

4)客户营销:

我们要对我们的客户制订出专门的维护方案,一定要不断推陈出新,不断给顾客制造新鲜感,这样更有利于培养长期的忠实客户。

当然,淡季里我们要有针对性的营销;

淡季营销:老客深度维护让你转化暴增

图7

消化因为价格敏感而观望的老客户:

我相信每个网店都有这么一批客户,他们反复来店,不厌其烦地和客服侃价,大促活动场场不落,但就是不产生购买,也就是客服最讨厌的一类人,旺季的时候我们坚决不放价,但是现在淡季来了,我们可以针对这部分客户做定向营销,给他一个特定的优惠,不要到处宣传,只低调地告诉这些价格敏感的客户好了。这样既增加了销量,又没有赔钱,你为什么不做呢?

针对老客户的营销不断:

针对老客户我们要不断的做营销活动,而且要跟店铺的常规活动有所区别,所做一些互动性强的活动,比如盖楼送礼,摇奖等活动,如果有大力度促销,一定先给到老客户,让他们感到自己的特殊性,这样既能激活老客户也能为我们带来销量。而且旺季的时候他们也不会忘记我们。

老客户带新客户:

老客户是对我们店铺和产品最了解的一群人,忠诚度高,而且相对于新客户我们对老客户的维护成本更低。可以让我们的老客户成为我们的朋友,用更大的优惠力度让老客户帮忙引进新客户,类似朋友圈营销,这类客户质量也是很高的,而且也能增加我们的销量。

老客户带新客户,效果还是不错的,引流成本低,质量好,但是我们的力度一定要大,让他们感到正真的实惠。

老客户维护:最主要的就是维护老客的利益,让老客觉得我们时时关注着他们,而最根本的核心是我们优质的服务和产品。不管我们优惠力度增大还是利润减少,我们产品的质量和服务一定不能减,要和做到平时一样优质。

2、用内容为店铺增粉

淡季中流量下滑严重,是最让我们头疼的事情,没有流量,哪来的销售?坐着等流量,是绝对不行的,所以我们必须有主动寻找流量的意识,最简单的方法就是让我们的员工多发内容,用内容引流,增加店铺关注人数,那么我们该怎么做呢,到哪里发呢?

社区引流:

现在互联网人群趋于社区化,我们要研究我们的顾客人群画像,找到我们的客户群体在互联网的浏览路径,当我们知道了顾客会经常光顾哪些互联网社区后,可以在社区发布软文、视屏、图片,进行增粉,提升店铺人气。比如现在的一些直播平台,都有频道分类,我们根据人群画像可以知道我们的客户一般在哪个频道,我们可以在这个频道直播,吸粉,给店铺引流增加关注。

做好店铺的私域内容:

除了站外的一些内容平台,我们淘宝私域频道更应该维护好,微淘的内容不能断。

淡季营销:老客深度维护让你转化暴增

图8

淡季营销:老客深度维护让你转化暴增

图9

大家看案例图8-9,波司登羽绒服在最热的月份也会发布微淘,发布产品内容和一些实时热点内容,来吸引和维护店铺粉丝,所以我们也要坚持我们的私域平台有内容发。我们发内容的目的是圈人,不一定非要发产品,我们只要根据我们的人群画像,发布一些跟我们客户群体匹配的内容,然后把顾客圈起来,针对粉丝来一些营销,来增加我们的成交,也同时为旺季到来的时候积累了人气。

通过维护老客和吸粉新顾客,我们有机会在淡旺季交替的时候淡弯道超车,超越那些淡季不做营销不维护老客的店铺。所以说,淡季并不可怕,只要懂得一些应对的招数,再加上切实的执行,淡季的销售不仅不会下滑,而且还能抓住淡季的机会超越竞争对手,并为旺季蓄积力量!(来源:皮影张;编选:中国电子商务研究中心)



    9月19日,中国电子商务研究中心发布《2017年(上)中国电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/17jcbg1)。报告发布了2017上半年中国电子商务及各细分领域发展现状等,包括:B2B电商、零售电商、生活服务电商、跨境电商等。涉及的主要电商平台包括:1)B2B电商平台:阿里巴巴、慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、环球市场、金泉网、金银岛等。2)零售电商平台:天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊中国、当当网、聚美优品等。3)生活服务电商平台:美团、饿了么、携程、去哪儿、猫眼电影、百度外卖、艺龙、驴妈妈、淘票票、飞猪、摩拜单车、易到用车、同程旅游、马蜂窝、途牛旅游、艺龙旅行、穷游网、百合网、洗衣邦、滴滴出行等。4)跨境电商平台:亚马逊、eBay、全球速卖通、敦煌网、Wish、大龙网、跨境通、小笨鸟、价之链、通拓科技、傲基电商、有棵树、兰亭集势、洋码头、天猫国际、宝贝格子、苏宁海外购、聚美优品、京东全球购、亚马逊海外购、1号店全球进口、国美海外购、蜜芽、宝宝树、美囤妈妈等。

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