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实战:淡季营销策略 如何打破“七死八活九抬头”营销魔咒

http://www.100ec.cn  2017年07月17日09:53  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

    俗话说“七死八活九抬头”。七月份是很多淘宝类目一年中的销售低谷期。比如一些家纺的小类目和秋冬季产品的类目。

淡季营销策略:如何打破“七死八活九抬头”营销魔咒

图1

淡季营销策略:如何打破“七死八活九抬头”营销魔咒

图2

淡季营销策略:如何打破“七死八活九抬头”营销魔咒

图3

    通过图1-3我们发现,主要是一些不应季产品销售缓慢。那么,在行业市场步入淡季时,难道我们只能这样抱着一副习以为常的心理,坐以待毙吗?市场上还有没有潜力可以挖掘的呢?该如何想办法促销呢?网店该如何面对这样的气候呢?

    一、市场淡而促销不淡,坚持促销的常规性

    淡季还要不要做促销?肯定要做!有些网店老板认为既然是淡季到来了,就算做促销也没有什么销售,还不如不做,免得浪费资源。这是不了解市场,淡季只是客户成交意愿不强烈,同时新增意向客户在减少。但是我们的基本客户并没有少,只是需求减弱,所以我们应该想办法激活我们的消费群体。淡季可以想办法消化我们的粉丝客户。淡季不但要做促销,而且更看重促销对淡季市场客户的撬动。淡季促销怎么做?又有哪些什么原则呢?

    1.营销活动要连贯。

    既然淡季营销是消化我们的老客户,那么旺季的营销活动和淡季的计划要相结合,承接旺季的人气,这样能有更多的买家关注收藏我们的店铺。比如:旺季我们做了连续性收藏和关注店铺活动。在淡季到来之时,我们可以搞个老客回馈活动,老客户带新客户,既能激活老客也能促成成交。

    2、付费推广不能停,适当多做活动

    淡季的时候流量少了,很多卖家也不会继续做付费推广了,觉得很不划算,大多数时候,市场竞争对手都是这种想法。而与此同时换种思路去思考,你会发现:市场竞争不是很激烈,付费坑位的推广费用会相对降低很多,而且好位置价格也不会很高。这样单个流量的成本投入也会降下来,这时候我们做付费推广其实很合算,而且能不断保持我们的品牌曝光率,使消费者不至于忘记你,这时候我们再做一些新颖的促销活动促成成交,收回我们产品和推广的成本应该是没问题的。

淡季营销策略:如何打破“七死八活九抬头”营销魔咒

图4

     3、讲究促销的新颖性,不人为追求太大的力度

    我们一般认为,淡季做促销如果没有大力度根本吊不起消费者的胃口,这是一种误解,大力度得促销不仅利润降低还会伤害老客户,而且最主要的是我们的利润降低了。

    就现在的消费心理来说,消费者已经习惯于促销对自己的影响了,如果一个宝贝不给消费者一点利益,就很容易流失掉,这是大家要做促销的根本理由。弄懂了消费心理我们就明白,促销不一定要大力度,而是讲究其新颖性,让消费者有一种比平时购买占了便宜的心理即可。这样既让我们的客户尝到了甜头,也不会伤害我们的老客户。

    淡旺季我们都在做促销,当这些促销司空见惯时,消费者就会出现“审美疲劳”。所以,店主在淡季的促销手段更需要多样化,针对客户群进行各种新颖的营销活动,增加店铺的吸引力。我们要结合实时热点做一些有趣的内容营销引入流量,再结合店铺反季营销活动,也许就会激活顾客的购买欲,从而进行囤货。

淡季营销策略:如何打破“七死八活九抬头”营销魔咒

图6

    4、淡季也有精准人群

    看图1-3大家发现,淡季虽然流量减少,但是还有固定的流量,所以我们要盯紧这部分人群路径,了解这部分客户需求变化,例如:淡季买羽绒服可能是顾客要去高海拔地区旅游,早晚温差大,所以有这个需求。我们了解到需求的变化以后我们营销要做精准的调整,旅游的时候对羽绒服的要求可能是轻薄方便,我们的营销策略也随之改变。

    5、淡季采取预售模式

    在淡季网络营销,都可以以相对优惠的价格,推广冬季趋势产品,或者处理积压产品。这样做的目的是:通过打销售的时间差,来争夺竞争对手的旺季市场。淡季不做促销,市场就没有动静,消费者是需要不断搅和的,常常做个互动,发个微淘,消费者对你的印象就越深,旺季来临时就越能记住你,销量也就是情理之中的事了。其实,看看淘宝网就明白了促销的重要性了,淘宝网基本都是“周周有主题,天天有促销”,我们作为淘宝网的商家更应该响应官方活动,同时自己的活动也不断。

    二、迎合季节,补充应季产品

    在传统家纺类目,被子销量大减的时候。正好是蚊帐,凉席热卖的季节!我们要积极拓展自己的类目,如果我们不懂蚊帐和凉席怎么卖,在家纺处于淡季的时候,就少了很大一部分销售。

淡季营销策略:如何打破“七死八活九抬头”营销魔咒

图7

    在我们淡旺季交替的时候我们用旺季的爆款产品去带动淡季的应季产品,这样我们就会有个平稳的过度,淡季做产品销量的时候也不会很吃力。而且我们也能保证店铺的销售和利润。

    同样的道理我们在旺季来临之前,也可以用淡季的产品带动旺季产品,让旺季产品迅速积累人气销量,让我们打好旺季的第一枪,这样我们网店会更平稳,更有保障,最重要的是你的客户粉丝一直处于活跃状态,没有忘记我们,省下了我们再次激活老客和粉丝的成本。

    综合以上,我们能够在淡季使用的营销方式也有很多,我们需要做的是抱着一颗平常心对待淡季市场的到来,既不盲目自大,也不要坐以待毙,改变传统思想中:“淡季就没事可做的概念”!我们要根据自身的实际情况合理安排淡季的各项营销工作,重基础、抓营销,拓市场,这样,我们在旺季到来时就会取得意想不到的好业绩!(来源:甩手网;编选:中国电子商务研究中心)



    9月19日,中国电子商务研究中心发布《2017年(上)中国电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/17jcbg1)。报告发布了2017上半年中国电子商务及各细分领域发展现状等,包括:B2B电商、零售电商、生活服务电商、跨境电商等。涉及的主要电商平台包括:1)B2B电商平台:阿里巴巴、慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、环球市场、金泉网、金银岛等。2)零售电商平台:天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊中国、当当网、聚美优品等。3)生活服务电商平台:美团、饿了么、携程、去哪儿、猫眼电影、百度外卖、艺龙、驴妈妈、淘票票、飞猪、摩拜单车、易到用车、同程旅游、马蜂窝、途牛旅游、艺龙旅行、穷游网、百合网、洗衣邦、滴滴出行等。4)跨境电商平台:亚马逊、eBay、全球速卖通、敦煌网、Wish、大龙网、跨境通、小笨鸟、价之链、通拓科技、傲基电商、有棵树、兰亭集势、洋码头、天猫国际、宝贝格子、苏宁海外购、聚美优品、京东全球购、亚马逊海外购、1号店全球进口、国美海外购、蜜芽、宝宝树、美囤妈妈等。

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