(电子商务研究中心讯)　　摘要：对投资人来讲，他们很青睐B2B，不仅仅因为它的体量大，还因为B2B是所有商业模式中最有可能以效率为导向，遵循经济学三大假设的商业模式。相比于难以捉摸的C端用户，企业的诉求更清晰明确。

　　鸵鸟创投媒体消息，在6月2日CC-UDapy上，寒武创投创始合伙人韩冰基于7年的天使投资经验和大家分享了寒武创投对B2B领域的投资逻辑和标准。

　　以下内容为根据韩冰分享内容整理：

　　研究2B这个方向已经有五六年的时间，早些年在险峰也主导过找钢网等2B项目的首轮融资。在这次CC-UPDay上，和大家分享一下寒武创投寒武创投对2B项目的投资逻辑和看法。

　　2B or not 2B？That’s a question

　　2B or not 2B？这真的是一个问题。比如我们发现很多有趣的to C的项目，到后来他的商业模式反而是to B的。比如我们都知道的facebook。

　　facebook的营收中超过90%来自于广告，广告主是他的客户，如果从这个角度来说，他们是很强的to B属性。全球所有免费使用facebook的几十亿人，虽然大家在使用facebook的产品，但同时每个人也都是它的产品。每个人在Facebook上的发言、浏览轨迹产生的数据都会被facebook进行筛选提取后，将其做成产品卖给广告主并从中获益。

　　让C端用户掏钱是比较困难的，所以我们在看项目的时候也会甄别每一个项目，他的toB属性在哪里？谁可以最终来给他钱？

　　互联网对2B的三种价值

　　首先我们先谈一谈，对一般企业来说互联网带来的三种价值分别是什么？

　　第一，带来新用户

　　在互联网过去告诉发展的十年里，互联网用户群实现了高速增长。在刚刚发布的报告中，中国的移动互联网用户已经超过7亿，然而年增长率却降到了个位数。在互联网上半场的战场上，大部分产品的爆发来自于新用户的快速增长。这个时期对任何一个移动互联的创业者来说，只要跟上步伐就够了。

　　当新的增长下降，互联网的发展的下半场已经拉开了帷幕，这时我们需要关注互联网带来的价值是后面的两点。

　　第二，维护老客户

　　在维护老客户上，互联网能提供一种手段，让商家提高他与客户之间的粘性和复购率。

　　第三，管好你自己

　　“管好你自己”这一点不是互联网的特点，而是企业信息化的特点。企业信息化在美国的五六十年前就已经是非常成熟的一个领域，然而在中国第一波互联网的浪潮中并没有形成。反而是普通的消费者甚至企业的员工先开始接受信息化，然后倒推着企业进行信息化，这个过程是比较少见的。所以相比于国外的企业，中国企业自身的信息化改造，还有很大的提升空间，而它产生的价值也可能更多。

　　投资人甄别2B项目的标准有哪些？

　　寒武在甄别2B项目的时候，有3个标准：

　　第一，理性的

　　这个理性分为两种：用户的理性和市场的理性。经济学中有一个基本的价值——理性经济人，但近几年行为经济学中常提到很多人做决策时并非理性的，在生活中我们也常能看到很多普通消费者，在做判断是很难用纯理性的角度去分析。

　　这是C端用户的情况，而B端用户并不是，B端用户会从成本收益最大化、风险最小化等这些理性的角度去思考问题。

　　第二个理性是会考虑市场环境是不是理性的。最常见的一种理性市场和非理性市场是计划经济和市场经济。当市场经济有竞争性的时候是买方市场，谁有钱谁说了算，这个时候大家做判断，那就可以考虑他是不是做了效率提升的转换。例如当年看的找钢网这个创业项目，它所在的市场环境的变化是4万亿一下子把原来的生产从计划经济的市场变成了供过于求的市场，东西不好卖了，这时买家说了算，这才可以说转变为了市场经济，这也才会有B端提高效率的需求。

　　计划经济是控制在政府一些主导行政性的指定行业，包括一些大企业内部，在这种情况下只要掌握了关键资源，它就是稀缺的。这期间增长掌握在非常少量的个人手里。其实就是有计划属性，那么在计划经济的环境下，拼的往往是资源、关系，这些都不是理性的，很多事情也没有没有办法去分析。对于这种方向的项目我们会相对保守。

　　第二，有正确答案的

　　在三月份消费升级主题的UPDay上，大家会发现在消费这种to C的领域中，同一个方向上有不同的细分赛道，每一个都是正确的，每一个都是互斥的，很难说这个哪个正确哪个错误，包括消费、娱乐、影视游戏很多时候是这样。

　　当不出现唯一正确答案，没有最优解的时候，很难去通过逻辑来看它，也就意味着在早期投资的时候没有办法去分析它。我们只能看着它跑出来，或是用比较大量的覆盖，然后赌其中的一个概率，但往往很难赌到这个概率。当这个行业发生变化的时候概率降低，我们也就会受到整个行业的影响。

　　所以寒武更喜欢那些能找到正确答案的项目。什么是正确答案？

　　更高更快更强一定是正确答案。但哪个优雅，哪个热情，我认为没有正确错误之分。

　　第三，活的不太好的

　　我们更喜欢那些为活得不太好的人提供解决方案的项目。因为活得好的人你很难去满足它，他也不太会介意你提供的帮助。有很多创业项目做的是锦上添花的事情，他说他要去满足一个行业的痛点，但这个行业毛利很高，没有激烈的竞争，也没有生存压力，那这个时候以为的需求就是一个伪需求。

　　在所有所有的toB领域中，唯一一直在做锦上添花，不做雪中送炭，而且还做得非常好的行业就是VC。

　　在设定这些标准之后，寒武在选择to B的方向上，把范围放的更宽泛。不仅仅局限在大众商品交易和给小B的SaaS服务上。我们把to B的用户分为三类：大企业、小商家和商务人士。在寒武看来，只要项目符合上述的标准，并且给这三种B端提供服务，就有很大的可能找到更好的解决方案。

　　大众商品交易的五个维度

　　在大众商品交易这个类别中，寒武总结出了一些参考维度。

　　1.交易品的标准化程度

　　交易的标准化程度越高，平台类的交易可能性越大，标准化如果很低，借助于互联网的方法的可能性越低。

　　2.交易者的数量级

　　3.交易品的数量级

　　4.价格波动的频率

　　这三个说的都是交易的复杂度，交易的数量级可以从几个到几十万，可以是服务三大运营商，也可以服务全国几十万的中小商家，比如像大众塑料原材料等，也可能高达几万种几千种。价格波动频率是价格变动的时间频率，是一天一变价？还是一小时？还是一个月？价格波动决定了交易的复杂度，所以这三个都是越高交易复杂度越高，那么它进行互联网改造产生的价值就越高。

　　5.单笔交易价格

　　前面四个都是从必要性和充分性去考虑问题，最后一点是从效率和风险的角度，单笔的交易价格越低，用互联网改造的这个价值越大。

　　与之完全相反的是传统的模式，很有可能它的标准化程度不高，交易的数量级和交易品的数量都是比较低的。这样的领域比如钻石的原钻交易市场，它的原钻都是非标品类，他们是在非常小的圈子里面进行，也很少用到在线的手段，甚至还有一部分使用现金的交易。可以说它很传统，但这是一个非常成熟也很高效的市场，互联网改造它的价值较难。

　　B2B的五种层次

　　我们把toB的所有的类型分成了五种层次，如下图所示：

　　卖工具对应的是SaaS；卖服务可以是咨询，也可以撮合；赚佣金可以是代运营；赚差价，就是传统的贸易商，经销；赚毛利可能是自营，卖的东西不一样对应的经典模式也不同。

　　对这五种层次，在互联网产品化要求和交易的介入程度上进行排序，从买工具到赚毛利，对互联网产品化要求卖工具是最高的，而交易的介入程度正好相反，SaaS并不太介入交易环节，越往下交易对它的影响越大。

　　在这张图中，在同一条横线上是比较经典的常规模式，但在看项目时，寒武借由这张图看出它是不是与它同类的同行们在产品化能力上，或者在交易的介入程度上做得更好一些。如果能做到差异化、做到更好，即使它所在的领域不是非常不良好，我们认为也有投资的价值。

　　寒武的投资这样的企业前，有一个非常简单的判断标准：是否有十个陌生的付费客户。

　　重要的关键词一个是陌生的，一个是付费的，寒武认为toB的服务不应该是免费的，更不应该是补贴的，靠免费无法验证用户的真实需求。

　　经常有人说那在早期的时候我长期拥有资源，我能获得很多用户，但是这些在投资人眼里，用户只代表一个起步的困难程度，不代表创业者的未来，所以寒武看的是十个陌生的、典型的付费客户。

　　以上是寒武创投对投资toB项目的的一些标准和方法论。（来源： 鸵鸟创投媒体 编选：中国电子商务研究中心）