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【O2O案例】e袋洗:在离用户最近的地方 挖掘价值

http://www.100ec.cn  2017年05月11日09:33  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

  “一带四”+“联网卡”立足于用户的商业模式诞生

  荣昌从最初的洗染技术加盟到获得意大利品牌伊尔萨授权代理后的干洗设备的销售,连锁加盟让荣昌在全国的规模迅速得到扩张,但这种模式弊端严重——重资产、新店选址、人才流失,重要的是加盟店数量多,但现金流并不掌握在荣昌手中。

  张荣耀是个性情沉稳但心态开放的人,2000年时便想与新浪合作做网上洗衣,但受限于当时的配送、支付系统制约了业务发展。后来他读了中欧国际商学院,荣昌洗染经常被教授用作案例分析,基于此种启发,毕业后的张荣耀创造了“一带四”+“联网卡”的商业模式。

  "一带四"即一家配备洗衣设备的门店辐射四家收衣点,收衣点又可以辐射多块社区,减轻资产、解决了人才缺乏的弊端。联网卡将荣昌直接带到用户终端用户面前,购买一张卡便可以在各个门店完成消费,每家门店根据联网卡消费情况来和荣昌公司做结算,也以此来进行资源分配、淘汰加盟商,用户满意度提升的同时,现金流得以集中在荣昌总部。

  荣昌商业模式得以转变的根本在于张荣耀意识到自己最终服务的是每一个实实在在的用户,而不是来加盟的客户。荣昌的目的是服务,而不是售卖设备。所以当移动互联网的风口来临时,凭借多年的转型积淀,荣昌e袋洗通过微信这一形式得以实现并爆发。便捷、便宜再加上年轻团队赋予产品的娱乐性,让e袋洗大受欢迎。

  在离用户最近的地方,挖掘价值,引领“O2O”领域

  在2014年,大批的社区O2O公司都希望成为那个“最后一公里”的解决者。小区管家、小区助手、小区无忧、小区问问、喵管家、赋为社区、社区001、住这儿、叮咚小区、邻里间等都希望能够连接业主、物业和周边商户,在离用户最近的地方挖掘出最大的价值。

  与其他的O2O冲刷的行业不同,洗衣并不是一个单纯依靠人力的O2O服务,它结合了传统的加工业和服务业的特性,是O2O行业中少有的供给充分行业。目前,绝大多数的O2O行业,强调都是手艺人,例如主打上门按摩、上门美甲、上门家教的各色O2O创业公司,本质上都是以消耗人的时间成本为服务商品,服务方都供给不足,短期内甚至于模式本身不具备规模化效应的可能性。洗衣依赖的是洗衣机,可以有效地在控制成本的基础上完成规模化发展。另外一个洗衣行业的特点是客单价相对较高,频次相对高频、且具有足够的毛利空间。e袋洗的一袋价格在99元,毛利率大概在50%上下,可见其可观的利润。

  时隔一年,玩家都已经换了一波。高调宣布1亿人民币的天使融资的叮咚小区宣布全面收缩战线,退出北京市场;在新的B轮1亿美金融资宣布之际,e袋洗日订单量突破10万,至今已经开通16个城市服务,拥有500万用户量,在洗衣市场的份额已接近90%。对于未来的估计,e袋洗十分乐观,陆文勇估计在今年年底能够日均30万单,未来一年日订单可以达到50万-100万单,覆盖大概中国2亿左右的人口。而在O2O的所有品类中,能够覆盖到如此多的大众消费者的行业,只有外卖和打车。

  在屌丝逆袭的时代,要想怎么为群众做决策,而不是为领导做决策。传统思维是二八定律,80%的精力服务20%的用户,宁肯抓一个一次洗一万块钱衣服的用户,不抓一万个每人洗一块钱的,现在要颠倒过来。所谓的用户不是中间商,所有产业都要想怎么去中间化,拿一千万搞对象,要把一千万给姑娘,而不是给媒婆。这也告诉我们,传统企业一定要知道,资源、人才都不重要,用户才最重要。能否抓住用户,在离用户最近的地方实现企业价值的最大化,将成为领跑“O2O”行业的关键。

  从洗衣到“小区管家”,多方位拓展O2O业务

  如果把时间回到一年前,对于“洗衣”这个事情,大多数人都表示疑惑,那个时候人们想的是美业、家政等等。陆文勇和张荣耀生生地拼出一条路,证明了这是一个每日能够拥有10万单的O2O细分垂直行业。现在上门洗衣这个细分行业中,他们已经是行业第一。

  但e袋洗的目标不仅仅是洗衣这么简单,“小区管家”概念才是e袋洗的更大目标。陆文勇说:“我们未来也有可能会成为一家中国最好的‘最后五百米’的一家配送公司,因为我们完全具备这个能力。我们也有可能成为中国最大的一家服务平台,因为我们本身具备了很多特性。”这也就是“一个洗衣店的社区梦想”的主题概念所在。

  陆文勇相信,本身一个社区生活就是在社区里完成80%以上社区服务的集体。e袋洗已经把自己的未来与此相系,把整个社区都囊括在自己的企业发展之中的未来确实令人有很大的想象空间。e袋洗的企业目标不是单纯地在开展社区O2O洗衣业务,未来e袋洗的业务范围将会涉及到共享厨房、家电维修、以及社区居家养老服务等方面。目前,e袋洗推行众包业务模式,以社区为单位进行线下物流团队建设,即在每一个社区内招聘本社区中闲置人员作为物流取送人员。e袋洗将这些人员称为“小e管家”。这些人员在过去一年的时间内以众包模式搭建起来了企业的物流配送系统,发挥了重要作用。e袋洗目前已发展了2万余名的“小e管家”,预计未来这个团队达到20万人。在荣昌看来,它的目标并不是洗衣服,而是彻底转型为一个平台。也许未来真如陆文勇所说,现在是离“每一个个体改变生活”最近的一次。

  “小e管家”任重而道远

  如果对“小e管家”进行分析,可以发现他们是处在机器生产和手艺人服务之间的一个群体,拥有简单的技能——取和送,拥有强大的人口基数。一旦,他们要完成比“送和取”更为复杂的服务,那么企业就不得不面对以下几个问题:

  第一、转化率。现在绝大多数的服务平台,都面临着服务供给不足的问题,如何从简单技能转换为专业技能,是e袋洗的第一个问题,毕竟做的好吃,并不是所有都可以完成的。目前整个小e管家绝大部分是女性(大概是60%),至少在做饭事情上,技能的重合度是80%,他们本身也希望能够通过更多的事情去实现更多的价值。

  第二、信任感。现在绝大多数的小e管家并没有真正地到家,在家门口完成了“取和送”的工作。而一旦要上门,那么“信任感”就成为一个“拦路虎”。e袋洗在这里采用的方法是——属地化,对小e管家的组成人员进行控制,最大限度地挖掘小区内服务人口。因此,e袋洗的小e管家拥有以下的典型特征:本地人、30-50岁,拥有一定学历背景的业主。

  不过,这部分人群是否足够大,愿意成为众包的一分子呢?这是存疑的。而且根据一些体验e袋洗线下的用户反映,上门取衣和送衣服的小哥仍然是外地人的年轻人,让这部分去完成e袋洗的社区O2O未来,显然并不可行。(来源:天海互联网研究院 文/ 吴彦蓁 编选:中国电子商务研究中心)



    9月19日,中国电子商务研究中心发布《2017年(上)中国电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/17jcbg1)。报告发布了2017上半年中国电子商务及各细分领域发展现状等,包括:B2B电商、零售电商、生活服务电商、跨境电商等。涉及的主要电商平台包括:1)B2B电商平台:阿里巴巴、慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、环球市场、金泉网、金银岛等。2)零售电商平台:天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊中国、当当网、聚美优品等。3)生活服务电商平台:美团、饿了么、携程、去哪儿、猫眼电影、百度外卖、艺龙、驴妈妈、淘票票、飞猪、摩拜单车、易到用车、同程旅游、马蜂窝、途牛旅游、艺龙旅行、穷游网、百合网、洗衣邦、滴滴出行等。4)跨境电商平台:亚马逊、eBay、全球速卖通、敦煌网、Wish、大龙网、跨境通、小笨鸟、价之链、通拓科技、傲基电商、有棵树、兰亭集势、洋码头、天猫国际、宝贝格子、苏宁海外购、聚美优品、京东全球购、亚马逊海外购、1号店全球进口、国美海外购、蜜芽、宝宝树、美囤妈妈等。

「关键字」吴彦蓁 小e管家 O2O
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