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分析:从刷单开扒天猫战术

http://www.100ec.cn  2017年03月20日12:03  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

  (中国电子商务研究中心讯)做官网就相当于你要建一个购物广场,从选址、建筑你都要一手操办,建好后,你要去宣传推广,让很多人知道了来到你这里购买东西,虽然很辛苦,但购物广场是属于你自己的,有估值价值。

  而做天猫就像你到万达广场里面开一个店铺,反正本来就有很多人去万达广场购物,你只需要想如何让从你店门口走过的人进入你的店就可以了。不过,你想让客户记住你,是比较难的,客户大部分只记住万达广场,另外你还要遵守万达广场相关规定,违规了它就可能把你的店给关了,所以有时你做得很大,但对投资人来说,并不是最有价值的!

  一对比下来,你就会发现做官网非常难,做天猫很容易。所以整个药房商家,做官网没有几家,绝大部分都是先做天猫,因为简单,可以先试水一下。

  但现在天猫医药馆的药房商家已经200多家了,大家发现无从下手,不知道怎么突破,本文就重点讲天猫医药馆的运作战术,其实所有第三方平台,都基本遵守这些战术,这些都是我负责过天猫、京东、当当等平台后总结出来的招术。

  做天猫的战术有那些呢?我总结下来有五点:1、刷单2、活动3、价格战4、平台规则5、基础营销工作。

  我认为最难做的是第5点,最花时间成本和精力,但效果没有前面三点快,很多运营人员为了很快出成绩,完成老板的指标要求,精力都集中在前三点,但由于第5点没有做好,一但前三点不做,销售马下就下降了,这种案例太多了,所以要先把方向定好,思路想清楚!

  1、刷单

  做第三方平台,刷单是必须要面对的事实,有那些刷法,大家都很清楚,都有专业的刷单平台或公司为你服务了,但安全起见,少量刷的话,基本都是发动员工找员工同学朋友亲戚来刷,这种叫小打小闹;有资源的刷法是比较猛,就要找专业团队来搞或自建队伍了;刷单其实如果平台真的用心查,都能查出来,但刷单对平台有好处,能让业绩更好看,照样收佣金,你这个平台不给刷,别的平台可以刷,小二都有业绩压力的。所以平台都是睁一只眼闭一只眼,被抓的都是因为刷的水平太低太嚣张了。

  刷单其实对好的商家伤害是最大的,劣币驱逐良币,大家都不是把精力花在商品和服务本身上了,偏离正道。要想禁止刷单,只能等国家出电商相关法律,写上这条法规,让职业打假人去举报,商家才会减少刷单,平台才会严抓刷单!

  目前很多商家玩一种刷单叫“拱新品”,并不是真正的刷单,以前是用QQ群,现在是用微信群,先把老用户加进来,进行维护,等新品上架后,就在群里面发布活动,像送优惠券或搞返现等活动,短时间把新品的销量拱上去,这招是大商家玩得比较多的。

  2、活动

  活动是能让你的商品短期内上量的最好方式,以前是聚划算,现在是手淘,还有淘客等等。反正大家都想报活动,赚钱不赚钱都想报活动,赚钱的商品,能上活动就能多赚钱,像以前的聚划算,大家最喜欢上了,先刷一些销量好评,报上活动,猛赚一波。

  但其实用户也不是傻子,第一次上当,第二次就不来了,渐渐的聚划算的流量不行了,商家一算成本,钱都赚不回来,就不上聚划算了。

  但聚划算用了一招,让你不得不上活动:之前上聚划算,销量是不算排名权重的,后来商家没钱赚了,就不上聚划算了,聚划算业绩越来越差,后来调整了一个规则:把销量纳入排名权重。这样一来,有很多商家即使亏钱也要上活动,核心是为了获得销量、增加排名权重。新品特别适合这个,几个活动下来,搜索排名就能冲到前面去了,竞争比较激烈。

  总之,现在能赚钱的活动少了很多,主要报的人太多了,价格拼得厉害,另外还有活动销售任务指标,很多都要同时刷一些销量,才能完成任务,所以活动任务指标是越定越高,变成恶性循环。

  外部淘客其实是一个不错的渠道,可以自主定佣金比例,按成交付费,但目前竞争厉害,佣金比例都要很高,淘客才愿意推,但至少能比官方活动让你更加有保障,我有个朋友手中有很多的淘客渠道资源(有意向请关注我公众号:黄钻柏,回复:淘客,联系他!)

  3、价格战

  如果是品牌商家,价格还可以自己控制,如果你是经销商,比如药房商家,你就不由自主的被拉入价格战,跟了,毛利率下降,不跟,市场份额减少。药房如果敢持续亏钱,就能抢到不少份额,但如果你涨价,别人不涨,你的份额就没有了,因为很多新的商家一波一波冲进来价格战——天猫就是这样一个没有终结的战场。

  品牌商虽然可以自主定价,但所在类目,品牌商不一定都是同一条心,大家都想多抢一些市场份额,价格战是玩得是最多的一招。像有一个艾滋病试纸的类目,从2014年平均一盒200元杀到现在不到20元一盒的价格,整个市场的销售额没有多少增长,唯一增长的是销量,大家都没有赚到什么钱,大家都不去推广,也不提供过多服务,因为没钱赚,本来就是一个很小的类目,还不到5000万的市场,大家现在都陷入困境。

  所以品牌商要定位好,你的目标人群,你的定价带,价格战要不要跟,是不是要以天猫渠道为主?在天猫里面是不是一定要以抢份额为主?最好想清楚了,才去打价战,因为有时候价格战打下去了,想涨回来,是没有那么容易的!

  4、平台规则

  在人家地盘上面玩,就要遵守人家的规则。天猫基本上每年都要调整规则,因为改变规则,改变的是游戏的玩法,所以商家才能PK起来,投入更多。平台不可能让某一家在某个类目销售占比很大,因为你太大了,你就威胁到平台,所以它就要调整规则的玩法。

  每次规则的变化,都会带来爆款的排名变化,也是商家重新洗牌的时候。当年“套王”第六感六合一打败杜蕾斯活力装爆款,主要原因是排名中的价格权重调整,价格高的权重高,当时六合一是39.9元,活力装是29.9元,所以价格权重变化了,六合一就排到前面了,但活力装没有及时调整价格,流量都被导到六合一了,后面就算你调价,但单个SKU销售额小了,销售额权重也下降了,想回去就比较难了。

  天猫商品的排名算法基本包含这几个:转化率、价格、销售额、品牌度等,各个占比是不断变化的,只能在实战中去摸索总结出它的规律所在!

  5、基础营销工作

  基础营销工作包括标题优化、文案、客服服务、发货速度等等相关运营工作,这些工作叫做内功,要花费很多时间和资源去作的,耗时耗力,最为辛苦。相对前面三点的工作,真的比较辛苦,所以很多运营在工作中就偏离正道了,觉得做这些基础工作这么累,见效慢,没有价值,看到别人用前面三招就能把销量搞这么大,就把心思放到前面三招上去了,最后只学会刷单,真的本事倒没有学到。

  在我带领第三方平台的团队时候,我都不断强调这点,大家要把基础营销工作做好,学会,这是营销根本,才是你最有价值的地方,前面那三招,如果老板不支持,平台规则变了,你就直接挂掉了,不为你所控制,我们做人就要学会掌控局面的本领,把命运掌控在自己手中才是最为重要的。

  我曾经见证过,2013年某个品牌血压计、2014年的补钙药品,15年某个雾化器等等商品,用了前面三招,销量过万,卡到相应关键词的第一名,但由于第5点没有做好,一年左右就下去了,没了,这种案例见多不怪。

  如果只是赚快钱,赚完就跑,前面三招,我觉得是最好的,但要做长久生意,真的要好好把第5点做好先,再配合前面三招来。

  我见过很多传统老板,一开口就跟我说我商品有价格优势,我有钱我敢投,等他进去后,只用前面三招下来,亏得一塌糊涂,才知道别人老是打不死的,但自己也差不多快挂了,还不知道什么时候是一个头,最终撤了下来,亏了很多钱。

  这五招是我这么多年负责这些平台后,总结出来的战术,希望对你有帮助,对于还在医药馆PK的药房商家,我的观点是:天猫虽易,赚钱不易,且行且珍惜!(来源: 亿邦动力网 文/ 黄钻柏)



    9月19日,中国电子商务研究中心发布《2017年(上)中国电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/17jcbg1)。报告发布了2017上半年中国电子商务及各细分领域发展现状等,包括:B2B电商、零售电商、生活服务电商、跨境电商等。涉及的主要电商平台包括:1)B2B电商平台:阿里巴巴、慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、环球市场、金泉网、金银岛等。2)零售电商平台:天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊中国、当当网、聚美优品等。3)生活服务电商平台:美团、饿了么、携程、去哪儿、猫眼电影、百度外卖、艺龙、驴妈妈、淘票票、飞猪、摩拜单车、易到用车、同程旅游、蚂蜂窝、途牛旅游、艺龙旅行、穷游网、百合网、洗衣邦、滴滴出行等。4)跨境电商平台:亚马逊、eBay、全球速卖通、敦煌网、Wish、大龙网、跨境通、小笨鸟、价之链、通拓科技、傲基电商、有棵树、兰亭集势、洋码头、天猫国际、宝贝格子、苏宁海外购、聚美优品、京东全球购、亚马逊海外购、1号店全球进口、国美海外购、蜜芽、宝宝树、美囤妈妈等。

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