(电子商务研究中心讯)　　在线交易市场巨大。Amazon，Etsy以及Uber证明C2C及B2C交易平台已经跨过了发展初期“鸡与蛋”的问题：是在拥有足够的卖家前吸引买家还是在有足量买家前吸引卖家。

　　相比之下，B2B市场依然在苦苦挣扎。这一领域创业公司的发展历程留下了无数失败的案例(比如像Commerce One以及Pepmarket两家企业)，主要原因在于对于初创企业而言，同时将卖家及买家拉到一起太过艰难。正因如此，大约80%的世界经济运作依然保留着相对传统的方式，这也为B2B交易留下了获利空间。

　　如今，新型的商业策略正在逐渐显现出来，或将有助于B2B交易平台取得更好的发展。

　　SaaS服务所推动的交易平台(The SaaS-enabled marketplace)

　　如果某个交易平台无法吸引足够的买家，这将很难让B2B卖家相信平台的价值。既然如此，何不在积累足够的买家前提供其他的价值？《Platform Revolution》作者Sangeet Paul Choudary认为在平台启动之前通过提供B2B工具吸引卖家或买家是不错的方案。他在书中写道：“我在市场中看到越来越多的工具优先的解决方案:通过发布一款SaaS应用，使从业者们能够彼此交互并提供个人功能，以此为基础，扩展为平台。”

　　这一结论被Tomasz Tunguz称为SaaS-enabled marketplace (SEM)，或如Chris Dixon所言：“Come for the tools, stay for the network.”可概括为如下几点：

　　创造一款迎合市场中潜在卖家的SaaS工具

　　市场中的卖家认同SaaS服务的价值

　　为已有的卖家创造一个平台来提升价值

　　市场中的买家认同这一平台的价值

　　Zenefits便是通过SaaS服务驱动平台交易的例子。CEO Parker Conrad认为对于保险等零散的企业服务打造交易平台的最好的方式是为公司的HR人员提供一个免费的SaaS平台，HR通过使用SaaS工具将招聘、福利管理、工时管理等流程自动化。一旦俘获企业HR用户形成购买基础，Zenefits便可以从容地扩大规模来吸引卖方加入平台：比如保险公司为HR人员提供保险服务。结果如何呢？在2015年，Zenefits以45亿美金的估值募资5亿美金。

　　这也是我们在运营Freightos项目建立国际货运市场时所采用的方法：无论是个人用户，还是货运代理公司，都可以使用该平台来搜索货运报价，按照价格、时间、路线、相关费用及运输类型等来筛选，这同时可以作为进口商与出口商市场销售的一种方式。

　　SEM(SaaS-enabled marketplace)模式的优势

　　采用这种模式打开市场有几点优势：

　　1) 创造新的市场机会：在PC互联网泡沫顶峰时，Gartner预测2001年约有100000个B2B交易平台。到2002年，实际数字产生了明显的变化。许多交易平台由于卖家无法熬过漫长的平台启动期而失败了，而如果没有卖家，买家是不会加入的。通过SaaS服务建立B2B交易平台的过程一方面能够推动本地的数字化平台发展，但更大的机会在于它能够通过SaaS工具使传统业态中的卖家实现流程自动化，从而创造平台启动初期的卖家基础。

　　2) 让SaaS应用所服务的卖方具有粘性：使用SaaS应用吸引卖方意味着他们在平台启动之前已经获得了价值。一旦平台建立，在线所产生的交易便是净收益，这将会降低那些驱使买家或卖家离开平台的压力。

　　3) 确认平台参与者：SaaS平台的使用可以作为一个漏斗，筛选出符合条件的卖家或买家。例如，Zenefits平台的建立便降低了保险公司的销售成本，原因在于具有内部HR平台管理需求的企业更有可能是保险公司的潜在销售对象。

　　4) 有能力满足多样的买方需求：在PC互联网泡沫破裂前，B2B买家的主要抱怨在于，在B2B领域，买方的企业规模以及相互关系十分关键，这需要卖方通过一些方式为大企业或价值客户进行额外的价格调整。因此，对于卖方而言，有助于内部流程自动化的SaaS应用需要能够适应复杂的价格体系，这也意味着依赖于同一SaaS平台的在线平台同样需要能够适应复杂的价格体系。

　　5) 交易平台有助于改善SaaS服务。SEMs模式不必在发展初期便着力创造一个交易平台。当SaaS服务需要额外的内部资源来实现更大的价值时，交易平台可以帮助其匹配更多的资源并更好地运行。风险投资家Josh Breinlinger用一个例子解释：这就像企业A或B使用Optimizely软件测试网站时需要先设计好测试模板一样。一个用来作为测试模板的交易平台将有助于改善SaaS平台的体验。

　　SEMs(SaaS-enabled marketplace)模式的缺点

　　虽然SEMs模式可以解决一些显著的问题，但是同时也引入了一些自身的问题：

　　1) 成倍增加的产品线：Paul Graham认为创业企业最关键的在于专注。他认为，初创企业应该从一个小处生起一团烈火。SEMs则意味着需要同时创建SaaS平台和在线交易平台，这是十分具有挑战性的。如果再为买方提供一套SaaS服务，这将变得更加复杂。在进行Freightos项目时，我们发现自己有四条不同的产品线，每个产品都要求大量的KPI任务。

　　2) 资本/资金：交易平台便够人受的了。当设计多条产品线时，员工需求急剧增加，而资金急速消耗。SaaS产品以及B2B服务需要较长的销售周期，这就使得SEM模式需要储备足量的资本金。Freightos在投入市场之前，我们花费了整整三年时间专注于完善SaaS应用。

　　3) 转型升级：最大的风险在于大举进行市场扩张之际。无论SaaS服务卖得如何好，都无法保证成功转型。由于没有形成收入来源，这使得那些通过免费的SaaS服务平台启动交易平台的产品变得尤为危险。

　　结语

　　SaaS应用已经掌管了商业世界，SaaS服务市场也逐渐渗透到消费者的商务往来中。如今，通过SaaS而启动市场的商业模式将会带来新一轮的商业自动化，同时也将使得公司与公司之间的商务往来变得更加透明。（来源：小大学堂 文/赛马资本张明焕 编选：中国电子商务研究中心）