(电子商务研究中心讯)　　在C端市场各类型的产品都进入一片红海之后，解决B端痛点就成了许多创业者的使命。前有诸如找钢网这样的公司给大家壮胆，从2015年开始，一大波B2B电商公司成立，创业者们红着眼开始摸索还没被互联网化的传统行业。

　　为什么是冻品？

　　农副产品在餐饮食材领域它占的比率非常高，冻品在其中又能占到40%以上，也就是冻品的容量非常大，品类也比较多。品类多，从中间的标品，普通的到高附加值的，这一块的利润是10%到18%，它符合互联网整个利润空间这是第一个选择。

　　第二个冻品是标品。标品它有利于仓储和物流运输，这样的话可以很有效的降低损耗，这个在成本里面是很关键的事。此外我们也考虑了一些别的产品比如调料，粮油米面。调料和粮油米面这些相关的利润空间比较低，基本在3%到5%，这样的产品加上物流加上运营基本上空间比较有限。

　　第三个，冻品的链条段，时效性弱。比如说菜也在食材行业里有一定的份额和比例。但菜第一是损耗比较高，另外链条非常长，从基地到终端的过程中。如果你人为的把现有的中间环节减去的话，那你增加你的仓储、分拣成本又增加了。同时菜的时效性非常强，从基地到终端这个过程，如果你不能保障时间一天能到，那它的新鲜度等各个方面都会打折扣。

　　所以基于以上三点我们选择了冻品。冻品的毛利如果是通货的话，基本上从厂家到终端，大概占到15%左右，有一些高附加值的，有一些半成品，还有些比较特色点的毛利能到20% 25%甚至更高。相对应的比如说调料、粮油米面这样的品类货值比较低。比如说一袋面粉，从厂家到经销商，可能一袋面粉加一块钱他就批发出去，批发商到了终端的时候，他从市场送过去，加一个配送费，加两块钱，一共从厂家到终端加三块钱。这样看上去，如果用电商来做，留的毛利空间非常低。其实你今天挣不到钱，未来也挣不到钱。

　　另外一种就是蔬菜、水果，相对的毛利比较高一些的。毛利高，但是损耗比较大，链条比较长，从基地到了终端，它的时间、它的损耗，其实都不太利于用电商的方法来做。

　　在物流成本里，其实最核心的就是车的装载率。一趟车发出去，如果你装两千块钱的货品，同时占用的还是一个人工一辆车的成本，如果毛利都是10%，你装两千块钱和装一万块钱的货，他完全是不一样的。我们在装载率这一块，在行业里一车能做到35家。行业内可能是做蔬菜，他可能装10家，因为蔬菜不能压上去，因为它不是标品。我们一车能装35家。同时我们的货值也非常高，能够做到一万块钱以上。那如果说你做粮油做米面，米面一袋的货值就几十块钱，你放一个面包车，装一吨，无非就两千块钱左右，这是一个问题。调料也是，其实粮油米面调料，它货值比较低。

　　仓储的成本是相对固定的。你组一个200平方的仓库，每个月的仓库成本相对固定。我们通过商品的快速流通，比如三天，从进仓库到出库，我们保证三天，一个月能流通十次。其实未来做到极致的时候，当天的商品进仓，它其实是一个分拣的过程，第二天就要出去。在分拣做到极致的时候，就是通过商品的快速流通，可以降低仓储的一些费用。

　　支付环节在食材B2B中的重要性

　　在电商之前传统的市场，以农贸市场为背景的前提下，支付又分几种。一种是拿着现金自己去市场采买，另外一种是送货。送货的时候，它有一个账期，基本是一个月，有的可能更长，有两三个月的，不同的店有不同的需求。其实餐厅的经营很多时候，他们等于拿着供应商的钱，压着人员的工资，等他每个月的收入。因为他每天有很好的现金流，挣了钱之后再还供应商的钱，再给员工发工资，很多餐厅是这样起来的。

　　我们整个交易的设计，从会员的注册，到下订单，订单有一个审核，审核之后到了物流系统，物流系统之后又到了我们的仓储系统，进行出库，到配送，再到客户签收，这就形成一个交易的闭环。那么在交易闭环里面，其实很关键的一点就是下订单之后，在审核过程中有一点，一定是要付款就是完成在线交易。线上支付是电商里的一个基本点，如果做不到，未来你整个的模式的爆发性增长和复制是有问题的。

　　举一个例子。一个客户经理，其实他每天工作的时间和个人的精力是有限的，你收10家是没问题，如果你收15家也没问题。30家呢？可能有点难度。如果说平台的客户持续增多，你要不停的增加人。如果说你是完成了在线支付，这块就不需要，所以这块比较关键。

　　从另外一个层面来讲，如果说让客户经理去收钱或者有账期，因为有货到付款，不管是客户经理去收钱还是司机代收款，如果收上的钱对不上，钱少了怎么办，或者说收到假钱怎么办，如果再说的比较极端一点，收钱的客户经理或者司机带着钱跑了怎么办。其实对于初创公司来说，没有太多的时间来和某一个人纠缠这些细节，他可能跑了可以通过法律去制裁。但是从另外一个层面来讲这是一个漏洞，从财务控制来说，这是一个风险，一个漏洞。

　　在线支付对于整个交易流程来说，我们也是第一家坚持要做这个事情，如果不做会导致一些问题。就是说又回到以前了，客户在餐厅下个订单，有可能就给你的客户经理打个电话我要什么产品，其实对于我们的电商平台关注的就会少一些，甚至不关注，这样一家不关注，更多家不关注的时候，其实平台的意义是没有体现出来的。当你一直也在为客户服务，前期在为他服务，为他付出，付出的过程中没有培养他使用平台的习惯，这对于公司未来的发展是个坑，是个很大的坑。所以我们从一开始就坚持必须在线支付。你首先每订一次货，你要到我们平台来看一下平台上的产品，有可能你今天订了一个鸡腿，你会发现鸡胸卖的也不错，他可能又订了一个鸡胸，他看到我上了一个新品，上了一个水果，上了一个蔬菜，也挺好。在客户潜意识里面，来增加他对平台的认知度。

　　这个事情，我们从开始做项目规划，做整个推演的时候，我们就决定这块要做线上支付。当时在2014年年底的时候，同行有做食材的，都是一些代收款，司机代收款，还有一些账期，一些押账的。我们前期做的时候难度也非常大。包括客户就会说别的平台都是怎么做的，有可以货到付款，可以押账，你们不行，就不进货。业务员推进了三天的时候，一个单都没有，就是因为在线支付。那后来我们就提高我们的奖励机制，直到第四天有一家客户，后来有两家，三家，一条街一条街通过口碑的相传。其实经过一年的培育，到现在为止，目前的餐厅是基本90%以上都可以接受这种方式，大家都习惯了，这是客户的培养问题。（来源：托比网 文/手抖君 编选：中国电子商务研究中心）