(电子商务研究中心讯)　　互联网是一个万亿级的市场，但庞大的市场容量却并不意味着互联网创业者面对的是一片蓝海，因为巨大的市场份额早已被BAT瓜分。但针对“企业进化”的B2B领域，却大有可为，尤其是针对企业内进化的2B2领域。

　　后期虚热早期冷，2B创业机会大

　　B端用户和C端用户有着本质的不同，中国市场80%的个人消费端用户对于产品的便携性和价格更加关注，在形成长期的用户习惯和用户高粘度之前，消费者的消费忠诚度很低，而BAT在该领域有着无论从市场规模上还是资源把控的垄断性优势。

　　但是企业端客户的决策是建立在企业发展和战略规划上的，因此相对理性，除了品牌，更看重价格、专业服务，上下游合作等综合因素，因此每一个垂直领域都会有专业的企业进化服务的企业产生，由于各个行业的独特性，这些2B创业企业是不易被BAT等巨头给淘汰的。因此在2B领域一定会诞生无数个垂直领域的创业公司。

　　国内2B领域目前的投融资状况是，早期投资接近冰点，中后期投资虚热，也出现了类似中国经济整体结构化不合理，迫切需要供给侧改革的局面。笔者最近经常去各大路演场子看各种2B项目，一个非常清晰的感受是：中后期投资人在2B业态迭代的黑马群中急迫地寻觅2B新赛道上独角兽，最突出的表现就是A轮领投后在B轮和C轮中连续跟投。没办法，谁让A轮前的项目源相对枯竭呢。

　　B2B还是2B2？

　　2B领域的项目以是否更彻底的进化(进化？自我否定基础上的关键指标升级)为唯一判断标准。大致分为两个主要的模式：一个是企业间交易的进化，笔者叫它B2B；一个是企业内组织的进化，笔者叫它2B2。

　　第一类是B2B，类似“找X网”之类专注大宗商品的B2B模式大多数已经过了A、B甚至C轮，基于“上游过剩，下游海量”的批发体制进化的潜力已经耗尽。目前看来，一些非常细分的小宗商品B2B模式正在成长中，天使后项目丰富，非常考验创始人在行业资源方面的长期积累，其中，标准号召力、数据整合力、营销破坏性，是三个主要考量因素。由于此类项目今后投资潜力有限笔者不再赘述。

　　第二类是2B2—“企业内组织的进化”，也是笔者讨论的重点。该类项目主要集中在SaaS领域，而SaaS平台正是通过精准切入企业内部运营，提升企业自身的信息化水平来优化企业的运作效率的。比如钉钉、Teambition、美业邦等。

　　这类创新项目主要为企业客户提供管理服务型SaaS软件，帮助产业链中个体企业大幅度提升内部管控效率、优化CRM管理、提供便捷高效的采购解决方案、导入新客流量。

　　SaaS软件通过精准切入公司得日常运营，公司的运作效率得以从供应链、生产过程以及下游销售等多个维度得到质的提升。SaaS软件还能将企业复杂的经营权和决策过程精简化，同时将权力下放给员工，这不但有利于减轻领导层的管理压力，也能够帮助企业培养理念一致的经营人才，让员工有更强的参与感和忠诚度。

　　在SaaS平台的基础上，还能延生出“基于大数据的供应链金融”和“数据咨询分析服务”。在这场更加深入的垂直领域企业服务的进化过程中，SaaS软件等2B2类服务项目必将快速发展。经过一段时间的运营之后，在大量客户数据的支持下，这些项目将会逐步实现服务链数据化。经过一定时间的数据沉淀后，这两类创新企业可以对这些数据加以深度利用，用大数据分析手段将整个行业的运作效率提升到一个新的境界。

　　而SaaS软件大数据分析方式有两大应用方向：

　　1)建立在大数据分析基础上的针对公司和整个细分行业的运营报告可以为公司管理层提供一个更加客观合理的评价标准，也为公司解决管理问题提供了一个新思路。

　　2)细分行业的深度数据分析还可以为产业链中的企业提供有别于传统授信方式的新型互联网金融授信方式。更加精准的大数据能够支持互联网金融精准授信，同时从多方面降低金融风险。拥有行业精确分析能力“基因”的以SaaS平台为基础的互联网金融企业未来能够更好地服务于中国企业的转型升级，做到“精准”输血，“高效”输血，“安全”输血。

　　为什么2B2创业公司越来越多

　　(1)废“人话”立“物话”

　　细分行业的企业进化本质上是一个从人话到物话的过程。2B2项目的目标就是要改变原有中国式企业人话运作模式。该过程可以比作是企业运营的“法制化”，这一点对于细分行业的中小企业尤为重要。2B2平台不仅能打破原有的信息不对称商业环境，实现企业内部管理的信息化，通过沉淀数据带来的理性分析报告也使得过去各部门踢皮球式的管理模式得到彻底的改变。人性的“恶”在企业进化过程中得到有效控制，企业内部管理单位成本也大大降低，人话因素在企业的影响也越来越小。

　　以笔者参与过的企业物料流转SaaS创业项目为例，与传统SaaS思维的帮助企业优化行政物料的效率分发和优惠采购不同。它以绝对无纸化的极至交互体验切入，让行政部门的偏心和暗黑形象得到彻底改观，并且叠加了企业间资产共享和办公物料类核心、企业病毒式黏客、同时等效免费推广的手段，顺应了企业间的边界的模糊化大趋势，真正把企业物料流转提升到了一个新的生态高度。就是该项目，由于数据的采集足够多维和海量，老板的诸多人员评估想法均可以找到数据依据，对“人性恶”得到有效管控。

　　(2)剔除企业“伪信任”潜规则

　　上文提到的2B2业态项目比如钉钉、Teambition、美业邦等，均属于“效率”进化方案，对“文化”进化的促进作用其实非常有限，而笔者最近接触的几个2B2项目则更有文化进化的特点。通过对这些项目的深入研究，笔者发现不管是对外交易还是对内管理，当一家公司的执行出现问题时，其实往往是授权问题。但是由于话语权掌握在上面，所以大多数情况中批评只会指向下面。而之所以难以做到通过一线员工的反馈意见来改善公司经营，正是因为决策者的“伪信任”——公司的管理层往往并不信任自己的下属，所以要维持一个貌似以信任为基础的文化，最终就不得不使用各种非组织化、非职业化的行为来对过程加以干预。伪信任是公司经营层面的毒瘤，但是在2B2类项目的帮助下，公司的伪信任文化将被改变。公司的运营将以大数据为基础的事实来作为依据，同时具体的执行过程也可以通过SaaS软件来进行合理的授权和运作。公司人员间相互信任的新文化将会产生。

　　(3)帮助企业由“刚”转“柔”

　　现在的商业环境和过去500年比一个显著的变化在于商业环境改变的速度明显加快了。2B2企业进化服务平台实际上给现有的细分行业中的企业提供了一个更加灵活的组织结构方式，每一个企业就像是走进超市的顾客，可以根据自己独特的需求来选择自己所需要的商品。然而企业的最终目的都是一样的：在这个快速变化的商业环境中保持自己的持续竞争力，使得自身不被环境所淘汰。这就使得中小企业在整个组织结构上由原来较为刚性的结构转向更为柔性的结构。即使像诺基亚这样的手机业巨无霸也会因为战略决策失误在短短几年之间便被时代的洪流所淹没，因此快速的结构调整也是企业“进化”的需求。

　　什么样的2B2企业值得投？

　　(1)团队“背景”的重要性

　　对于大部分早期的2B2企业进化服务项目，投资人很难得到具体的数据或者拿出量化的衡量标准，因此团队素质一定是第一位的。“+互联网”模式的团队一般来说更加容易取得成功。因为纯互联网出身的团队想要深入了解某个细分行业没有5年以上的学习曲线是难以把这个行业摸透的。拥有丰富的细分行业资源或者有超强销售能力的团队成功的可能性更大，但除了模式创新，B端用户体验升级以外如果项目能够将技术核心融入到企业进化服务项目中，其可持续竞争力将会更强，竞争壁垒的快速叠加能够保证企业进化服务项目的市场地位。

　　(2)大池塘中的杂食者

　　细分行业的规模必须要够大，行业规模决定了企业服务类项目市场的大小和未来的盈利空间，在规模较小的市场很难发展处伟大的企业，所以投资人在选择2B2类项目的时候会衡量细分行业的池塘大小，有想象空间的大池塘在资本市场更受欢迎。

　　而盈利模势必贴近交易本身，同时盈利方式也不能影响用户的使用感受，影响用户增长速度。针对不同细分类别的用户要采取差异化收费方式，同时要提高免费用户转为收费用户的转化率。后端收费模式相对更加隐蔽，2B2创业项目需要丰富自身盈利模式，除了差异化软件服务收费，还可以添加大数据分析等高品质增值服务以及针对公司供应链的P2P互联网金融服务。丰富的盈利模式也会成为优质2B2项目的竞争壁垒。

　　(3)营销进化的“节奏感”+标杆用户切换的“坚决性”

　　由于2B2类创业项目多为模式创新和服务创新为主，在面对细分行业的蓝海市场时，用户的增长率，活跃度和粘度成为项目的重要评判标准。这就要求创业团队拥有较强的营销能力，B端客户的快速拓展也有利于形成竞争壁垒，而拥有成规模付费客户，也因为这产品有了一定的客户粘性。企业用户的数量也同时自己影响着这类项目将来的盈利能力。

　　营销能力的进化一般分为三个阶段。第一阶段是大客户公关型，目标客户数缓慢增长。第二阶段是讲师型，核心团对的售前宣讲气场强大到可以面对上百精准客户进行高强度诱导，配合的补刀型销售成单率超高，客户数开始呈现几何增长态势。第三阶段是推行型，售前宣讲可以任意切换场景，销售和售前达到高度默契，所有一线营销经验可以快速复制。到了这个阶段2B创业公司的数据往往呈现爆炸式增长，客户量的剧增也为2B创业企业未来盈利能力更具想象空间。

　　市场评判是一个重要的标准，投资机构很难从纯粹产品角度去评2B2类SaaS平台的好坏，因为投资人不是在这个细分行业的专家，因此较好的解决方案是用行业标杆性的客户以及客户反馈来评估产品的好坏。然而随着营销能力的进化，标杆用户的定位也在变化中。一般的顺序是意向客户、付费客户的采购、付费客户的相关客户/供应商、付费客户的产品/研发人员。随着标杆用户的切换，对目标客户的真实需求的预测能力也越来越强。通常来说，只要是企业服务平台能够切入企业强需求一般就具备了推广的基础。而将标杆客户纳入到产品研发和产品迭代的圈层中是十分有效的开发方式，2B2项目必须时刻契合当下企业的实际需求。否则即使再先进的技术，再高大上的团队，都不可能形成真正坚实的行业壁垒。（来源：托比网 文/闻俊 编选：中国电子商务研究中心）