(电子商务研究中心讯)　　一.全美SaaS行业

　　1.公司概览

　　2015年作为中国企业级服务的元年,SaaS行业不断受到各方的热切关注。随着通用型SaaS (Horizontal SaaS)企业规模的不断壮大，垂直型SaaS工具(Vertical SaaS)近期也正逐渐成为技术企业、创业公司、资本创投重点关注的话题。相较于中国,美国的SaaS行业已经发展的相当成熟。不论是通用SaaS或是垂直SaaS，具有代表性的公司层出不穷。公众公司在整个资本市场上的表现也是相当活跃。下表按照市值排序列出了美国SaaS行业的代表公司。

　2.小结

　　上表按照市值从高到低的顺序依次列出了目前在美国上市的42家SaaS软件企业,市值总计约1370亿美元。服务领域广泛,从CRM、ERP、人力资源管理、企业流程管理、医药诊所服务到市场营销、视频分享、在线财务、房屋租赁等等。

　　Ultimate Software于1990年建立,为最早具有软件即服务概念的企业。公司产品主要服务领域为人力资源管理平台,其核心功能包括:人才雇佣、工资单核算、绩效管理、健康保险、预算、激励、退休等等。Upland Software于2010年成立,属于SaaS公众公司中最年轻的软件服务商。公司以SaaS模式向企业提供工作流程管理服务,包括工程管理、项目协作、工作流程自动化等等。

　　前6大公司市值总计约970亿美元,占比约为70%。公司名称及领域涉及: Salesforce ( CRM)、Workday (人力资源管理)、ServiceNow (企业流程管理)、NetSuite (ERP)、Ultimate Software (人力资源管理)、Athenahealth (医院健康数据管理平台)。

　　80%左右的SaaS公司都没有盈利,市值排名前4的SaaS服务商截止到最新财季每股盈利均为负。其余盈利的公司中,P/E值显著偏高,反映了市场对于SaaS公司的高成长预期。

　　二.通用or垂直

　　1.垂直SaaS

　　伴随着Opentable (OPEN.O),Fleetmatics (FLTX.N), Textura (TXTR.N),还有Veeva Systems (VEEV.N)等垂直SaaS公司登陆资本市场后,越来越多的风险投资被Kenandy, Procore, Mindbody, CareCloud和Doximity吸引。但是,从宏观层面来看,大部分行业仍过度依赖传统技术、人力和服务解决方案,并没有真正的采用(甚至说没有接触)云化的解决方案。因此,垂直SaaS对行业的改造未来大有可为。

　　但是,怎样去定义真正的垂直SaaS?垂直SaaS来源于微观经济学中的垂直整合概念。在一个十字坐标轴中,Y轴代表公司A的供应链(针对不同类型的客户,公司A的销售方案完全不同)解决方案,X轴代表市场中每种潜在的客户类型。如果做平行积分(沿着X轴去做积分),意味着公司A坚持做到自己能够做的(生产,物流,销售),即尽可能多的获取客户即可。但如果做垂直积分(即沿着Y轴去做积分),公司A需要更多的去关注如何把某一种类型的客户服务好。在这样的场景下,垂直SaaS公司需要集中精力服务于特定类型的行业客户,同时提供更加贴身、有针对性的行业解决方案去获得市场份额。

　　在这种商业模式下,虽然垂直型SaaS整体可获得的市场份额是少于通用型SaaS的,但是垂直型SaaS的目标客户更加具有同质型,反而让这种类型的创业公司的增长速度更快(为了保持竞争力,一个行业内的企业通常会紧密观察对手从而做出跟风性购买),同时拥有更强的行业渗透(因为竞争对手较少)。从观察来看,早期软件从业者们倾向于通用型(horizontal)的解决方案,因为这能为他们带来更多的市场份额。因此,时至今日,很多明显的行业痛点问题依旧没有被解决。

　　在理解了垂直SaaS概念之后,更重要的是去研究通用型SaaS和垂直型SaaS在商业实践中的不同之处。我们将美国几十家上市SaaS公司的运营和财务数据做了一些研究,针对垂直型SaaS和通用型SaaS中的一般公司,对比了一些具有普遍衡量意义的核心数据。分析维度主要覆盖:运营,营收,盈利以及其他可比等几个方面。

　　2.运营

　　垂直SaaS公司平均有2200名员工,比通用SaaS公司多500名左右。对于这两个组来说,每位员工基本上对应约1600万美元的企业价值($1.6M in EV per employee)。所以,不论是垂直SaaS还是通用SaaS,每单位营收的增加需要相同的人工劳动力付出。垂直SaaS的平均EV较通用SaaS的平均EV低了约13亿美元,但是中位数却高了13亿美元。这个对主要说明虽然垂直体量通常较小,但总体估值主要集中在10亿~30亿美金的范畴,但通用型SaaS公司的估值更加多元化。

　　从SG&A占营收比来看,通用SaaS公司的平均值要比垂直SaaS公司的平均值高出35%左右。即使考虑EV的权重,SG&A在通用SaaS的占比还是高于在垂直SaaS的占比。较快的收入增长对于通用SaaS企业来说意味着需要更多的市场和营销费用。但是,即使对于垂直SaaS的代表公司Veeva (VEEV.N)和DealerTrack (TRAK.O),在保持高速增长的同时,依旧保持了较低的费用率,常年是在20%~30%左右。能够对其做出有效解释的一个重要原因是特定行业内竞争激烈,垂直SaaS公司往往利用行业内公司“跟风购买”的特征去扩大营收。

　　3 .营收

　　以平均值来看,垂直性SaaS的收入高些,但营收增长速度慢于通用性SaaS。更加有趣的是,垂直SaaS公司的EV/收入比的中位数比通用型SaaS公司低出1倍左右。伴随着SaaS行业从2014年整体估值高峰的逐渐回落,只有2家垂直SaaS公司的PS大于10 (Veeva (VEEV.N)& Demandware (DWRE.N),但通用型SaaS公司有11个左右。

　　垂直SaaS公司估值相对较低的主要原因可能是因为细分行业较小的市场空间,或者更可简单归结为垂直SaaS的相对不太成熟的盈利模式(因为我们并没有看到较多的IPO)。目前还没有垂直型的SaaS公司有接近于FireEye (FEYE.N)的130%的年收入增长率。同时,还有5家通用型SaaS公司的增速高于Veeva (垂直SaaS增长的领头羊)。

　　4.盈利性

　　从资本市场上看,垂直SaaS企业要比通用SaaS企业的盈利性好很多。从EBITDA margin角度来看,垂直要比通用平均高出30%左右。绝大数的垂直SaaS公司都在挣钱,但是通用SaaS公司在赔钱。

　　部分可能给出的解释目前市场上有更多的通用型SaaS公司,正在经历高速增长,竞争异常激烈。同时,垂直SaaS企业由于客户类型本质的更加趋同性,它们能够在资本支出方面更加节省。例如Veeva,它的margin大概在22%左右。通用型SaaS策略更多追求宽泛的客户获取数量,要求更高的营销与市场费用支出,进而导致了负的利润率。其中典型的例子如Bo (x BOX.N)还有Zendesk (ZEN.N),基本上EBITDA margin都在-50%~-60%左右。

　　5.其他可比。 

    最后,可以从营业年限和总部地址这两组与财务相关性较低的数据来观察一下SaaS公司。近期由于垂直SaaS行业的空前火热,在对这些垂直SaaS公司研究后,较为出人意料的是在众多公众公司中,垂直SaaS公司平均比通用SaaS公司要早6年成立。近期涌现出来的垂直SaaS公司仍然是非公众公司。超过一半的公众垂直SaaS公司是在2000年之前成立的,这个可能可以帮助解释整个行业拥有较低的增长率,较高的利润率和比较低的估值。

　　从地理维度看,绝大部分的通用型SaaS公司都建立在湾区(Bay Area)附近,比例接近60%。垂直SaaS公司中只有约25%的总部在加州,15%的总部在东海岸,很多的比较成功的创业公司基本上是由行业专家所建立。但是,通用型SaaS公司通常是由在硅谷工作的技术工程师创办。

　　三、结论

　　目前美国的SaaS行业发展已经很具规模,在每个垂直细分领域内皆有巨头或初步的软件服务商。反观中国,目前在SaaS的各细分领域还没有真正的巨头。换句话说,在中国,若在投资领域提前布局,未来SaaS领域极有可能出现一家独大的局面。即一家极具规模的SaaS软件企业可以在多个细分领域拥有话语权。（来源：36氪 编选：中国电子商务研究中心）