(电子商务研究中心讯)　　近期，各类B2B电商平台频繁获得融资的新闻成功地抢得了头条，各路资本蜂拥涌入，处于风口之上的B2B电商平台好不热闹！笔者作为浸淫传统行业多年、且已开始尝试互联网+从业人员，也希望借托比网这个平台谈谈自己的看法。

　　B2B电商平台要垂直细分才有未来！

　　《定位》一书中对于“定位”有这样的定义：在传播过度的社会中，获得成功的唯一希望，就是要有选择性，集中火力于狭窄的目标，细分市场，就是定位。B类行业隔行如隔山，以笔者较为熟悉的软包印行业为例，无论是印刷还是复合，都是一门技术活儿，下游企业对于原料、辅料和耗材会形成固定的使用习惯，导致采购决策复杂，原辅料的价格未必是采购决策的首要决定因素，同时售后技术服务也是客户挑选供应商的重要考量指标之一。再说到时下最为时髦的物联网行业，即便是同一IC厂家所生产的、支持同一通讯协议的IC芯片，应用到终端智能产品上未必就能互联互通。

　　B2B电商平台一定要深耕垂直领域，也只有对行业有很深的理解才能有生存和爆发的机会。试问由一帮门外汉来操盘一个专业性很强的B类行业平台，能HOLD得住吗？设想一下，让一个在城市里呆了一辈子的人去搞农村电商，成功的机率会有多大？！

　　传统的交易模式不是一朝一夕可以改变的，在线交易在短期内很难大规模推广！

　　很多文章都将“在线交易”称为B2B 2.0阶段的突破关键和重要标志，但笔者认为在线交易的大规模推广还需时日！与消费品行业在线交易的实现相对比较容易不同，目前多数企业财务部门的规章制度是不允许通过第三方进行线上货款交易，在笔者走访几家B类企业时都得到了相似的答案，特别是大型企业，这种传统的操作模式很难在短期内改变，不可否认这里面也有中国市场诚信度不足的问题；同时，无论是在线支付，还是移动支付，都存在不容忽视的安全风险，网站存在被攻击的风险，账户和数据等信息存在泄漏的风险，网络被攻破时所流出的隐私是很难想象的，而B类行业所涉及的交易金额都比较大，尤以大宗商品为甚，企业对于线上交易潜在的风险有所顾忌，在没有100%安全保障的情况下不会轻易尝试，否则被收割韭菜的赶脚是很痛苦的。因此，B2B电商平台在不断挖掘用户价值和积极提高用户体验度的同时，必须要提高安全意识和风险控制的能力，除了交易保证金以外，多重加密、多重备份、不定期更新等技术保障工作也一定要做。

　　当然，也已经有一些B类企业在电商化中尝到了甜头，尤其是中小微企业，笔者认为中小微企业会是B2B电商化的最大受益方，会成为在线交易推广的突破口。

　　线上和线下相结合才能迎合时下B类企业的业务习惯

　　有观点认为，做撮合就谈不上电商化，谈不上互联网。对于此类观点，笔者持不同看法。所谓撮合，就是电商平台作为交易经纪人的角色，为供应商和下游客户牵线搭桥，促成交易以后，可以不通过平台进行后续的订单交付、货款结算和物流发货等环节。承接上文的观点，妄想一下子改变客户长期以来的交易习惯几乎是不可能的。对于传统企业而言，互联网和电商化是一种渠道，是一种能够解决信息不对称、提升效率、简化中间环节、降低流通成本的工具，并不能如很多大神说的那般能够颠覆一切。罗马城不是一天建成的，电商平台应该先沉淀下来，顺应客户的业务习惯，同时一步步进行引导，而不是盲目追求将所有业务都搬到线上。

　　做流量也是一样。B类行业目标客户群体很明确，做流量的方式方法和消费品行业有比较大的差别，不是组个运营小组买个广告位，做个SEO，搞个降价促销就能解决的。做流量就是如何将产品信息传达给客户，在笔者看来，数据库营销和行业展览会仍旧是目前B类行业最为倚仗的推广方式，不但精准，转化率也高。

　　另外，在技术门槛比较高的细分领域，售前和售后的技术支持和服务也是差异化竞争的有效手段之一，能尝试在所处行业内提供全部流程服务的平台将会赢得市场和用户的认可和青睐。

　　今后还会不定期梳理一些个人观点，欢迎各种拍砖和撕逼，也欢迎各位来厦门做客。（来源：托比网 文/韦晃 编选：中国电子商务研究中心）