(电子商务研究中心讯)　　提起B2B，我们立刻联想到阿里巴巴、慧聪网，B2B(business-to-business)，字面上的解释指公对公业务，是企业买家和企业卖家之间的业务，我们称之为“B2B业务”。国内有一类第三方服务商被关注的最多，那就是我们常说的第三方电子商务平台运营商，比如阿里、慧聪。其实，其他的第三方服务商同样多种多样，如金融服务商、物流服务商、招聘服务商、综合性外贸服务提供商等等。

　　互联网化的基础是企业信息化，企业完成内部业务流程的信息化之后，进行外部业务流程的数字化电子化才较为顺畅。而中国企业明显跳过这一阶段。网络化的趋势压力也使得企业主们努力向电子商务平台靠拢，以阿里慧聪为首的B2B运营商也因此获得了大好的发展机遇，在解决企业信息不对称的问题上做出了重要贡献。如今，当企业业务需求已经不仅仅限于交易前的营销服务，更多集中于交易中、交易后的各类服务需求时，必然倒逼阿里、慧聪等向支付平台、融资平台等多方面延展，从而使B2B交易规模得到了快速增长，目前我国B2B交易规模占整个电商交易规模的80%以上。

　　一、B2B线上交易现状

　　按照艾瑞咨询的定义，B2B电子商务市场交易指企业通过电子化方式在企业间交易的货物、服务或信息(贸易中任何一个环节采用了电子化形式，即认为成交的该笔贸易额为B2B电子商务交易额，不论贸易的支付方式是离线还是在线完成)。B2B电子商务在线交易指通过B2B电子商务平台直接实现在线交易的货物、服务或信息，其贸易的支付方式全是在线完成的。如何切入企业交易过程，从交易里寻找新的赢利模式，成为B2B企业共同的目标。相对于B2C、C2C等电商模式，必须承认B2B电商处于在线交易的初级阶段，B2B企业客户群体基础相对薄弱，多数企业对在线交易的认识不深、接受不足，特别是对一些规模以上企业，电商参与程度和应用程度较中小企业有相当大差距。一般来看，民营企业较国有企业更重视电子商务，东部沿海地区较中西部地区更重视电子商务。

　　目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式：

　　(一)面向制造业等工业或面向批发零售等商业的垂直B2B交易。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如某电脑公司与上游的芯片、主板、机箱制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商、代理商可以形成销货关系，比如核心企业与其经销商、代理商之间进行的交易。目前企业要实现完善的B2B需要许多系统共同的支持，比如制造企业需要有财务系统、企业资源计划ERP系统、供应链管理SCM系统、客户关系管理CRM系统等，并且这些系统能有机地整合在一起实现信息共享、业务流程的完全自动化。

　　(二)面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个平台，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像阿里巴巴、环球资源网等。B2B只是企业实现电子商务的一个开始，它的应用将会得到不断发展和完善，并适应所有行业的企业的需要。

　　二、B2B线上交易存在的不足

　　(一)B2B交易平台系统亟待完善。目前大多B2B交易平台除信息发布外，都有在线交易功能，但多数尚未建立和完善基本的订单管理系统、库存管理系统、合同管理系统等，更没有开发更为严密紧凑的资金管理系统、支付结算系统、物流运输系统。另外，企业所属行业不同，交易商品不同，每一行业，每一商品对交易系统的要求也是不同的。平台能否为客户解决交易中的问题是根本，在线交易操作的便捷性、安全性是影响客户使用的关键。

　　(二)B2B交易的私密性，企业不愿将自身的业务往来情况被第三方所知，担心客源流失；另外，很多B2B交易尤其是中小企业的交易，存在诸如回扣、加价、账期等隐性条款，不能为外人掌握。

　　(三)区域性不易解决。区域性方面，主要表现在企业的商品销售半径有限，辐射范围狭窄，特别是在工业品和大宗商品营销上，更为明显。部分B2B交易存在本地化的特征，区域内企业间依靠人际关系做生意，或有固定的上下游，几乎不需要通过电商平台进行撮合交易。

　　(四)B2B支付结算难以满足客户对资金流的要求。B2B平台上的企业客户对于在线支付结算的功能要求如支付安全、处理能力等较C2C、B2C平台更加复杂、精细、严格。虽然目前部分B2B电商平台开通了B2B担保支付，但是与成熟的个人支付工具相比，其服务水平、产品易用性、操作便捷程度、工作效率等要逊色不少。从现有的B2B电商平台支付结算系统来看，一种是利用第三方支付平台进行，但安全性有待提高；另一种是利用银行提供的资金结算服务系统，虽然安全问题有保证，但单一银行难以满足不同客户的业务需求。不仅如此，在加上诸如信用评价体系、物流运输体系、实名认证体系、交易服务体系、营销推广体系等等，与实现B2B在线交易密切相关的业务范畴，每一项都需要B2B平台花时间和成本去推动。

　　(四)B2B在线支付与企业实际交易结算模式差距较大。一是账期，与B2C交易不同，B2B交易由于成交额巨大，通常不会一次性完成付款，而是分批次进行。到目前为止，还没有一款B2B在线交易系统能够解决账期的问题。二是缺乏行业特性，目前的在线交易系统比较扁平化，属于一揽子的解决方案，很难照顾到不同行业的交易习惯。各行各业都有不同的交易规则，很难实现通用性。三是金融服务，互联网金融是2013年以来的热门话题，这也是能吸引企业上线交易的最大因素，将企业在线交易的记录作为贷款融资的凭据。尽管各家银行都加大了这块业务的投入，也实现了线上融资，如建行的善融商务网络贷款今年已突破百亿，但B2B融资依然处于起步阶段。

　　三、B2B在线交易发展慢原因

　　(一)B2B交易金额大，交易双方存在信息不对称现象，谁都不愿意把大额资金先付给第三方、更不愿意付给卖方。

　　(二)企业之间结算付款方式复杂多样，目前企业之间主要有先款后货、先货后款、周期结算等支付结算方式，很少有现款结算并一笔一清的。

　　(三)若在线支付和交易一一对应，在采购人员的利益分配没有调整完成、或者采购人员角色还没有转变完成之前(从传统采购人员变为互联网时代的采购人员)，也就是利益链没有找到一个很好的转变解决方案之前，采购人员对在线交易需要一个转变和市场培育过程。

　　(四)物流和服务问题，互联网本身解决的是区域限制问题，可是B2B交易、特别是生产制造类的B2B，作为核心企业最大的需求就是供应商就近服务、及时响应，所以说核心企业附近都有配套服务厂家的工业园区，而B2B在线交易尚不能完全解决此类区域服务。

　　(五)部分B2B买卖双方是紧密合作伙伴关系，此类B2B交易应该是基于供应链的。其实很多大企业已经在做在线交易，最典型的波音公司，全部通过系统全球采购，我们可以称这种企业为链主型企业，链主型企业自己的供应链管理系统或平台其实就是B2B的交易系统，只不过是封闭的。中小企业没有能力去搭建自己的供应链系统，目前也没有哪个第三方能有实力和能力去搭建一个满足所有行业的开放的供应链系统，包括阿里巴巴也没有，也就无法谈相应的在线支付了。

　　四、B2B交易发展趋势

　　(一)B2B服务平台将获得大发展。互联网为B2B第三方服务提供了在线整合企业共性需求最好的途径，随着互联网的大发展，第三方服务将获得更好的发展良机，尤其是移动互联网状态下的B2B服务将更加惹人注目。企业几乎每一个细节的服务需求都会给B2B带来发展机会。企业的每一类需求都可能进一步地细分，比如营销就可以细分为搜索营销、社交微营销、传统广告营销、活动营销等等，而每一个细分需求都可能产生新的B2B服务平台。或者是信息平台，或者是整合买家需求集全向供应商购买的平台，或者是在线交易平台等等

　　(二)企业级电商平台纷纷建立。B2B平台中还有一大类，就是企业级自营电商平台，上游整合供应商，下游整合分销商，亦可称为企业供应链电商平台。由于中国99%的企业均为中小企业，所以B2B平台引入中国后诞生为第三方服务模式，第三方服务也是最适合中国企业现状的B2B服务模式。由于国家政策的大力支持，2014年以以后，企业级电商B2B平台将进入发展良机，并进入国家战略。钢铁类、石化类、煤炭类等大型垄断企业也将建立大型的企业级电商平台。众多电商平台的建立，对发展供应链上企业间交易发展意义重大。

　　(三)跨境电商交易获得发展机遇。跨境电商在2013年获得了政策利好带来的促进和支持。考虑到2014年全球经济形势仍然处于低迷期，外贸的主要出口国家和地区，美国欧洲等主要消费地的经济增长同样存在变数，当地消费者的价格敏感仍将保持在一定水平，而这促进了直接面向消费者渠道、消费者的流通的加速，从而给跨境电商平台带来大量的交易。

　　(四)垂直B2B在线交易越来越多。2013年，在线交易由于大平台的介入逐渐影响到平台上的参与者。2014年这一趋势将得到进一步加强，在线交易的产品模型将更为完善，相关的活动也将变得越来越多，除了典型的“9.4”备货节,“双十一”，面向行业的，符合行业季节性特征的线上活动也将越来越多。在线交易的深入人心取决于产品的完善，如支付、担保、认证、供应商贷款等一系列服务的开发跟上。垂直B2B在线交易模式更加符合该行业固有的交易特点，更加符合企业在线交易的需求，其交易量和交易额亦越来越多。

　　五、建议

　　(一)建议非贴贷款发放后通过善融商务支付。我行目前非贴贷款支付分受托支付和自主支付方式，受托支付都有明确的支付对象，多为基于企业订单而付款。建议进行制度创新，将部分贷款发放通过善融商务支付，即贷款企业在善融商务订购其上游供应商的货物，生成订单后采用贷款支付方式完成支付。再就是学习广东分行经验，广东行根据以纯集团核定的各个经销商贷款额度，向其发放善融定向券，经销商利用定向电子券向以纯集团订购货物，以纯集团收到券后，向银行申请兑现，银行将贷款发放给以纯集团兑现电子券，最终实现了贷款的受托支付。

　　(二)积极营销B2B交易平台增加建行支付功能(包括电票支付)。积极营销现有的供应链管理系统或平台增加建行支付功能，丰富企业交易结算方式；另企业开具电票都有相应贸易背景，善融商务已实现电票支付，但目前国内的各B2B交易平台多数还不支持电票支付，建议我行积极与各交易平台对接，在其平台上增加我行电票支付功能。

　　(三)继续扩展我行网银或善融商务功能应用，以满足企业间的交易结算。在我行网银增加企业财务应收应付记账功能基础上，建议将我行企业网银或善融商务扩展为中小企业的财务、生产、销售、仓储于一起的综合管理系统，基本能满足一般中小企业的生产经营需要。这样我行既能将我行的支付结算嵌入企业交易的各环节，又可以获取并积累企业的深层次数据，为大数据挖掘应用提供基础。

　　总之，企业线上交易要尊重用户原有的交易习惯和方式，多借鉴线下交易的规则和流程，然后再尝试引导他们进行线上交易。（来源：鲁网 编选：中国电子商务研究中心）