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青团团购:深入三四线城市 投身校园市场
发布时间:2013年06月21日 11:22:59

(电子商务研究中心讯)  你可知道,在中国六大古都之一的西安,有这样一家团购网站。

  它着眼于校园市场,它专注那些其他大团购网站做不到的三四线城市,甚至是更小的郊县大学城,它如春天里的一缕清风徐徐吹来……“远离尘嚣”使得它尚不知团购1.0时代的千团争鸣是何滋味、“另辟蹊径”使得它未曾深切体会团购2.0时代百团大战的诸多无奈,在当下迎来团购3.0时代少数寡头间的竞争之时,虽鲜为人知,但却也在属于它的那片桃花源上站稳了脚跟……

  它就是有着第一青年团购之称的青团网,据联合创始人杨洋介绍,去年青团网市场交易额达到1000万,而今年这一数字还在继续增长,目标是3000万。从争夺商户到争夺用户,再到比拼综合服务能力,在形成的糯米、点评、美团、拉手、窝窝以及半家高朋的五家半团购格局的缝隙中,在当前国内团购行业存活率只有18%的巨压下,青团是如何做到的?它又将走向何处?

  近日,站长之家对青团网以及联合创始人杨洋进行了独家专访,且听他的经验分享。

  2010年11月,团购网站刚刚进驻中国市场,一个偶然的机会,当时正在读研二的杨洋打起了做垂直领域校园团购的主意,于是,在3个研究生加上2个本科生的创业团队推动下,青团网应运而生。

  “10年年初的时候我们就有一个团队,主要是组织一批大学生利用暑假假期,在陕西各个小城市创办暑期短期培训班,人数最多达到10000多学生,9月份开学后培训班结束,也正好赶上团购热潮,这时候看到有篇文章讲到国外的校园团购模式,刚好我们对校园比较熟悉,而且技术也可以实现,就决定试一把运气。”杨洋说道。

  在他们看来,团队线下能力比较强是自己最大的优势,至于因何围绕校园市场:首先,学生容易接受新模式,而且基本都有网银;其次,学生住宿集中,而且乐于分享,宣传推广比较容易;此外,很多学生都有创业的冲动,想做淘宝当掌柜,但又没有有优势的货源且淘宝竞争激烈,起步比较困难,相反团购是虚拟产品且价格又有吸引力,而且是身边的商家,所以起步就可以订单。

  事实上,当团购网站呈愈来愈勇之势进入中国市场,相比一二线城市千团大战的场景和铺天盖地的团购网站广告,亦有很多三四线城市的用户只能看热闹,无法真实体会到团购折扣的吸引力,自然也就产生了很大的需求。“我们做的仅仅是去填补这样的需求,而且三四线用户选择少忠诚度很高,参与度也相对较高,这样一来就吸引了更多的商家合作。”杨洋表示。

  于是,针对各地校园市场,青团团队做了很多工作。他们在线下招聘了很多学生,本地的就做兼职业务员,外地的就做代理,指导他们在当地开展业务,通过宣讲会、张贴海报发传单、和社团一起举办活动等方式努力推动工作向前行。

  相比眼下大型团购网站控制力强、标准化和统一的直营模式,青团从始至终坚持自负盈亏的代理模式,除了依靠销售提成赚钱之外,当商家通过网站看到客流量提升时,还可以获得一些其他营销费用,亦因此,利润远高于一二线城市。“我们分站代理很独立,和淘宝一样,页面不是特别标准,完全由商家和代理自己做主,我们只负责在线上帮他们推广、包销、指导等其他方面的支持。”杨洋告诉站长之家。

  “小的团购网站基本都锁定在垂直领域或者地域,但用户获取成本不会降低,所以他们生存会很艰难。”糯米网总经理沈博阳此前如此表态。在他看来,目前也只有领先的五家半大型团购网站活得比较舒服,且未来还有进一步整合的可能。那么,青团网是如何抓住了这一机遇?

  业内人士分析认为,大型团购网站一般都没有通过类似青团的这种方式盈利,一方面他们基本都有风险投资,另一方面,他们的终极目标是上市,所以交易额的关注度大于利润率,为此宁愿牺牲利润换取市场份额;此外,和一二线城市相反,由于三四线城市用户和商家选择少,团购网站往往掌握合作主动权。

  有传闻,某M、L字母打头的大型团购网站经常用包销、0利润甚至贴钱的方式换取用户量,前者的电影票和自助餐长期是包销,且每张票利润不超过1元;后者曾将成本10元的烧鸡卖5元1只,每个贴5元共销出5000只。

  当所有人都认为团购大洗牌后,小团购网站的生存空间会更加狭窄之时,杨洋却认为,小的团购网站只要做出特色和持续的精细化运作还是有自己的生存空间的。毕竟,团购跟以往绝大多数互联网模式不一样的是有地域限制,要在各地不断复制开拓分站需要越来越多的成本。

  “目前我们在做的团购是对三四线传统营销方式的升级,大部分三四线服务类商家营销渠道匮乏,除了在电视媒体、户外广告(太高端、太贵)外,只能在当地的分类信息报纸上做广告,而这种传单类报纸发放渠道不好,几乎达不到多少效果,所以越来越多商家顺其自然的认为团购是最好的营销渠道,因此相对来说,团购在一二线城市由于利润率太低反倒没有多大生存空间。”杨洋表示。

  眼下,移动互联网呈大热之势,青团显然也没有放弃这一市场。最近刚刚发布青团手机客户端(安卓、ios同时发布)第一版,目前用户体验还不完善,但正抓紧时间发布升级版本,据官方透露,已经有20%的订单来自青团wap站。此外,其正在开发微信版本团购页面,亦即在微信上可以付款团购,这应该算是全国第一个微信团购产品。

  据悉,未来青团将继续高举“开放”的大旗,短期目标是在年底前开通100个代理商,而目前已经加盟的有4个地级市12个县级市。杨洋透露,青团以后的方向是在三四线城市靠代理模式大量开拓分站,不单纯定位于团购网站,尝试O2O模式,盈利方式也将转向营销费用为主(目前同行还都是以提成为主),他希望有更多人能加入他们开拓分站。

  创业快3年了,目前青团网注册用户近40万,网购订单数更是超过20万单,每天UV达2万,当初的5人创业团队现有规模已扩至50人左右,当时还是学生的他们现在基本上也都毕业了。重点围绕大学校园,特色是在三四线城市发展,因成本控制的比较好一直都在盈利,也因周围学校和当地政府的支持一直走到现在,然而,无论如何他们还想开拓更大的市场,他们心中还有更加宏伟的蓝图。

  坚持让大学生的梦更接近现实,坚持也是一种执行力,与所有正在创业路上的朋友共勉。(来源:站长之家 文/沐垚)

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