在其他互联网大腕眼中“土得掉渣”的经营方式，却成就了孙德良这匹“黑马”。

       “这是我一生最难忘的日子。”2006年12月15日，孙德良创业9年的网盛科技公司终于在深圳股票交易所成功上市，上市当天的股价最高冲到了一股68块钱的价格。

        网盛科技的成功上市让很多从事电子商务的企业都吃惊不小，尤其是对于与网盛科技同在杭州、早就高调呼喊着要去上市的阿里巴巴，网盛科技（现更名为：网盛生意宝）的上市多少会让马云感到一丝不舒服。

        孙德良出身于杭州萧山一个普通的农民家庭，没有任何让人羡慕的家庭背景；在中国1999年和2006年的两次互联网投资热潮中，中国化工网却一直在靠自己的自有资金积累和发展；正当国内企业都在热衷于去海外上市时，孙德良却选择了在深圳交易所，这在眼前热闹非凡的电子商务市场显得异常的刺眼和另类。

        在孙德良看来，自己的成功与互联网流行的经营模式确实没有太多关系。

        互联网运作模式的悖论 

        与其他中国互联网的风云人物相比，尤其是自己同在杭州且企业业务类型相似的马云相比，尽管英语相当好，但孙德良还是被划归“土得掉渣”的群体——在日常生活中，没有时尚高雅的概念、没完没了的作秀演讲，也没有关于各种商业计划的高谈阔论；外出没有专车，甚至自己根本不会开车……连网盛科技的商业模式也被业界称为是“土办法”。

        其实在互联网强调创新论调背后却存在着悖论，“土”办法却往往最有效果。在网盛的发展历程中孙德良获得用户的方式很原始：电话+登门拜访，按照搜集来的电话打过去和对方沟通，然后直接去对方企业面谈。

        在2001年打赢了那场与一家澳大利亚公司的域名案件后，孙德良决定借机宣传企业。按照常规的思路，孙德良应该利用专业的公共机构为自己服务，但孙德良却亲自登门挨个拜访了杭州当地媒体，并以进入WTO后第一宗产权官司为由说服了许多媒体的总编，没有花钱却做了一场声势浩大的免费宣传。

        对于业界关于自己“土”的调侃，孙德良往往一笑了之。“我们跟普通浙江商业的创业者确实没有什么太多区别，虽然互联网是高科技行业，但在经营上跟传统的行业差不多，只不过我们公司最大的特点就是跟传统经济结合得好”。

        最大的敌人是自己的心态

        “很多互联网企业一开始成立的时候，总把自己定位很高、很浮躁，不屑于赚一些辛苦钱，这就为失败埋下了种子”，在接受采访时，“心态”是孙德良提到最多的一个词汇。作为创业者，孙德良认为保持良好的心态是最为重要的，千万不能在所谓互联网企业的光环下迷失。

        “如果没有机会，你再勤奋还是发展不了。”孙德良把中国化工网的成功原因总结为了一个“118定理”：就是一个人的发展或者是成功，一分是智慧，一分是勤奋，八分是机会。“机会总是给有准备的人。你如果没有准备好，机会来了你也抓不住；你准备好了，但机会也不一定就来，这个时候你不要郁闷，你一郁闷心里就不舒服了，会认为我这么勤奋，这么有智慧，怎么机会还没有来。这个时候你的心态变了，这个机会可能永远来不了了，或者即使机会来了，由于你心态的变化，也可能会失去这个机会。”

        在看到浙江一位老板把100根牙签才赚3分钱的小作坊做成了拥有上千万资产的大企业后，孙德良坚定了自己的观点。创业之初，有一个客户上门之后，看到孙德良在租来的办公室一角用煤炉烧开水待客，没说什么就走了，再也没有回来；联系客户时曾经被当成骗子遭到白眼；甚至与外地客户联系时，都要跑到朋友那去蹭长途电话打……在一般人看来，多次类似这样的经历足以摧毁创业者的信心，但孙德良并没有任何的动摇。他说“其实我最初的想法就是赚些钱在杭州安个家，根本就没有想赚大钱。”

        同样，在人员的任用上，孙德良也要求心态为先。心态不好的员工，能力再高也坚决不用，能力强但心态不好反而会产生更大的副作用。而心态好的员工，孙德良则会尽可能创造条件帮助他提高能力。
孙德良至今认为拒绝风险投资是明智的选择，除去“当时根本不知道啥叫VC”的原因之外，孙德良觉得风险投资给自己投资，虽然帮助自己更加快速发展，增加盈利，但其目的必然是要求更高的回报。“事实上，这就是心态问题，我们自己已经能够盈利了，慢慢做没有什么不好”。“看看现在一帮做互联网的，做到后来，整个团队基本上都是在帮VC做职业经理人，等到上市，创业团队的股份全在VC手上。”

        “其实，网盛科技的模式是可以复制的，在中国互联网行业内，机会还很多。”孙德良依然认为其关键的问题就是在于创业者如何把握心态。

        赚能赚的钱，做能做的事

       7年前，孙德良坐飞 机去广州，遇上急流，飞 机总是下不去。因为担心再次碰上这种情况，后来孙德良外出尽量不选择坐飞 机，出门要么坐火车要么坐汽车。由此可见，骨子里，孙德良是一个极度厌恶风险的人，甚至他曾经对媒体自诩“最善于规避风险”。

        面对笔者采访，孙德良并不否认自己性格上的特点。“走自己通向成功的楼梯，让别人去乘“危险”的电梯吧！”孙德良在不同场合始终在重复这句话。他认为公司的发展不可能一夜之间能够从相对低的档次发展到高的档次，各种能力学习和发展，也不可能从低位置一下到高位置，必须是一步一步往上走，到哪个层次做哪个层次的事情。他说“我经常跟公司的同事举例子，坐电梯很快，但是万一掉下来，就粉身碎骨；但是我走楼梯，我走到三楼，掉下来最多只能掉到三楼和二楼的平台，大不了是个骨折，我还有东山再起的机会。”

        正是因为“走楼梯”，在互联网烧钱的时代，孙德良虽然没有一夜暴富，但却让他和中国化工网没有遭受到2000年 全球互联网寒冬的袭击，为中国化工网后来的崛起打下了基础。

        如果说尽可能规避风险是网盛处于弱小时期的必然选择，那么在上市以后，在孙德良的投资规划中，也处处能够看到“走楼梯”理论的身影。

        为尽可能避风险，孙德良甚至下令不允许在自己的行业网站联盟“再造计划”中的合作网站上挂网盛的品牌，除非通过评估，成功率高的才挂。同时，网盛科技也不直接向合作方输出管理团队，而是“协助其建立自己的管理团队”。在孙德良看来，专业网站要做好其实没有太多的难度，关键在于运营，插手合作方的管理对自己的利益并没有好处，反而增大了失败的风险。

        赚自己能赚的钱，做自己能做的事。孙德良认为，这么多行业当中，互联网行业有点像超女选秀一样浮躁，所以在互联网创业，尤其需要扎扎实实地“走楼梯”的精神。（作者：范亮  来源：《人力资本》杂志）